主語変換話法だけで法人開拓は成功する
味には自信のある料理を提供して
いるにもかかわらず
なかなお客様が集まらない飲食店が
ありました。
味の良さをさらに追求したり
店のサービスを見直したりしましたが
結果は変わりません。
しかし「ある些細な事を変える」
ことでその店の売上は好転します。
それは主語。
売上が低迷していた時
主語は、店や店主、店の料理
つまり一人称。
これを二人称、あなた・・・
すなわちお客様に変えたのです。
店はどうするか
料理はどうするかではなく
お客様はどう感じるかを考慮して
メニューや看板、接客などを
改善していったのです。
ピッチャーが
誰にも負けないくらい速いボールを
投げて、バッターを抑えようとする
考え方も間違いではありません。
この場合
主語はピッチャーであり
投げる球で・・・一人称です。
これを二人称すなわちバッターに
変えるだけで
ピッチングの幅は劇的に広がる
のではないでしょうか。
バッターがカーブを狙っていると
わかれば、それほど速くない
ストレートを投げても抑えられる
確率はアップするはずです。
バッターがベンチからのサインで
次の投球を見逃すとわかれば、
ど真ん中に投げてもストライクを
取れるに違いありません。
主語を変える！
これは法人保険営業でも
成功のポイントになると考えて
います。
法人・社長にアプローチしても
すぐに断られてしまう・・・
こんな悔しい思いをしていませんか？
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は
法人アプローチの達人です。
面談したほとんどの初回面談を
成功に導くノウハウを確立して
います。
といっても
特別なトークを駆使したり
他では手に入れられない
情報や知識を提供しているわけ
ではありません。
最終的に契約するプランも
みんなと変わりません。
大きく違うのは主語だけ。
多くの保険営業パーソンは
主語が自分だったり
自分が売る保険であるケースが
多いと感じます。
一方、竹下氏の場合は
主語が社長・法人。
たったこれだけのことで
ほぼ今までと同じ内容を
社長に伝えても初回面談は
成功するのです。
詳しい話法はインタビューで
明らかになります。
決して難しく高度なノウハウ
ではありません。
CDで解説されている話法を
そっくりそのまま真似できるか
どうかだけだと私は感じています。
まだあなたの主語は
まだ一人称のままですか？
詳しくはこちらをお読みください。