商品企画・開発者・作り手の思いを
接客の現場でお客さまに届け
接客でヒット商品をつくる
接客ストーリー・プロデューサーの加藤千華子です。
最近、新規でスキンケアに参入する企業さまから、
相談を頂くことがとても多いです。
元々化学メーカーだったり、
食品メーカーだったり、
まったく異業種からの化粧品参入で、
商品には自信があるけれど、
売り方が分からないという企業さまがほとんどです。
そこで、
接客ストーリー作りを仰せつかることが多いのですが、
接客ストーリーを作る上で、
一体何がポイントなんですか？と、
よく聞かれます。
私としては、
もう10数年当たり前にやってきている事なので、
化粧品以外の商材と同じなんだけどなーと、
ずっと思ってきました。
でも、
最近になって、
ようやく、接客ストーリーの考え方が、
整理できるようになってきました。
店頭で販売員が接客して売る場合は、
１番ポイントとなるのが、
タッチアップの仕方です。
タッチアップとは、
お客様の手に商品をつけて
紹介することを指します。
どんなに素晴らしいセールストークより、
スキンケア商品は、
手につけた時の感動が売上に繋がります。
どうせ付けるなら、
顔の方がいいんじゃない？と思うかもしれませんが、
見た目に変化が分かる手の方が、
タッチアップは効果的です。
なので、
商品がラインで発売になるときは、
手元にタッチアップしたときに、
一番変化が出る商品は何か？
どんな付け方で、
どれだけの量を付けて、
付けたあと、どんな風に触り比べてもらえれば、
商品の価値が伝わるか。
それを、
接客ストーリーではとても大切にしています。
美白商品なら、
肌の色が変わる付け方と量を研究します。
エイジングケアなら、
決めのふっくら感やハリ感をつたえる付け方を研究します。
オーガニックコスメなら、
香りと優しい感触をどう実感して頂くかを研究します。
売れるベテラン販売員なら、
教えなくても勝手に考えてやってくれるでしょうが、
新規ブランドとなると、そうはいきません。
昨日まで、
化粧品なんて売ったことのなかった素人さんでも出来る簡単な方法で、
かつ、お客様に伝わる言い回しを考えるのは、
なかなか簡単なものではありません。
ご依頼いただいた場合は、
私が全て考えますが、
ブログを読んでいただいたお礼として、
社内で考えてみたいという方にも、
企業秘密？のヒントをお伝えしますね。
ポイントは、
見て
触って
香って
の3つです。
付けたあと、
左右見比べて変化を伝える。
劇的に変化がなくても、
多少ツヤがでていたり、
よく見るとキメが整っていたりします。
そこで、
大げさに
「ツヤが出ましたね！！」と言い、
さらに、ツヤに繋がる成分の話をするんです。
付けた瞬間にツヤが出ましたね！
この美容液には、ヒアルロン酸が高濃度で入っていて、
保湿効果が高いので、
一瞬でツヤが出るんですよー。
このように、
アクションと成分を組み合わせると、
「それっぽく」聞こえます。
香りも触った後も、
同じように、
アクション＋成分でトークすると、
説得力が上がりますよ。
ぜひ、
商品を触りながら研究してみてください。
うちの商品では、
どうしても思いつかない！！
何かヒントをちょーだい！！！
という方は、ぜひ、
お問合せフォームからご相談ください。
何かしら、お役に立てることはあると思います（＾＾）