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みなさんこんにちは。売れプロ１１期の中小企業診断士の古城秀明です。
私が勤めている放送局では、数多くの「広告」を放送していますが、
その中でも「当たり」「外れ」がはっきりわかれるケースがあることをご存知でしょうか？
企業にとって大きな広告費を投下するのですから、その効果は気になるところです。
今回は、外れない広告を打つためにも、基礎となるフレームワークをご紹介します。
それは「ニーズ・ウォンツチャート」というものです。
（筆者作成）
結論を先に書くと、広告は「左上」と「右下」のターゲットに打たなければ意味がありません。
このニーズ・ウォンツチャートというフレームワークは、買わない人の気持ちを推測し、それぞれの理由に分けてターゲットに対して適切な広告を打つための手法です。
①右上の「買いたい！」という人たち。
商品が目の前にあれば買うので、広告を打つ必要はありません！
（商品は認知されているという前提です）
②左下の「必要性ないし欲しくもない」という人たち。
この方々を買いたいと思わせるのは至難の業です。広告はやめましょう。
③左上の「必要だけど欲しくない」という人たち。
このターゲットの方々には、「欲しいと思わせる広告」が効果あります。
そのためには素敵なビジュアルを見せるとか、ついつい買いたくなる口説き文句を開発するとか、欲求を高める表現を使って伝える必要があります。
④右下の「欲しいけど必要ない」という人たち。
このターゲットの方々には、「必要性を認識してもらう広告」が効果あります。
「不要」と思っていたのを「必要」と思わせるわけですから、その商品・サービスがないことで「損をしている」「もったいない」「不安だ」という感情を抱かせるという手法がよく使われます。。
その上で商品・サービスの説明や効果・効能、購入することでどのようなメリットがあるのかを伝えると効果が大きいようです。
このように、広告はただ「知らせればよい」というものではなく、ターゲット選びから手法など、様々な戦略を立てる必要があります。
皆様も、販売促進のために「広告」を検討する場合は、まずこのフレームワークから何をすべきか考えるのがいいかもしれません。
それでは、最後までお読みいただきありがとうございました。
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