みなさん、こんにちは。
今回は「営業地域の最大範囲の決め方」について、実践的な視点からお話しします。
🌏 戦場を広げすぎた者たちの結末
歴史を振り返ると、戦いにおいて「戦場の広げすぎ」が敗北の原因となった例は
少なくありません。
ナポレオン、ヒトラー、旧日本軍など、勢力を拡大するあまり統制が取れず、
結果として戦線が崩壊していきました。
実はこの失敗は、企業経営にもそのまま当てはまります。
特に営業活動において、どこまで地域を広げていくかを慎重に決めることは、
企業の命運を左右する大切な戦略なのです。
🤔「営業範囲を広げれば売上も増える」は本当か？
営業地域を広げれば、見込み客の数は確かに増えます。
しかし、それに比例して売上や利益が増えるかというと、そう簡単ではありません。
むしろ現実では、「営業地域を広げすぎたこと」が原因で業績不振に陥る会社が
多く見受けられます。
理由は明快で、限られた営業パーソンでは広範囲に対応できず、
営業力が分散してしまうためです。
📐営業力は“人数の2乗”で決まる
ランチェスター戦略で読み解く
ランチェスター第2法則」によれば、あるエリアにおける営業力は
「営業人数の2乗」に比例するとされています。
- 例①：10人を1地域に集中 → 10² = 100の営業力
- 例②：2地域に5人ずつ分散 → 5² + 5² = 25 + 25 = 50の営業力
- 例③：4地域に2.5人ずつ → 2.5² × 4 = 6.25 × 4 = 25の営業力
このように、営業パーソンの戦力は「分散」すると著しく弱まり、
地域を広げるほど効率が下がってしまいます。
🏆少数精鋭で1位を取るには
では、営業人員が限られる中小企業はどうすればいいのか？
答えは、「狭い地域に営業力を集中投入して、1位を取ること」です。
特定地域に密に営業を仕掛け続けることで、その土地での知名度や信頼が高まり、
得意先が着実に増えていきます。
こうして築いた“強い地域”を拠点に、次の地域へ展開していくことで、
1ヶ所ずつ営業圏を広げていくのです。
🎯「狭域・各個撃破戦」という考え方
中小企業が生き残るためには、同時多発的に広い地域で戦うのではなく、
一か所一か所をじっくりと攻略していく「狭域・各個撃破戦」が
基本方針になります。
これは体力の限られた小さな軍隊が、大軍に勝つための合理的な戦法といえます。
営業も“戦略”です。
地理も人材も限られるからこそ、範囲の絞り込みが勝利のカギとなるのです。
📌まずやるべきこと
- 営業地域を“現実的な広さ”に見直してみましょう
- 重点エリアを1つ選び、営業パーソンを集中させます
- 継続的なアプローチで、信頼と知名度をじっくり育てます
- そのエリアで成果が出たら（1位を取れたら）、次の地域へ展開します
地域密着型の営業は、必ず成果につながると信じています！
💡おわりに
営業地域の設定は、企業の戦略そのもの。
「広く浅く」よりも「狭く深く」。それが生き残り、勝ち抜くための最善ルートです。
もし営業地域の見直しや戦略構築にご不安があれば、
お近くの中小企業診断士にぜひご相談ください。経験と理論で必ず力になります。
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