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「売れる！人気プロ研修講師コンサルタント養成講座」（通称「売れプロ」）10期生、中小企業診断士のカトウです。
前回、『DM・メルマガ・WEB広告――プロモーションで成果を左右する、5つの要素とは？』として、
【１】ターゲッティング
【２】タイミング・頻度
【３】商品・サービス・ゴール設定
【４】訴求する内容
【５】原稿・ビジュアル・手法
この５つの要素について、お伝えしました。（詳しくはこちら）
今回は、最も重要なターゲッティングの部分についてお話します。
「ターゲットは絞りましょう」
商品を考える時、販促をかける時など、マーケティングに携わっていてもいなくても、このようなことを耳にすることがあります。
何となく「絞った方がいいのかな」と思いつつも、
「なぜ、業績を上げたいのに、わざわざターゲットを狭くしないといけないの？」
「いろんな人に買っていただけるようなマーケティングの方がいいんじゃない？」
という気持ちを持っているのが多くの方の正直なところではないでしょうか。
私はこれまで、数多くの商品・サービスのマーケティング企画から、DM企画・メルマガ企画・ランディングページ(LP)・Web広告などに携わり、クライアントの成果に向き合い続けてきました。
その経験から「なぜ、ターゲットを狭くするのに売上が上がるのか？」３つの理由をお伝えします。
ターゲットを絞るべき理由１
プロモーションにかけられるコスト・時間は有限である中で、成果を最大化しないといけないから
企業がかけられるマーケティングコストは有限です。大企業でも有限ですが、中小企業においては、より費用が限られています。そんな中で、利益の最大化を目指すならば、見込みの低い顧客にマーケティングコストを投入するのは全く得策ではありません。
DMやWEB広告では特に、届けた人数・回数に比例して、しっかりとプロモーションコストがかかってきます。より見込み度の高い顧客に絞って大きくコストをかけ、見込み度の薄い顧客へはコストを投入しない、このメリハリをつけることが必須です。
ターゲットを絞るべき理由２
ターゲットとなる顧客に的確にコミュニケーションを取り、購入いただけるレベルまで上げていく必要があるから
皆さんは、「あれもできます」「これもできます」といった営業提案を受けて、うんざりしたことはありませんか？このような「いろんな人に通じる」ような提案だと、お客様にとって、必要のない情報が多すぎて、「あなたから買いたい」という状態にはなり難いです。
目の前のお客様だからこそ心が動かされる商品・サービス・プロモーションを実施すること。言い換えると、他のお客様だと全然刺さらない提案こそが、ターゲットに「あなたから買いたい」と思われるためには重要です。
一般的なマーケティングのイメージは、幅広くお客様にコミュニケーションをして、売上を最大化すること、と思われがちです。しかし、現実は、限られた資源をコアとなるターゲットに集中させることで、限られた市場ではあるものの自社にとっては十分過ぎるほどの規模の顧客を獲得することができる、と考えた方が良いでしょう。
イメージは、こちらの図の通りです。
※著者作成
青い部分が購入のポテンシャル、黄色い部分がマーケティング活動による伸び代だとします。左の図のようなイメージで、万人に対してコストを割き、万人に通じるコミュニケーションをしたところで、誰にも刺さりません。一方で、実際は、右のようなイメージです。購入見込み度は人によって異なります。見込み度の高いお客様に絞ってマーケティング活動を実施することで、ターゲットとなる顧客を購入するラインまで上げることができるのです。
ターゲットを絞るべき理由３
ターゲット期待に高く応えられるマーケティング活動ができれば、ターゲットの周辺顧客も獲得でき、顧客の裾野が広げられるから
ターゲットを極限まで絞ってマーケティング活動を行うと、売上が下がるんじゃないか？というと、そうではありません。
むしろ、コアとなるターゲットが心から喜ぶ、心から欲しいと思える商品・サービス・プロモーションができているということは、ターゲットと同じような特徴を持っている他のお客様の購入意欲も高められる可能性が高くなります。
先ほどの図でいうと、ターゲット顧客に強く求められる商品・サービス・プロモーションであれば、中心顧客だけでなく、その周辺の顧客も購入ラインを超えていく、そのようなイメージです。
いかがでしたでしょうか？
「ターゲット顧客を絞る(狭める)と、業績が上がる」３つの理由をご紹介しました。
では、具体的に、ターゲットを絞るためにはどうすればよいのでしょうか？
それは、たった一人のターゲット像を明確に定めることが第一歩です。
ありがとうございました。
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