皆さん、こんにちは。
今回は営業の本質に迫るテーマ——「営業戦略」についてお届けします。
営業は“才能”や“経験”に頼る時代から、“再現可能な技術”として進化しています。
そこで今回は、宮下建治著『営業戦略大全』（ダイヤモンド社）を踏まえ、
成果につながる営業話法「コンセプチュアル・セリング」の核心に迫ります。
🧠営業は経験から技術へ——習得可能なスキルとして捉える
かつて営業力は「場数」と「勘」で磨くものでした。
しかし現在では、科学的な分析によって、短期間でも高いレベルに到達することが
可能です。
宮下氏は40年にわたり、社内研修や書籍、実務経験を通じて営業話法を体系化。
その中でも特に効果を発揮したのが「コンセプチュアル・セリング」でした。
これは、以下の2つの話法を融合させたものです。
- 「説得的販売話法」…商談の基本プロセスを体系化した5ステップ
- 「SPIN話法」…顧客ニーズを深掘りする質問技術（次回紹介）
💡「説得的販売話法」——成果に直結する5ステップ
「説得的販売話法」は、営業活動だけでなく、
社内稟議・ベンダー交渉・店舗開発など、
幅広いビジネスシーンで応用可能な技術です。
以下の5ステップで構成されています：
|
ステップ |
内容 |
目的 |
|---|---|---|
|
①状況要約 |
顧客課題・背景を調査要約 |
顧客の関心を惹き信頼感獲得 |
|
②アイデア提案 |
課題に即した具体的な提案 |
自社にとって有益と納得 |
|
③実現方法説明 |
提案の実行手順や方法提示 |
実現可能性を示し安心感付与 |
|
④利点の強調 |
提案によるメリット明確化 |
疑問を払拭し意欲を促す |
|
⑤ネクストステップ |
次回行動の合意・明確化 |
商談成立への道筋を示す |
🔍各ステップの詳細と実践ポイント
① 状況要約：信頼構築の土台
商談前に顧客のビジネス状況、市場環境、競合情報などをリサーチ。
「なぜこの提案が今必要なのか？」という根拠を明確化します。
この段階を丁寧に行うことで、顧客の信頼と関心を得られる可能性が高まります。
② アイデア提案：核心を突く解決策
状況要約を受け、顧客の課題にマッチしたアイデアを提示。
「この提案が自社の課題をどう解決するか」を論理的かつ具体的に説明することで、
納得感が生まれます。
③ 実現方法の説明：安心材料の提供
提案内容がどのように実現可能で、どんなプロセスを経るのかを明示します。
顧客は、抽象的なアイデアよりも、具体的な道筋に安心感を抱きます。
④ 利点の強調：メリットの言語化
コスト削減、業務効率化、売上向上など、顧客にとっての「価値」を強調。
その上で「この提案、どうお感じになりますか？」
というテストクロージングも有効です。
⑤ ネクストステップ提示：商談成立に向けた合意形成
商談を前進させるには、次のステップを合意形成することが鍵です。
ミーティング日時、担当者の確認、資料提出など、
具体的なアクションを提示しましょう。
📘まとめ——営業は“伝え方”で決まる
営業は「話し方」ではなく「伝え方」。
顧客の視点に立ち、論理的かつ感情的に響く提案ができたとき、
商談は一歩前に進みます。
次回は、顧客ニーズを掘り下げる強力な対話技術「SPIN話法」について
お届けします。
営業活動を体系化し、再現可能な武器に変えていく。
その第一歩として、ぜひ「説得的販売話法」をご自身のスタイルに
取り入れてみてください。
ご相談やご支援が必要な方は、ぜひお近くの中小企業診断士などの専門家へお気軽にどうぞ。
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