こんばんは！寺子屋ASKの青島 渉です。
「体験には来てくれるのに、続かない…」
「セッションには自信あるのに、なぜか指名が増えない…」
そんな悩みを抱えているトレーナーも多いと思います。
今回は、その原因と解決のヒントについてお伝えします。
【その原因、実はニーズのズレかも？】
技術の問題ではなく、視点がズレていることが多いんです。
ある25歳のトレーナーA君もこう話していました。
「このトレーニング、ピラティス、ストレッチ…絶対効果あるのに継続されないんです」
でも、よくよく聞いてみるとクライアントの反応はイマイチ。
なぜか？
お客様が求めているのは「体を変えること」ではない
正確に言えば、体を変えることの先にある感情や生活の変化を求めているんです。
例えば
•姿勢改善 ➡️ 「若く見られたい」
•痩せたい ➡️ 「昔の服を着て自信をつけたい」
•肩こり改善 ➡️ 「夜ぐっすり寝て、仕事のパフォーマンスを上げたい」
その本音に気づけていないと、どんなに良い技術も届きません。
視点を変えるだけで指名が変わる
売れているトレーナーは違います。
「この人は、何に困っていて、どうなりたいんだろう？」
そうやって未来を見て会話をしているんです。
「今日は調子どうですか？」
この一言も、ただの挨拶じゃなく、相手の本音を探る入口になっています。
上記をマーケティング視点と言います。
難しく考えがちですが、私はこう捉えています。
マーケティング＝「気づく力」
売る力ではなく、「その人が本当に欲しいものに気づく力」。
SNSやチラシよりも大事なのは、目の前の一人に気づくことです。
ニーズには「浅い」と「深い」がある
よくあるのが、こういったニーズの違い。
浅いニーズ(表面的な希望）
•痩せたい
•肩こりをなんとかしたい
•モテたい
深いニーズ（感情に近い本音）
•「綺麗になったね」と言われたい
•朝元気に起きて仕事に行きたい
•結婚式で旦那さんや親御さんに喜んでもらいたい
この「深いニーズ」をどれだけ理解出来るかが指名やリピートを大きく左右します。
僕らの現場では、この「深いニーズ」のことを真のニーズと呼んでいます。このあたりは、長くなるのでまた別のブログや勉強会で深掘りする予定です！）
最後に「売れてるトレーナーは」
下記の3つを意識しています！
•技術や知識ではなく「視点の違い」が売上の差になる
•クライアントの言葉の奥にある本音を想像する
•マーケティングとは、「この人、分かってくれてる」と思ってもらう力
あなたは、誰のどんな未来を支えたいですか？
その視点を持つだけで、セッションはガラッと変わります。
明日は今日書けなかった、
「新規と既存のニーズの違い」「ニーズの変化」そして「今日からできる3つの行動」について書きます！
寺子屋ASK 青島 渉