こんにちは。
本日は、中小企業の成長を左右する「営業戦略」についてお話しします。

 

単なる個々の営業活動ではなく、「営業システム」という視点から、

全体最適な仕組みづくりを目指すことが重要です。

 

🛠営業戦略=“営業システム”を構築すること

営業戦略の策定では、まず以下のような要素を整理するところから始まります:

  • 重点商品の選定:自社の強みを活かし、利益率や差別化に優れた商品に注力。
  •  重点地域の設定:今後市場シェアの拡大が期待される地域を見極める。
  •  営業チャネルと業界の絞り込み:販売経路と対象業界を明確にして、集中的に攻略。

これらを踏まえ、営業組織を編成し、

具体的な「販売戦術」を組み込んだ営業システムを構築していきます。

 

🧩営業システムの構築:営業パーソンと競争条件を活かす

営業システムは「人数」「能力」「経験値」などを加味して設計する必要があります。
競争優位性を確保するには、単に商品力に頼るのではなく、

営業体制全体が競合よりも「構造的に優れている」ことが鍵です。

 

このような仕組みを整えれば、個々の努力に依存せず、組織全体で成果を生み出すことが可能になります。

 

🧠「営業」と「販売」は何が違う?

営業活動は目に見えづらく、戦略と戦術が混同されがちです。ここでは定義を明確にします:

 

用語

内容

営業(戦略)

  どの商品を・どこに・どう売るかを設計する構想部分

販売(戦術) 

  顧客接点で実行される個別具体的なアクション

 

🏪「2段階型の間接販売」とは?

たとえばメーカーの商品が市場に出るまでには、以下のような流れがあります:

  1. 📦 メーカー → 卸会社(1次競争)
  2. 🏪 卸会社 → 小売店(2次競争)
  3. 👨‍👩‍👧‍👦 小売店 → 消費者(3次競争)

この流通過程で、各段階に競争が生まれ、最終的には「乗算効果(二乗作用)」

によって、市場占有率の高い企業が圧倒的に有利になります。

 

🧗弱者の戦い方:「直接アプローチ」と「密着営業」

市場シェアが小さい企業は、大手と同じやり方では勝ちにくくなります。
そこで必要なのが、弱者ならではの営業システム設計です。

 

例えば:

  • 顧客に直接アプローチする体制(BtoCへの転換)
  • 営業担当者が個別に関係性を構築する「密着営業」
  • 地域密着型戦略による地盤強化

こうした工夫により、確率的な競争から脱却し、

自社の存在感を高める道が開けます。

 

 

💬まとめ

営業戦略の本質は、「仕組みづくり」です。
属人的な営業から脱却し、再現性のある組織力をつけることで、

中小企業でも安定的な成果を生み出すことができます。

 

また、小規模事業者は、顧客への「直接アプローチ」と

関係性を重視する「密着営業」が有効です。

 

営業戦略や販売体制の見直しをご検討の際は、

ぜひお近くの中小企業診断士などの専門家にご相談ください。

 

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