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こんにちは。売れプロ12期生の飯野裕司です。
早くも2回目の投稿となりました。
私は現在、損害保険会社に勤務しておりますが、本年7月頃から某中古車販売事業者と複数の損害保険会社に関連する話題が世間を騒がせております。発生していることの詳細についてはこの場での記載は控えますが、報道等で指摘されている問題点の一つに「営業ノルマ」の存在があります。
今回はこの営業ノルマについて取り上げたいと思います。
１．営業ノルマの存在が問題なのか
インターネットで「営業ノルマ」と検索すると、関連ワードで「違法」「パワハラ」「きつい」「辛い」といったワードが表示され、多くの人がネガティブなイメージを持っていることが伺えます。
しかし、本来の営業ノルマの意味は、企業のビジョンや戦略、市場の動向を反映した数値目標です。これは、社員の行動を指針化するため、モチベーション向上や成果の可視化を目的としています。営業ノルマが明確であれば、従業員は目標に向かって進む動機付けがはっきりします。
問題は、営業ノルマが過剰であったり、会社や上司が営業ノルマを元にして従業員に過度なプレッシャーを与えてしまう場合があることです。度を超えてしまえば、従業員の心身に悪影響を与えるだけでなく、従業員がコンプライアンスに反する行動を引き起こすきっかけにもなりえます。それらが表面化すれば、企業のブランドや信頼性に大きな打撃を与えてしまう可能性があります。
２．営業ノルマとコンプライアンスのバランス
「営業ノルマは悪」で「コンプライアンスは善」と捉えられることが多いと思いますが、大切なのは「バランス」です。どちらか一方だけを突き詰めてしまうと、企業成長の妨げになってしまう可能性が高いです。
営業ノルマとコンプライアンスのバランスを取るための方策としては以下のものがあります。
■リアルな目標設定: 市場の動向やリソースを考慮して、達成可能な営業ノルマを設定することが求められます。過度なプレッシャーは逆効果となることが多いため、現実的な目標を持つことが大切です。
■適切なコミュニケーション: 労使間での対話やフィードバックを通じて、業務内容や業務量に対するお互いの理解や納得感を合わせていくことが大切です。
■継続的な教育: 新入社員だけでなく、管理職やベテラン社員に対しても、定期的にコンプライアンス教育を行うことが重要です。実際のケーススタディ等を取り入れることで、具体的な問題意識を持たせる必要があります。
■リスクマネジメントの導入: 企業としてリスクを常に監視し、問題が発生した場合に迅速に対処する仕組みを作ることで、コンプライアンス違反のリスクを低減できます。
■経営者のリーダーシップ：経営者がコンプライアンスを重視し、過剰なノルマを是としない姿勢などを明確に示すことで、社員一人一人が正しい行動を取る意識が高まります。このようなトップダウンのアプローチが、企業全体のコンプライアンス意識を高める鍵となります。
３．企業が健全に成長していくために
コンプライアンスは非常に重要ですが、過度に気にするあまり、営業ノルマを全否定する風潮もいささか危険だと思います。コンプライアンスと営業ノルマをバランスよく組み合わせることで、持続的な成長を実現し、社会的な信頼を確保することができます。
自身がコンサルタントとして企業を見る際はこれらのバランスが取れているかをしっかりと確認していきたいと思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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