セールスライティングで使える3つの文書の型。メリットとデメリットと具体例。

それぞれ特徴や向き不向きがありますので、目的や内容に合わせて使い分けることが大切です。

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仙台で起業して11年目。営業・集客・200億商社元営業部長の経験。実績豊富な個人ビジネス専門コンサルタント Sophia’s Color 代表漆沢英一です。

セールスライティングとは、商品やサービスを売るために、読者に対して説得力のある文章を書くことです。

セールスライティングには、様々な文書の型がありますが、今回はその中でも特に有効な3つの型を紹介します。

それは、PASONAの法則、QUESTの法則、PREP法です。

これらの型は、それぞれ特徴や向き不向きがありますので、目的や内容に合わせて使い分けることが大切です。

それでは、それぞれの型の違いとメリットとデメリット、具体例を見ていきましょう。

PASONAの法則とは？

PASONAの法則とは、経営コンサルタントの神田昌典さんが提唱した、読者の購買意欲を促すための文書の型です。

PASONAの法則は、以下のように構成されています。

Problem（問題）：読者が抱えている悩みや欲求を示す
Agitation（煽り）：悩みに共感しつつ解決の緊急度を煽り立てる
Solution（解決策）：悩みの解決策を提示する
Narrow（絞り込み）：読者を絞り込む
Action（行動）：すぐに行動するよう呼びかける

PASONAの法則は、不快解消の型で、読者の悩みを指摘し、それを放置することのリスクを伝えて不安感や恐怖心を掻き立てます。

そこで、その悩みに対して解決策や実現法（商品やサービス）があることを伝えます。

そして、「◯名のみ、◯◯な人のみ、限定◯個」など条件を挙げ、最後に具体的な行動への後押しをすることで、思わず買ってしまうような状況を作り出せるのです。

PASONAの法則のメリットとデメリット

PASONAの法則のメリットは、以下の通りです。

読者の感情に訴えることで、関心や興味を引くことができる
解決策や実現法を明確に提示することで、読者の信頼や満足感を高めることができる
緊急性や限定性を煽ることで、読者の行動を促すことができる

PASONAの法則のデメリットは、以下の通りです。

読者の悩みや欲求を正確に把握しないと、的外れな文章になる可能性がある
解決策や実現法が本当に有効であることを証明しないと、読者の疑いや反発を招く可能性がある
煽りすぎると、読者の不快感や不信感を引き起こす可能性がある

PASONAの法則の具体例

PASONAの法則の具体例は、以下のようなものです。

あなたは、仕事でパソコンを使っていますか？

パソコンは、仕事の効率や品質を向上させるために欠かせないツールです。

しかし、パソコンには、様々なトラブルがつきものです。

パソコンが重くなったり、フリーズしたり、ウイルスに感染したり、データが消えたり・・・

これらのトラブルに遭うと、仕事に支障が出たり、ストレスが溜まったり、損害を被ったりすることになります。

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QUESTの法則とは？

QUEST（フォーミュラ）の法則とは、消費者心理に則ったセールスレターの型です。

読者の関心を惹きつけて行動へと促すための法則になります。

QUESTの法則は、以下のように構成されています。

Question（質問）：読者に関係する質問を投げかける
Understand（理解）：読者の状況や感情に共感する
Explain（説明）：自分の商品やサービスの特徴やメリットを説明する
Story（ストーリー）：自分や他の人の成功事例や体験談を紹介する
Test（テスト）：読者に商品やサービスを試してもらうように促す

QUESTの法則は、関係がまだ薄い段階の読者に対して、自分のことだと気付かせる型です。

読者に関係する質問を投げかけることで、読者の注意に引き付けることができます。

また、読者の状況や感情に共感することで、読者の信頼や好感を得ることができます。

そこで、自分の商品やサービスの特徴やメリットを説明することで、読者のニーズに応えることができます。

さらに、自分や他の人の成功事例や体験談を紹介することで、読者の欲求や期待を高めることができます。

最後に、読者に商品やサービスを試してもらうように促すことで、読者の行動を引き出すことができます。

QUESTの法則のメリットとデメリット

QUESTの法則のメリットは、以下の通りです。

読者に関係する質問を投げかけることで、読者の関心や興味を引くことができる
読者の状況や感情に共感することで、読者の信頼や好感を得ることができる
自分の商品やサービスの特徴やメリットを説明することで、読者のニーズに応えることができる
自分や他の人の成功事例や体験談を紹介することで、読者の欲求や期待を高めることができる
読者に商品やサービスを試してもらうように促すことで、読者の行動を引き出すことができる

QUESTの法則のデメリットは、以下の通りです。

読者に関係する質問を投げかけるときは、読者のレベルや知識に合わせる必要がある
読者の状況や感情に共感するときは、誇張や偽りがないようにする必要がある
自分の商品やサービスの特徴やメリットを説明するときは、他の商品やサービスとの差別化を明確にする必要がある
自分や他の人の成功事例や体験談を紹介するときは、信憑性や具体性があるようにする必要がある
読者に商品やサービスを試してもらうように促すときは、リスクやコストが低いようにする必要がある

QUESTの法則の具体例

QUESTの法則の具体例は、以下のようなものです。

あなたは、英語を話せますか？

英語は、世界で最も広く使われている言語です。

英語が話せれば、海外旅行や留学、ビジネスや趣味など、様々な場面で役立ちます。

しかし、英語を学ぶのは、なかなか大変ですよね。

単語や文法を覚えたり、発音やリスニングを練習したり、ネイティブと会話したり・・・

私も、英語を学ぶのに苦労しました。

でも、私はある方法を使って、英語を話せるようになりました。

それは、私の商品である「英語学習アプリ」です。

「英語学習アプリ」は、以下のような特徴やメリットがあります。

スマホでいつでもどこでも学べる
AIが自動でレベルや進度を調整してくれる
ネイティブの音声や画像でリアルな英語を学べる
ゲーム感覚で楽しく学べる

私は、このアプリを使って、たった3ヶ月で英語を話せるようになりました。

私だけでなく、このアプリを使った人たちも、英語を話せるようになったと喜んでいます。

例えば、以下のような声があります。

「このアプリは、英語学習の教科書です。毎日使っています。」
「このアプリのおかげで、海外旅行で英語で会話できました。」
「このアプリで、英語の資格試験に合格しました。」

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PREP法とは？

PREP法とは、「結論、理由、具体例、結論」の順で論を展開していく方法です。

物事を効率よく伝達できる文書の型で、Webライティングの現場でも頻繁に使われています。

PREP法は、以下のように構成されています。

Point（結論）：言いたいことを最初に述べる
Reason（理由）：結論に至った理由や根拠を示す
Example（具体例）：理由を裏付ける具体例を挙げる
Point（結論）：最後にもう一度結論を繰り返す

PREP法は、結論を最初に出すことで、読者の興味を引きます。

また、理由や具体例で結論を補強することで、読者の納得感や説得力を高めます。

さらに、結論を最後にもう一度繰り返すことで、読者の記憶に残りやすくなります。

PREP法のメリットとデメリット

PREP法のメリットは、以下の通りです。

結論が明確であることで、読者の理解を促すことができる
理由や具体例が十分であることで、読者の信頼や満足感を高めることができる
結論の言い方を変えることで、読者の飽きを防ぐことができる

PREP法のデメリットは、以下の通りです。

結論が明確でないと、読者の興味を引けない可能性がある
理由や具体例が関連していないと、読者の納得感や説得力を失う可能性がある
結論の言い方を変えすぎると、読者の混乱を招く可能性がある

PREP法の具体例

あなたは、健康に気をつけていますか？

健康は、人生の質を向上させるために重要な要素です。

健康であれば、病気になりにくく、活力や幸福感を感じやすくなります。

しかし、健康を維持するためには、日々の習慣が大切です。

健康を維持するためには、以下の3つのことを心がける必要があります。

食事：バランスの良い食事を摂り、野菜や果物、タンパク質、炭水化物などの栄養素を摂取する
運動：適度な運動を行い、筋力や心肺機能、血液循環などを改善する
睡眠：十分な睡眠をとり、脳や身体の回復や成長を促進する

これらの3つのことは、科学的にも健康に良いと証明されています。

例えば、食事に関しては、世界保健機関が推奨する食事パターンを参考にすると良いでしょう。

運動に関しては、厚生労働省が提唱する「健康づくりのための運動指針」を実践すると良いでしょう。

睡眠に関しては、[国立精神・神経医療研究センター]が発表した「睡眠の質を高めるためのアドバイス」を参考にすると良いでしょう。

以上のことから、健康を維持するためには、食事、運動、睡眠の3つのことを心がける必要があると言えます。

あなたも、健康のために、これらのことを日々の習慣に取り入れてみませんか？