契約を有利に進める
交渉のポイントってあるんですか？
そんな質問をされたとき、
聞いてみることがあります。
それは・・・
「今回の取引で【実現したいこと】は何ですか？」
こう聞くと、
とたんにモゴモゴしてしまう人が
結構いたりします。
【実現したいこと】＝【ゴール】です。
ビジネスですから、
何か【目的】があって
お客さんと取引を行うのですよね。
その【目的】こそ、
【実現したいこと】であり、
今回の取引の【ゴール】なのです。
たとえば、
「新しい商品を販売する」
という取引をする場合
①新しいお客さんとこれからよい関係を築く
②長いお付き合いがあるお客さんに
試していただく
同じ【商品を販売する】という取引でも
この２つの取引では、
取るべき戦略が違ってきます。
①の場合
新しいお客さんと
一通りの取引（注文→納品→支払）が
きちんと行えるかどうか確認するために、
正規の値段で少量から始める
という戦略がよいかもしれません。
②の場合のように
長いお付き合いがあるお客様なら、
一定数をタダにして、
「お客様の声」を集める
という戦略がよいかもしれません。
目的があいまいで
戦略もないまま契約交渉に臨むと、
お客さんの言い値で取引がはじまり
予想以上のコストがかかって、赤字...
となって、
あなたが多大なリスクを負う恐れがあります。
【お客様に譲れる部分】
【今回は、どうしても譲れない部分】
これらをあらかじめ明確にしておけば、
「この部分は、
さらに【お得な条件】をつける代わりに、
この部分については、そのままの条件で･･･」
というような交渉をすることが
可能になるわけです。
また、お客さんから予想もしていなかった
条件を提示された場合でも
あせって、その場の思いつきで･･･
なんてことも避けることができます。
さらに
交渉の経緯を記録しておくことを
オススメします。
せっかく苦労して交渉し、
よい条件を勝ち取ったにもかかわらず、
あとになって
「そんなことは、言っていない」とか
「そういう意味ではなかった」
などと言われて、
条件が変わってしまうことを避けるためです。
交渉のたびに、議事録を作成して
双方のサインを入れるのが理想です。
議事録の項目としては、
以下の3点が入っているとよいです。
①話し合ったこと
②合意したこと
③次回以降に引き続き話し合うこと
この資料をもとに、
次回以降の作戦を立てて、
交渉を有利に進めていきましょう。
☆☆今日のポイント☆☆
契約交渉にあたっては、
取引で【実現したいこと】＝【ゴール】を
明確にしておきましょう。
☆☆今日の行動☆☆
交渉に臨むにあたって、
【お客様に譲れる部分】
【今回は、どうしても譲れない部分】
について、メモを作成してみましょう。