こんにちは！
今回は「地域戦略」と「営業生産性」に密接に関わる、見過ごされがちな要因――
「移動時間」について取り上げます。
効率的な営業活動を阻む“静かな敵”として、ぜひ意識しておきたいテーマです。
🚗移動は熱心でも利益はゼロ
営業エリアを広げて広域にわたる活動を始めると、一見積極的な展開のように思えますが、実際には移動時間が増えることで生産性が大きく低下するリスクがあります。
- 移動中のアウトプットはゼロ：移動に熱心であっても業務成果は生まれません。
- 人件費は発生する：移動にかかる時間にも人件費がかかり、実質的に「マイナスの生産性」を生むことになります。
この「見えないムダ」は、営業力を削ぐ要因として非常に厄介です。
🏢社内業務も注意！利益を生まない時間の代表格
移動時間と同様に、社内業務時間も営業生産性を下げる要因になり得ます。
- 計画立案、打ち合わせ、日報、伝票作成などの事務作業
- 直接的な利益を生まない時間帯
もちろん、これらの業務は必要不可欠ですが、バランスを欠くと「利益を生まない時間」が肥大化してしまいます。
👥顧客活動時間＝利益を生む唯一の時間
では、利益を生む仕事とは何か？
それはズバリ、「顧客との接点がある時間」です。
- 顧客との面会時間
- 電話・FAX・メール・はがきによるコミュニケーション
- 問い合わせ対応、提案活動など、外向きの業務すべて
営業に限らず、会社の利益は顧客と接する時間からしか生まれません。
つまり、本当の意味で「働いている時間」は顧客活動に費やしている瞬間のみ
なのです。
📊業種別・移動時間の理想比率
（竹田陽一氏の「スモールビジネスサクセスプログラム」より）
移動時間を“見える化”することで、利益構造の改善につなげることができます。以下は業種別の移動時間の限界値の一例です。
|
業種 |
移動時間の目安（営業時間に対する比率） |
|---|---|
|
差別化商品を持つ製造業 |
55％以下 |
|
競争力のない製造業 |
45％以下 |
|
卸業 |
45％以下 |
|
業務用販売業 |
35％以下 |
|
小口用品・印刷・広告業 |
25％以下 |
この比率を超えると、採算が取れなくなる可能性が高まります。
🔍移動時間削減は“地域戦略”の要
地域戦略においては、「営業活動の最大半径」を定めることが重要です。
資金繰りに余裕のない企業や、成長期の小規模企業ほど、
移動時間を短縮し、顧客活動時間を最大化する戦略が求められます。
🧭まとめ：利益は“動いている時間”からは生まれない
営業活動の成果は「どれだけ遠くまで行ったか」ではなく、
**「どれだけ顧客に向き合ったか」**で決まります。
移動時間や社内業務に埋もれないよう、顧客活動時間の最適化に今一度
目を向けてみてください。
💬専門家への相談も歓迎です！
もし自社の営業生産性や地域戦略についてご不安な点があれば、
ぜひお近くの中小企業診断士にご相談ください。
一緒に“見えない敵”を退治しましょう！
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