みなさん、こんにちは。
今回も「地域戦略」について、中小企業が勝ち残るための知恵をご紹介します。
中小企業にとって、資本力や人材数において大手企業に劣ることは避けられません。だからこそ、戦う「場所」を選ぶことが極めて重要になります。
そのヒントが、ランチェスター戦略にあります。
顧客占有率1位の地域をつくる
ランチェスター戦略の第一人者である竹田陽一氏によると、地域戦略の要諦は
「顧客占有率1位の地域をつくること」です。
ある地域で1位になれば、競合よりも多くの取引機会と利益を得られ、
経営が安定します。
では、どうすればそのような地域を選定できるのでしょうか？
「一騎打ち戦的地域」に集中せよ
カギとなるのが、競合と一騎打ちになるような地域選定です。
ランチェスター第2法則によれば、営業人員の影響力は「人数の2乗」で
効いてくると言われています。
例を挙げれば：
営業マンが30人の会社と10人の会社が同じ地域で競合した場合、
影響力は単なる3倍ではなく、2乗の法則によりなんと9倍の差になります。
これでは正面から対峙するのは極めて不利です。
中小企業が生き残るには、
大手の営業マンが入りづらい地域＝「一騎打ち戦的地域」
を狙うのが鉄則です。
狙うべき「一騎打ち戦的地域」とは？
このような地域には、次の2タイプがあります。
① 自然によって分断された地方型の一騎打ち地域
- 地理的要因：海、山、川などで分断されている
- 市場規模：小さくて独立性が高い
- 例：離島、半島、港町、盆地、大河の川べり、山すそ地域など
日本は火山島国であり、このような地形を持つ地域が非常に多く、
全体の約35％を占めます。
青森県、長野県、長崎県などは、県域の半分以上がこのタイプに該当します。
郡部は特に狙い目。県庁所在地から離れているため、
大手企業が支社を置きにくく、営業人員を投入しづらいため競合が
少なくなりがちです。
② 都市部に潜む一騎打ち地域
- 周辺部の地形：山や丘に囲まれ、商圏が独立している（例：都市周辺の盆地）
- 人工の障壁：鉄道や高速道路、橋、河川などで分断されている
都市部にも盲点となる商圏があります。
交通や地形により分断され、大手企業が進出しづらいエリアは、
一騎打ち型の地域とみなされます。
ここを狙えば、営業力の差を抑えた勝負が可能です。
中小企業の戦い方：地域戦略は「選択と集中」
こうした地域では、「ランチェスター第2法則」の不利を受けにくく、
営業効率と利益率を高めることが可能です。
ですから、地域を選ぶ際は「どこで1位を目指せるか」
「どこなら一騎打ちになれるか」を考え抜いてください。
地域戦略は、単なる地理的選定ではなく、競合との力学を見極めた知的な戦略です。
最後に：専門家の力も活用して
地域戦略は、企業の規模やリソースによって変わります。
より効果的な戦略構築のためには、状況に合わせた個別の助言が必要です。
お近くの中小企業診断士などの専門家に相談いただければ、
より精度の高い戦略設計が可能です。
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