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みなさま、こんにちは。
売れプロ１２期生の猪狩隆典（いがりたかのり）です。
先日開催された売れプロ合宿において、私はこれまでの経験から「営業」をテーマとしたセミナーカリキュラムを作成致しました。
その過程において、営業手法について改めて整理する機会がありました。営業手法は、営業戦略における戦術として様々なスタイルがあります。今回は、これを分類毎にいくつかご紹介したいと思います。
【対面の有無】
●アウトサイド型：営業マンが顧客のもとへ実際に赴き、商談を取り付ける伝統的な営業
・メリット：顧客との信頼感が生まれやすい、商材の魅力をより伝えることができる、柔軟な対応が可能
・デメリット：営業活動に時間やコストを要す
●インサイド型：顧客先に訪問せずに行う、非対面営業
・メリット：商談数を増やせる、業務の場所が限定されない、活動履歴のデータ活用、ツール活用による業務標準化がしやすい
・デメリット：ノウハウ構築が必要、対面と比べ信頼を得にくい
インサイド型は、コロナ禍の面談制限により導入される企業も多かったのではないでしょうか。これらは、ハイブリッド導入により効果をより高めることも期待されます。例えば、インサイド型による顧客育成がある程度進んだ段階で、アウトサイド型の担当者にトスアップし、成約率を上げる等の方法があります。また、インサイド型での顧客とのコミュニケーションをアウトサイド型が補完する、といったような役割も期待されます。
【営業担当主導か顧客主導か】
●アウトバウンド型：企業側（営業担当）から顧客に対して、働きかける営業
・メリット：顧客を選別できる、関心がなかった層にも目を向けさせることが可能
・デメリット：優れた営業スキルが必要、成約率が比較的低い、営業としての負荷が高い
●インバウンド型：顧客から企業側に対して、問い合わせをすることから始まる営業
・メリット：企業に対する警戒心が高くない、成約率が高い
・デメリット：顧客にサービスを見つけてもらうためのマーケティングの負荷が高い
インターネットの普及、営業ツールの発展により、インバウンド型が注目を浴びているようですが、それぞれのメリットとデメリットを考慮し、そもそもの目的や営業段階に応じてバランスよく使い分けることが求められます。
【顧客課題へのアプローチ】
●ソリューション型：顧客の顕在化された課題に対し、適切なソリューションを提案する営業
・メリット：具体的な問題解決、比較的迅速な成約
・デメリット：価格競争になりやすい
●インサイト型：顧客の潜在的な課題を発見し、課題解決に向けた提案を行なう営業
・メリット：価格競争に巻き込まれにくい、差別化が可能
・デメリット：成約に時間を要す可能性がある、課題を探り当てる能力が求められる
営業スタイルの変遷として、かつてのモノ売りから、自社製品のメリットを具体的に訴える提案型営業、そして課題解決型の営業が開発されました。近年、顧客側の情報優位性等からソリューション型では思うような効果が得られないようになり、インサイト型がより有効な手法として注目を集めています。ただ、ソリューション型もインサイト型も特性が異なるため、どちらが正解という事はないようです。
今回紹介したものは一部ですが、営業戦略、ビジネスモデル、目的やステージに応じて適した型があり、複数組み合わせるということも重要です。SFA、CRM、ICT等営業ツールも活用することで、より効率的かつ効果的に営業を行うことが可能といわれています。
営業スタイルは時代とともに変化し、新しいスタイルが生み出されています。私自身も既存の型にとらわれず、新しいスタイルをキャッチアップできるように努めていきたいと思っております。
今回は営業スタイルについての説明でしたが、その上で発揮されるのが営業マンの「営業力」です。コミュニケーション能力、分析力、提案力など、個々のスキルアップも当然に欠かせません。
売れプロでの活動を始めとして、こうした営業力につながるスキルも磨いていこうと思っております。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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