みなさん、こんにちは。
本日は「外部環境分析」の中でも特に重要な【3C分析】について、
わかりやすく解説します。
🔍 3C分析とは？
3C分析とは、ビジネスを構成する3つの重要な要素「Customer（顧客・市場）」
「Competitor（競合）」「Company（自社）」の視点から、内外の資源を整理し、
戦略の方向性を導き出すフレームワークです。
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視点 |
分析内容 |
|---|---|
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👥 Customer |
顧客ニーズ、市場規模・成長性、購買動機など |
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⚔️ Competitor |
競合の数と質、価格・商品・販路の戦略、強み・弱みなど |
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🏢 Company |
自社の強み、経営資源、ブランド力、組織体制など |
この中で最も注目すべきは「Customer（顧客）」です。
経営学の大家、P.F.ドラッカー教授は次のように語っています。
「事業の目的は、顧客の創造である」
「顧客は製品ではなく“満足”を買っている」
（出典：「創造する経営者」P.F.ドラッカー著、ダイヤモンド社）
つまり、企業活動の出発点は「顧客が何を求めているか」を深く理解すること。
ここが曖昧なままでは、どんな戦略も空回りしてしまいます。
🎯 顧客視点で戦略を再設計する：4P vs. 4C
従来のマーケティングでは、「4P」の観点から商品を設計し販売することが一般的でした。
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4P視点 |
内容 |
|---|---|
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📦 Product |
どんな商品か |
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💰 Price |
価格設定 |
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🚚 Place |
どこで販売するか |
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📣 Promotion |
どうやって認知・販促するか |
これらは企業側の論理であり、“プロダクトアウト”型の発想です。
しかし、顧客の満足を重視するには“マーケットイン”の発想が欠かせません。
そこで登場するのが「4C視点」です。
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4C視点 |
顧客視点の再定義 |
|---|---|
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✅ Customer Value |
顧客にとっての価値（何を得られるか） |
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💸 Cost |
顧客にとっての費用（価格だけでなく負担全般） |
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🏃♀️ Convenience |
購入の利便性（アクセスのしやすさ、導入のしやすさ） |
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🗣 Communication |
顧客とのコミュニケーション（信頼、関係性） |
4Pを4Cに置き換えることで、顧客視点で商品・サービスを設計でき、
真に選ばれる価値を提供できます。
🧠 顧客の「本質」を見抜く力：Level 1とLevel 2
顧客視点といっても、ただアンケート結果やSNSの反応を見るだけでは不十分です。
Level 1：表面的な行動や意見
- 購入した理由
- 使ってみた感想
- 他社との比較
Level 2：行動の奥にある「インサイト」
- なぜその商品に惹かれたのか？
- どんな潜在的な欲求・価値観が影響しているのか？
- 本人も気づいていない「心の奥の動機」とは？
この“Level 2”のインサイトを捉えられるかが、真の顧客理解への鍵です。
ここを深堀できれば、競合では真似できない独自の価値を打ち出すことができます。
👨🏫 まとめ：まずは顧客を深く知ることから
戦略策定において、最も大切なのは「顧客の本質を捉えること」です。
中小企業にとって、顧客理解は「差別化」と「生存戦略」の第一歩。
「自社の強み」や「競合分析」も重要ですが、
最初の一歩はいつも顧客に寄り添うこと。
そのためには、顧客の声の奥にある心理を探り出す“問いかけ力”と“想像力”が
必要です。
ぜひ、お近くの中小企業診断士にご相談ください。
あなたの事業に合った戦略の方向性を、一緒に見つけましょう！
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