皆さん、こんにちは！
今日は「外部環境分析」の中でも、特に重要な【顧客分析】に焦点を
当ててみたいと思います。
顧客分析にはさまざまな手法があり、それぞれ目的や活用シーンが異なります。
大事なのは「何を目的に顧客を分析するのか」を明確にし、
自社に最適なフレームワークを選び抜くこと。
今回は、中小企業にも使いやすく、マーケティング戦略の立案に直結する
代表的な5つの分析手法をご紹介します。
1. RFM分析：優良顧客と離反顧客を見極める
3つの視点（Recency・Frequency・Monetary）から顧客をスコア化する方法です。
- Recency（最新購買日）：最近購入したかどうか
- Frequency（購買頻度）：どれくらい頻繁に購入しているか
- Monetary（累計購入金額）：合計でいくら使っているか
この3指標で5段階に顧客をランク分けすれば、優良顧客を発見し、離反リスクの高い層には個別対応が可能。限られた販促予算を効率的に使える強力な分析法です。
2. デシル分析：売上に貢献する顧客層を把握
購入金額に基づいて顧客を10グループに分類するシンプルな手法です。
- デシル1：最も売上貢献が高い層
- デシル10：最も低い層
どの層がどれだけ売上に貢献しているかを可視化できるので、「上位層向けサービス強化」などの具体施策に役立ちます。Excelでも手軽に分析でき、実務レベルでも使いやすいのが魅力です。
3. セグメンテーション分析：顧客像を描く第一歩
市場を「年齢」「性別」「地域」「職業」などの属性で分類する手法です。
類似する顧客層を明確化し、ニーズを特定することで、ターゲティング精度が高まります。新規事業や商品開発の初期に役立つフレームワークです。
4. CTB分析：購入傾向から顧客心理を読み解く
Category・Taste・Brandという3つの視点で、顧客の購買行動を分析します。
- Category：どんなカテゴリーの商品が好まれるか
- Taste：好みのスタイルや特徴
- Brand：どのブランドに魅力を感じるか
店づくりや商品ラインナップの最適化に活用でき、「欲しいものが揃っている」と思われる売り場づくりが可能になります。
5. コホート分析：時間軸で変化を追いかける
共通属性を持つ顧客をグループ化し、行動変化を長期的に追う手法です。
新規顧客のリピート率や離反傾向の把握など、時系列での顧客動向の変化が
見える化できます。
Googleアナリティクスを活用すれば、設定も容易です。
🔍どの手法を選ぶべきか？
目的によって活用すべきフレームは変わります。
たとえば…
|
目的 |
おすすめ分析 |
|---|---|
|
優良顧客の維持 |
RFM分析 |
|
売上貢献度の把握 |
デシル分析 |
|
新商品のターゲット選定 |
セグメンテーション分析 |
|
売り場の最適化 |
CTB分析 |
|
顧客育成・リテンション |
コホート分析 |
🧭戦略に落とし込むために
分析は手段であり、目的ではありません。
得られた示唆を「施策」に変換することが肝心です。
「何を見たいか」「何に使うか」から逆算して、最適な分析手法を選びましょう。
中小企業診断士は、こうした分析の選定・実行・戦略設計まで幅広くサポートできます。
もしお悩みの際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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