【売上が下がった時に、まず必要な事】
売上分解の公式は、
教科書的には、売上＝客単価×客数（×購買頻度）となりますが、
リサーチ・マーケティングで戦略や戦術を考える時は、
総売上＝男性客の売上＋女性客の売上
総売上＝独身者の売上＋既婚者の売上
総売上＝２３区内在住の方の売上＋２３区外在住の方の売上
総売上＝食品の売上＋非食品の売上＋雑誌の売上＋サービスの売上
総売上＝朝の売上＋昼の売上＋夜の売上
総売上＝徒歩客の売上＋自転車客の売上＋車客の売上
～これはあくまでも例ですが、このように細分化して考えます。
次に、どこが一番下がっているかと、どこが一番上げやすいかを考えます。
下がっているカテゴリーを上げる施策、
上げやすいカテゴリーをより上げる施策、
発見した機会損失を素早く埋める為の仮説と施策
を、同時進行で実行すると、状況次第では売上は一気に回復します！
店長の売上に関する悩みを聞いていると、
総売上で何％下がってるからまずいとか言う事がありますが
自分は、いつも、まずいとも何とも思いません。
それは、原因を突き止めてそこを解決すれば良いという事がわかりきっているからです。具体的に、きっかけ、原因、環境の推移、競合の状況、何故？何を突き詰めていく。
カテゴリーによっては
去年と変わらないカテゴリーもあれば
売上が半分になっているカテゴリーがあったり
客数がじわじわ下がっている場合は、
同質化する事によって魅力がダウンしてきているか
接客の質で差別化できていないか
顧客との関係性の維持が欠けている為に
競合への流出の流れに歯止めがかけられていない
等が考えられます。
単純に売上が下がってるからまずいという発想ではなく
昨対比で極端に下がっている原因、商品はいったい何なのか？
という具体的な原因を追及する事が
まずは、一番最初にやらなければいけない事です。