皆さん、こんにちは。
今回も、 中小企業が差別化を図るための「製品分析」 について、
ドラッカーの視点をもとに考えてみたいと思います。
参考にするのは、P・F・ドラッカー著『創造する経営者』、
そして藤屋伸二著『ドラッカーに学ぶ中小モノづくり企業のためのニッチトップ戦略』です。
ドラッカーは「顧客は、製品そのものではなく、それが生み出す“価値”に対して
お金を払う」と述べています。
つまり、価格は企業が決めるものではなく、
顧客がその価値をどう評価するかによって決まるという考え方です。
では、その「価値」とは何でしょうか？
製品の価値を評価する4つの視点
企業が提供する製品の価値を整理するうえで、以下の4つの観点から考えてみると
実態が見えやすくなります。
① 機能的価値 🔧
「機能」とは、ある目的を達成するための役割や働きを意味します。
他社製品では実現できない機能がある、あるいは圧倒的に使いやすいなど、
顧客にとって明確な利便性・成果がある場合、それは機能的価値として
評価されます。
例：
- 難燃性の特殊素材を使った作業着
- 他社より短納期・高精度を実現する加工技術
この機能が競合より優れているかどうかを見極めることが、差別化の鍵となります。
② 自己表現的価値 💎
製品を通じて「自分らしさ」を表現したいという欲求は、
現代の消費者にとって重要な要素です。
高級ブランド品だけでなく、環境意識やライフスタイルの反映として
選ばれる製品も、自己表現的価値の一例です。
例：
- 環境配慮型の電気自動車
- サステナビリティ重視のアパレルブランド（例：パタゴニア）
この価値はブランディングと密接な関係があり、ブランドが確立されると、
それ自体が価値となり得ます。
③ 経済的価値 💰
消費者にとっての経済的価値とは、「価格が安い」「コスパが良い」
といった感覚に基づきます。
一方で、企業にとってはコスト削減や利益率向上といった側面もあります。
例：
- 耐久性が高く買い替え頻度が少ない製品
- 保守費用が低く済むサービス設計
価格競争だけに走らず、総合的な「得感」を訴えることが重要です。
④ 情緒的価値 🌈
「人は感情で買い、理屈で正当化する」と言われます。
安心感、満足感、信頼、誇りなど、感情に訴える要素が購入の動機になります。
例：
- 創業50年の地域密着企業による安心のアフターサービス
- 手作りによるぬくもりを感じる商品
この情緒的価値をどう演出するかが、
ファンづくりやリピーター獲得につながります。
自社製品の価値はどこにある？
こうした4つの視点から、貴社の製品やサービスがどのような価値を
提供しているかを見直すことで、適正な価格設定や、差別化戦略の方向性が
見えてきます。
競合と比較するだけでなく、「自社の顧客は何を価値と感じているのか」を
丁寧に紐解くことが、長期的な成長につながります。
もし、このような製品分析に取り組みたいとお考えなら、
お近くの中小企業診断士にぜひご相談ください。
貴社に合ったアプローチで、売上拡大や顧客のファン化に向けてお手伝いできます。
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尾﨑中小企業診断士事務所
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