こんにちは。
本日は、中小企業の成長を左右する「営業戦略」についてお話しします。
単なる個々の営業活動ではなく、「営業システム」という視点から、
全体最適な仕組みづくりを目指すことが重要です。
🛠営業戦略＝“営業システム”を構築すること
営業戦略の策定では、まず以下のような要素を整理するところから始まります：
- 重点商品の選定：自社の強みを活かし、利益率や差別化に優れた商品に注力。
- 重点地域の設定：今後市場シェアの拡大が期待される地域を見極める。
- 営業チャネルと業界の絞り込み：販売経路と対象業界を明確にして、集中的に攻略。
これらを踏まえ、営業組織を編成し、
具体的な「販売戦術」を組み込んだ営業システムを構築していきます。
🧩営業システムの構築：営業パーソンと競争条件を活かす
営業システムは「人数」「能力」「経験値」などを加味して設計する必要があります。
競争優位性を確保するには、単に商品力に頼るのではなく、
営業体制全体が競合よりも「構造的に優れている」ことが鍵です。
このような仕組みを整えれば、個々の努力に依存せず、組織全体で成果を生み出すことが可能になります。
🧠「営業」と「販売」は何が違う？
営業活動は目に見えづらく、戦略と戦術が混同されがちです。ここでは定義を明確にします：
|
用語 |
内容 |
|---|---|
|
営業（戦略） |
どの商品を・どこに・どう売るかを設計する構想部分 |
|
販売（戦術） |
顧客接点で実行される個別具体的なアクション |
🏪「2段階型の間接販売」とは？
たとえばメーカーの商品が市場に出るまでには、以下のような流れがあります：
- 📦 メーカー → 卸会社（1次競争）
- 🏪 卸会社 → 小売店（2次競争）
- 👨👩👧👦 小売店 → 消費者（3次競争）
この流通過程で、各段階に競争が生まれ、最終的には「乗算効果（二乗作用）」
によって、市場占有率の高い企業が圧倒的に有利になります。
🧗弱者の戦い方：「直接アプローチ」と「密着営業」
市場シェアが小さい企業は、大手と同じやり方では勝ちにくくなります。
そこで必要なのが、弱者ならではの営業システム設計です。
例えば：
- 顧客に直接アプローチする体制（BtoCへの転換）
- 営業担当者が個別に関係性を構築する「密着営業」
- 地域密着型戦略による地盤強化
こうした工夫により、確率的な競争から脱却し、
自社の存在感を高める道が開けます。
💬まとめ
営業戦略の本質は、「仕組みづくり」です。
属人的な営業から脱却し、再現性のある組織力をつけることで、
中小企業でも安定的な成果を生み出すことができます。
また、小規模事業者は、顧客への「直接アプローチ」と
関係性を重視する「密着営業」が有効です。
営業戦略や販売体制の見直しをご検討の際は、
ぜひお近くの中小企業診断士などの専門家にご相談ください。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
尾﨑中小企業診断士事務所
ホームページ： https://vision-strategy-partner.com
LINE公式アカウント：https://lin.ee/3rqrutW
facebook：https://www.facebook.com/profile.php?id=100028639392694
メルマガの登録：メルマガご登録フォーム
メルマガのバックナンバー：https://09auto.biz/brd/BackNumber.htm?acc=vision1_2025&bid=2
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊