みなさん、こんにちは。
本日も、商品戦略に関するヒントをお届けします。
今回は、**中小製造業が差別化を図るための「強みの見極め方」**について
ご紹介します。
参考にするのは、藤屋伸二氏の著書『ドラッカーに学ぶ中小モノづくり企業の
ためのニッチトップ戦略』（日経BPマーケティング刊）です。
この本では、自社の強みとは「どのようなチャンスなら顧客満足を実現し、
利益に結びつけられるかを明らかにするもの」であると定義されています。
では、その強みとは具体的にどのようなものを指すのでしょうか？
自社の強みとは「顧客が評価する要素 × 他社に勝る要素」
顧客の満足を生み出し、収益を上げるためには、顧客が重視する製品や
サービスの特徴において他社に勝っている必要があります。
それは例えば：
・発想力が豊かである（提案型営業が得意）
・デザインに独自性がある（ブランディング）
・高品質で精密な加工ができる（信頼性）
・短納期に対応できる（スピード対応）
・複雑なカスタマイズに柔軟に応じられる（技術力と顧客志向）
などが挙げられます。
ポイントは、**「特定の顧客が求めているが、
他社にはできない or 他社がやりたがらないニーズに応える」**ということです。
１．他社が「できない」ことを見極める
自社だけが提供できる価値には、主に以下の2つがあります：
・特許などで法的に保護された技術
・現場で積み重ねた経験によるノウハウ（暗黙知）
ただし、これらは絶対的な優位性ではありません。
他社が本気になれば、時間とコストをかけてキャッチアップすることは可能です。
差別化の継続には、進化し続ける姿勢が求められます。
２．他社が「やりたがらない」ことを強みにする
ここに中小企業ならではの勝機があります。たとえば：
・面倒な仕様変更への柔軟な対応
・少量・多品種の個別対応
・顧客ごとの細かな仕様ヒアリングと提案
・顧客の手間を減らす工程内の工夫
これらは大手企業が避けがちな領域ですが、中小企業は**「きめ細やかな対応力」**
で大きな差別化を生むことができます。
あえて「やりにくい」ことを極める発想が、競争優位性を築きます。
３．競合との差別化ポイントを明確にする
製品やサービスのどのポイントが選ばれる理由になっているのか、
競合と比較しながら自社の立ち位置を見極めましょう。
たとえば、選ばれる要素は以下のように分類できます：
〇製品面：
・機能性・品質・デザイン性・サイズ・重量・価格帯 など
〇サービス面：
・納期対応・カスタマイズ力・設計支援・試作力・保守体制 など
これらの要素に対して、「自社が得意とする定義」を言語化しましょう。
その際には、**誰にとって価値があるか（＝特定顧客層）**を念頭に置くことが
重要です。
４．得意先から「選ばれている理由」を聞いてみる
顧客の視点で見た「自社の強み」は、時として自分たちでは気づかないものです。
長年取引いただいている上得意先に、「なぜ御社は当社を選んでくださって
いるのですか？」と、ぜひ聞いてみましょう。
客観的な声は、自社の価値を再定義するヒントになります。
５．過去の事業展開から成功パターンを探る
事業戦略のフレームワークとして有名な、以下の4つの方向性を振り返りましょう：
・市場浸透（既存商品 × 既存市場）
・新市場開拓（既存商品 × 新市場）
・新製品開発（新商品 × 既存市場）
・多角化（新商品 × 新市場）
これまでにどの方向性で成果が出て、どれがうまくいかなかったかを整理
することで、自社ならではの得意な展開パターンが見えてきます。
まとめ：強みを見極め、顧客と価値を共有しよう
自社がどのような価値を提供できるのか――
それは、顧客が選ぶ「理由」にほかなりません。
その理由を明確にし、戦略的に商品・サービスに落とし込むことで、
唯一無二のポジションを築くことが可能です。
もし、自社の強みの言語化や戦略立案に迷われた際は、
中小企業診断士などの専門家にご相談ください。
客観的な視点から、さらなる成長の糸口を一緒に探すことができるはずです。
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