「商品説明が上手なのに売れない…」そんな時、私が気づいたこと
「商品説明はできるのに、なかなかリピーターにつながらない。」
教育担当として研修をしていると、本当によく聞く悩みです。
実は、私自身も新人の頃、まったく同じことで悩んでいました。
技術を磨けば選ばれる。
商品知識を増やせば売れる。
そう信じて、営業時間が終わったあとも練習し、休みの日も勉強していました。
それなのに、お客様はなかなか私を選んでくれませんでした。
ある日、スキンケアを見ていたお客様が、
「正直、お手入れが面倒なんです。」
と話してくださいました。
私は、「正しいお手入れ方法を伝えなければ」と思い、
「化粧水だけでは足りません。」
「美容液も、乳液も、クリームも使った方がいいですよ。」
と、一生懸命説明しました。
美容理論としては間違っていません。
でも、その接客が終わったあと、先輩から一言。
「今の接客、違うよ。」
当時の私は、その意味がまったく分かりませんでした。
20年以上が経った今なら分かります。
私は商品を見ていました。
でも、お客様を見ていませんでした。
お客様が伝えたかったのは、「ライン使いをしたくない」ではなく、
「忙しい。」
「疲れている。」
「できればラクをしたい。」
という気持ちだったのです。
私は、その気持ちを受け止める前に、「正しい答え」を話してしまっていました。
教育担当になってから2,000人以上のスタッフを見てきました。
そこで確信したことがあります。
技術が高い人が、必ず選ばれるわけではありません。
商品知識が豊富な人が、必ずファンを増やせるわけでもありません。
反対に、お客様から
「またあなたにお願いしたい。」
と言われるスタッフには、共通する考え方があります。
それは特別な話術でも、生まれ持った才能でもありません。
誰でも身につけることができるコミュニケーションの積み重ねです。
この経験を、一冊のnoteにまとめました。
タイトルは、
『商品は売るな。あなたを好きになってもらいなさい。』
美容部員だけでなく、美容師、エステティシャン、ネイリスト、アイリスト、アパレルスタッフなど、人と接する仕事をしている方なら、きっと共感していただける内容です。
商品を売るテクニックではなく、
「またあなたにお願いしたい」
と言われるスタッフになるために、私が20年以上現場で学び、2,000人以上のスタッフ育成を通してたどり着いた考え方を、実際のエピソードとともにまとめました。
もし今、
・頑張っているのに結果が出ない
・リピーターが増えない
・接客に自信が持てない
そんな悩みを抱えているなら、きっと何か一つでも明日からのヒントが見つかるはずです。
このnoteが、目の前のお客様との向き合い方を少し変えるきっかけになれたら、とても嬉しいです。