売れる人は波平、売れない人は相続
ある企業で部長を務める友人が
部下の結婚式でスピーチをします。
事前に話す内容を考えることは
比較的容易にできます。
しかしそれを暗記し緊張の中で
うまく話す自信が全くないそうです。
スピーチを書いた紙を
見ながらやればいいのでは？
と思いましたが
それはやりたくないといいます。
確かに結構役職が高い人が
カンペを読んで挨拶をしているのを
目にしますが
見ていてあまりいい印象を
受けないのは事実です。
どうすればいいのか？？と
悩んでいると別の友人が
こうアドバイスしました。
「そんなの簡単だよ。
今日は○○君のために手紙を
書いてきましたので読みますと言って
堂々とカンペを読めばいいだけだよ！」
書いてきた手紙を大事な人に対して
読むという行為は
テレビ番組などでは特別なことでは
ありません。
手紙という「一言」で
聴いている人の印象は
「カンペを読んでいる」から
「手紙を読んでいる」に
完全に変化します。
「 一言」で相手の受ける印象を
変えることもできるのです。
この話は保険営業とくに
相続対策保険を売る場合にも通じます。
相続対策保険が
思ったように売れない・・・
相続対策が必要なお客様なのに
関心を示してくれない・・・
こう感じたことはありませんか？
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は
お客様の印象を
「一言」で変えてしまいます。
相続、保険、財産・・・
こんな言葉からもしも営業を
スタートさせたら
お客様がどんな印象を持つか
今さら説明するまでもありません。
一方大田氏は
お客様の負の感情を
プラスに変える「一言」をいくつも持ち
最終的には契約に繋げる
ノウハウを既に確立しています。
カツオと波平
マイケルジャクソン
金メダル
東京オリンピック
こんな「一言」を駆使して
「保険の話なんて聞きたくない」
というお客様を
「もっと詳しい話を教えて欲しい」
と言わせてしまいます。
こんな言葉を発したお客様に
相続対策保険が売れないというが
果たしてあるでしょうか？
高度で難解なノウハウではありません。
知っているか知らないかで
大きな差がつくのです。
あなたはまだ相続の話を
しますか？
それともカツオと波平を
語りますか？
詳しくはこちらをお読み下さい。