中小企業の差別化は「製品分析」から始まる！

はじめに：「あなたの会社は、何を売っているのか？」

 

こんにちは。
本日は「中小企業の差別化戦略」として、最初の一歩となる「製品分析」についてお話しします。

参考とするのは、経営学の巨人P.F.ドラッカーの名著
『創造する経営者』（The Effective Executive）です。

 

 

📖 ドラッカーの言葉に学ぶ：分析は「製品定義」から始まる

 

「事業をもたらす領域の分析は、製品とサービスの分析から始めるべきである。特に、製品の定義から始めるべきである。」

—— P.F.ドラッカー『創造する経営者』

 

この一文が意味するのは、「自社は何を売っているか」を問い直すことの重要性です。
単に製品名やカテゴリではなく、**“その製品が顧客にどんな価値を届けているか”**

に焦点を当てなければ、本質的な改善や差別化にはつながりません。

 

 

💭 「私たちは何を売っているのか？」という問いの奥にあるもの

 

例えば、次のようなやり取りを想像してください。

  • Q：「貴社は何を売っていますか？」
  • A：「○○という製品です」「○○サービスを提供しています」

ここまでは多くの企業で即答できる範囲です。
では次に、

  • Q：「お客様は、なぜ、その製品やサービスを買うのでしょうか？」

この問いに即答できますか？

ドラッカーは、こう答えています：

 

「人は製品を買うのではなく、“満足”や“問題解決”の手段として買っている」

 

つまり、顧客が購入する目的はニーズを満たすことであり、
製品やサービスはあくまで“手段”なのです。

 

🧠 顧客の「欲求」を知る：

 

顧客ニーズを深く理解する上で、心理学者アブラハム・マズローによる「人間の基本的欲求の5段階説」は、非常に有効なフレームワークです。

 

段階

欲求の内容

具体例（BtoC/BtoB両面から）

① 生理的欲求

生きるために必要なもの

食品、衛生用品、エネルギー源

② 安全欲求

安心・安全に暮らすためのもの

保険、セキュリティ、耐久性の高い製品

③ 社会的欲求（帰属）

所属やつながりを感じたい

SNS関連、地域連携商品、チーム支援

④ 承認欲求

他者から認められたい

ブランド品、表彰、企業表彰制度

⑤ 自己実現欲求

自分の可能性を開きたい

学習、創造活動、CSR、自社ブランディング

 

✅ ポイント：社会情勢や顧客の経済状況によっては、
自己実現から安全・生理的欲求へと後退することもあります。

ニーズを読み違えると、タイミングのズレが競合との差になります。

 

🎯 「ドリルが欲しいのではなく、穴がほしい」理論を

自社に当てはめる

 

マーケティングの世界では有名なフレーズがあります。

 

「顧客はドリルが欲しいのではない。欲しいのは“穴”である。」

 

この言葉が示すのは、顧客が求めているのは**製品そのものではなく、

それによって得られる“結果”や“状態”**だということです。

 

これを自社製品に置き換えてみましょう。

  • 「我が社の製品が満たしているのは、どのような状態か？」
  • 「顧客が本当に“手にしたい結果”とは何か？」

このようにニーズを深掘りすることで、

  • 提案内容（機能・デザイン・価格）
  • 顧客セグメント（ターゲット像）
  • 販売チャネルや情報発信のメッセージ

すべてがより明確に、戦略的になります。

 

 

✍️ 実践課題：貴社の製品分析シートをつくってみましょう

 

例えば、貴社の製品を例にして、以下の問いにお答えいただき、

製品分析をしてみましょう。

 

質問

貴社の答え（記入例）

製品・サービスは？

○○という耐久性の高い工具

顧客は誰？

建設現場の中小業者

どのニーズを満たしている？

安全性（安全欲求）と時間短縮（効率性）

顧客の“本当の欲求”は？

工期短縮・トラブルの少なさ

製品の提供方法は？

サブスクリプション・定期点検付き

 

 

📌まとめ：製品を再定義すると、戦略の地図が見えてくる

 

「自社の製品は何か？」から始まる問いは、実は「顧客の課題と欲求」を

探るための出発点です。

製品＝機能 ではなく、製品＝欲求充足の手段 と捉える視点が鍵です。

そして、それが明確になれば、差別化・ブランディング・営業戦略の全体像が見えてきます。

 

 

🤝 最後に：ご自身の製品分析をしてみませんか？

 

もし一人で取り組むのが難しいと感じる場合は、お近くの中小企業診断士にぜひご相談ください。
私たちは、貴社の“真に届けたい価値”を一緒に掘り下げ、実践的な戦略へと昇華させるお手伝いをしています。

 

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尾﨑中小企業診断士事務所

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