皆さん、こんにちは。
今回は「地域戦略」を実行するうえで非常に効果的な「全数調査」についてお話しします。
地域戦略とは、限られた資源を有効に活用して、
地理的に絞った市場で競争優位を築くための手法です。
その実現に向けて、まず必要なのが“事実に基づいた現状把握”です。
特に重点地域を定めた後は、そこに潜むビジネスチャンスを見逃さないよう、
「全数調査」が欠かせません。
🔍全数調査とは？ なぜやるのか？
重点地域における潜在的な顧客数（市場の総需要）を把握し、
自社の売上がその市場に占める割合＝シェアを知ることが、
戦略構築の出発点になります。
「なんとなく、この辺りには需要がありそう」では、
根拠のない戦略になりがちです。
調査を通じて得られた客観的な数字は、経営判断に確かな裏付けを与えてくれます。
🗂ステップ①：見込み客リストの作成
まずは対象エリアに存在する見込み客（法人や個人事業主など）の
リストアップです。
以下のような資料を組み合わせると網羅的なリストができます。
- 商工会議所や商工会の会員名簿
- 業界団体が発行する企業リスト
- 職業別電話帳（タウンページ）
- 地域ポータルサイトや法人データベース（有料サービス含む）
- 地元新聞やフリーペーパーの広告欄から抽出
Excelなどにまとめて整理することで、後の集計にも役立ちます。
🚶♂️ステップ②：現地調査の実施
リストが完成したら、実際に訪問調査を行いましょう。
ここが一番手間のかかる作業ですが、得られる情報は極めて貴重です。
ポイントは、**“売り込みではなく情報収集に徹すること”**です。
営業色を出すと相手が警戒してしまい、正確な情報が得られないどころか、
面会自体が断られる可能性もあります。
訪問時のトーク例：
「本日は営業ではなく、〇〇商品の使用状況に関する調査で伺いました。
すぐに失礼しますので、〇〇商品のご担当者様にお繋ぎいただけますでしょうか。」
📝ステップ③：ヒアリング内容
担当者と面会できたら、以下のような質問を行います。
できる限り正確な情報を得るために、やり取りは簡潔かつ誠実に行いましょう。
- 現在〇〇商品はどこの会社から購入しているか？
- 月あたりの仕入れ量（概算でも可）はどの程度か？
- 納入企業の営業担当者は誰か？何回くらい訪問しているか？
- 購入の最終決定者は誰か？（経営者か、担当者か）
こうした情報が集まれば、競合の営業活動の頻度や顧客との関係性も見えてきます。
📊ステップ④：データ集計と分析
調査結果を集計すれば、以下のような市場構造が把握できます。
- 地域で最も強い競合企業はどこか？
- 自社の市場シェアはどのくらいか？
- 未開拓の見込み客はどの程度残っているか？
たとえば、あるエリアに見込み客が50社あり、そのうち自社顧客が5社、
月間の仕入れ総額が仮に1,000万円だったとします。
自社が担っているのが100万円なら、市場シェアは10%ということになります。
🛠地域戦略に活かす方法
この重点地域における全数調査により、「地域内で自社の立ち位置」が
数値で見えるようになります。
また、他の地域の市場規模やシェアを推測するうえでも大変役立ちます。
そしてその結果に応じて、戦略構築や意思決定が可能となります。
まさに「戦略は現場で生まれる」ことを体感できるプロセスです。
💬最後に
確かに、全数調査は時間も手間もかかります。
しかしその分得られるものは大きく、地域戦略を成功へと導く重要な礎となります。
「大きな市場で埋もれるより、小さな市場でナンバーワンになれ！」
重点地域での確かな立ち位置が、持続可能な競争優位を生み出します。
ご自身での実施が難しい場合は、ぜひお近くの中小企業診断士にご相談ください。
伴走支援も含めて、効果的な調査・分析が可能です。
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