皆さん、こんにちは。
本日は、「3C分析」の中の「競合分析」についてのお話です。
皆さんは、必ずと言っていいほど競合他社との競争環境下におかれ、
日々、厳しい競争を戦っておられることと思います。
孫氏の兵法に出てくるあの有名な言葉
己を知り敵を知れば、百戦して危うからず
の言葉のとおり、敵（競合他社）をしっかりと分析し、
特徴や強味を把握することが自社の競争力強化に向けた第一歩です。
以下、競合分析の基本ステップとポイントを示します。
🧭競合分析の基本ステップとポイント
競合分析は目的や業界によって方法が変わりますが、共通して使える基本的な8ステップがあります。以下に、実施の流れとコツをご紹介します。
①競合他社を特定する：まずは「全体像を網羅」する
目的：競合の全体像をつかむことで、戦略の出発点を明確にする
具体アクション：
- 類似商品・サービスを展開している企業（ブランド）を幅広く洗い出す
- 地域性、規模感、ターゲット層なども加味してリストアップ
- 今は小規模でも急成長している競合がないか、将来性も考慮
📌 診断士の視点：経済産業省や業界団体の公開資料、商工会議所の情報なども活用すると信頼度の高いリストが作れます。
②競合の概要を整理する：「俯瞰図」を描く
目的：個別比較に入る前に、市場の全体構造を把握する
具体アクション：
- 直近2〜3年の売上、シェア、主要商品、業界ポジションなどを整理
- ホームページやIR資料、4P（Product／Price／Place／Promotion）で基本戦略を把握
- 企業文化や経営方針が分かれば、競合の意思決定の傾向も見えてきます
📌 補足：中小企業なら社長のインタビュー記事からビジョンを読み解くのも有効です。
③商品・サービス内容を比較する：「顧客目線」で特徴を抽出する
目的：自社との比較で、差別化ポイントを探る
具体アクション：
- 商品のベネフィット（利便性・安心感・体験価値）を軸に比較表を作成
- スペックや機能、価格、見た目、オプションなどを整理
- 数値化（例：重さ、サイズ、レビュー評価）することで客観的に判断しやすくなる
📌 診断士の視点：製品カタログだけでなく、実際の使用レビュー、展示会、販売員の話も参考になります。
④広告・売場・保証など「提供体験」も調べる
目的：商品以外の価値提供方法を明らかにし、自社の体験設計に活かす
具体アクション：
- 広告のビジュアルやメディア展開、SNS戦略を確認
- 売場の設計、キャンペーン内容、アフターサポートの有無などを一覧化
- 会員制度やサブスクモデルなど、顧客との関係構築の工夫を抽出する
📌 補足：「何を売るか」だけでなく「どう体験してもらうか」を調査すると、競合優位性の本質が見えます。
⑤必要に応じて市場調査を行う：「顧客の声」を可視化する
目的：定性情報では分からない顧客の感情や選択理由を把握する
具体アクション：
- アンケート・インタビューで顧客属性や満足度を深掘り
- SNS投稿やレビューを分析して、顧客が語る「真の価値」や不満点を把握
- 購買データ分析で併売傾向やリピート率からロイヤルティを推測する
📌 診断士の視点：中小企業でも、無料ツール（Googleフォーム、TweetDeck、jSTAT MAPなど）を活用すれば手軽に情報を得られます。
⑥マッピングで自社と競合の立ち位置を可視化する
目的：市場の構造を「見える化」し、戦略的なポジションを発見する
具体アクション：
- 価格×ベネフィット、機能×感性、使用頻度×目的など軸を決めてマッピング
- 4象限に分ける、レーダーチャートを活用するなど形式は柔軟に対応
- 空白ゾーンや重なりポイントから「狙い目」や「リスクゾーン」が見える
📌 診断士の視点：マッピングの軸は「顧客が選ぶ理由」を中心にすると、戦略との連動性が高まります。
⑦強み・弱みを明確にし、自社の「らしさ」を言語化する
目的：差別化ポイントの再確認と改善課題の抽出
具体アクション：
- SWOT分析を使い、強み（S）／弱み（W）／機会（O）／脅威（T）を整理
- 「競合にはないが自社にあるもの」＝武器、「競合にあって自社にないもの」＝改善点
- 強みは感覚ではなく「顧客にとっての価値」として客観的に表現する
📌 補足：社内の関係者と議論してもらうことで、多面的な「自社らしさ」が見えてきます。
⑧戦略の検討とアクションへの落とし込み
目的：分析結果を「動ける形」に変換する
具体アクション：
- 価格戦略の妥当性、商品改良の必要性、訴求方法の調整などを検討
- 市場ポジションを踏まえて「守る」「攻める」「捨てる」の判断を明確に
- 成長中の競合からヒントを得ることで、模倣ではなく“学習”につなげる
📌 診断士の視点：「実行可能性」の評価（コスト・人的リソース・期間）を添えると、社内の意思決定が進みやすくなります。
📝まとめ—競合分析は「自社らしさ」を磨くための羅針盤
競合分析は、単にライバルの情報を集める作業ではありません。
市場の中で自社がどう価値を発揮しているかを見極め、
「自社らしさ」を際立たせる戦略づくりのためのプロセスです。
✔ 市場の構造や競合の強み・弱みが見える
✔ 自社のポジションと改善すべき点が整理できる
✔ 顧客に対してより魅力的な提案ができるようになる
特に中小企業では、限られたリソースの中でどこに力を注ぐべきかを
見極めることが重要です。
競合分析はその判断材料となり、勝負すべき領域を明確にしてくれます。
「顧客にとっての価値」から逆算して、自社の立ち位置と戦略を再設計することで、
単なる価格競争から脱却し、持続的な成長への道筋が開かれるでしょう。
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