皆さん、こんにちは。
今回は、企業が持続的に利益を上げていくために欠かせない「地域戦略」について
ご紹介します。
中小企業が広いエリアに手を広げすぎると、営業効率が落ち、
利益率も下がる傾向があります。
一方で、特定の地域で「顧客シェア１位」を獲得できれば、
驚くほど利益性が高まることが分かっています。
この考え方のベースとなるのが、竹田陽一氏のランチェスター経営です。
地域戦略の核心：シェア1位の地域をつくる 🔍
ランチェスター戦略によれば、営業活動を広範囲に展開し
「どこでも平均的に営業する」よりも、
特定の地域で顧客占有率（シェア）1位になることが、
最も効率的かつ利益性が高いとされています。
実際に、福永雅文氏の著書『営業で勝つ！ランチェスター戦略』では、
シェア1位の企業は、それ以外の企業に比べて約3倍の利益を得ていた
という調査結果も報告されています。
なぜシェア1位が利益につながるのか？📈
その理由の一つが、ランチェスター第2法則です。
これは、「競合の営業マン数が多ければ多いほど、その影響力は2乗で効いてくる」
というもので、営業リソースが多い会社ほど圧倒的な力を
持ちやすくなるという理論です。
たとえば、営業担当者が30人の企業と10人の企業を比較すると、
営業力の差は単純な3倍ではなく、2乗差の9倍にもなってしまいます。
中小企業にとって、規模の大きい競合と都市部で真正面から勝負するのは、
極めて不利なのです。
まずは「部分1位主義」から始めよう 🗺️
中小企業がいきなり全域で1位を取るのは難しいですが、
まずは部分1位＝どこかの地域で1位を目指すことが現実的な戦略です。
人員が少ない会社でも、既存の得意先が集中しているエリアなどに注目し、
その地域に営業リソースを集中的に投下すれば、
数年後には強い地盤が築かれ、業績向上が期待できます。
「大都市なら売れる」は誤解のもと 🏙️
よく、「人口が多い都市なら売上も多く、利益も出るはず」と考えられがちですが、
実際にはその逆のケースも多々あります。
大都市では、競合が多く、しかも規模の大きい企業が複数存在します。
その結果、営業リソースも潤沢に投入され、
競争が激化しているため、利益が出づらい構造になっているのです。
加えて、大手企業が地方本社から都市部に支店を構えて営業しているため、
戦いはさらに厳しくなります。
中小企業が勝つ地域はどこか？🎯
中小企業が勝負すべき地域は、「顧客数が一定数いて、かつ競合が少ない地域」です。たとえば以下のような場所が狙い目です：
- 郊外や地方都市
- 自社の既存顧客が密集している地域
- 地元密着型の商圏（地域性を強みにできる）
こうした場所で1位を目指すことで、
効率よく売上と利益を高める戦略が可能になります。
まとめ ～地域戦略は中小企業の生命線～
地域戦略は、中小企業が限られたリソースを活かしながら、
確実な成果を生み出すための重要な切り札です。
まずは以下のステップから始めてみましょう：
- 自社の得意先が集中する地域を特定する
- 営業力や広告など、リソースをその地域に集中する
- 数年かけてシェア1位を狙う
- 利益率の向上とリピーターの獲得を実現する
もし、「どの地域を選ぶべきか分からない」「リソースの集中方法が分からない」
といったお悩みがあれば、ぜひお近くの中小企業診断士にご相談ください。
地域密着型の営業戦略が、御社の未来を変える第一歩になるかもしれませんよ。
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