■同意→選択で相続保険が売れる
１日９０本以上のタバコを吸い続ける友人がいる。
家族に小さな子供もいて害があると確信している奥様は
いつも彼にタバコをやめるように口うるさく言うという。
タバコの匂い、煙そしてそれらが部屋に付くことも
我慢ができずに夫婦げんかの原因になっているのだ。
しかし彼は聞く耳をもたない。
奥様からの忠告とは逆に意地でもやめないと主張している。
ここで少し考えて欲しい。
こんな彼を説得するには、あなたならどうするだろうか？
タバコが健康によくない
タバコは同居している家族にも影響する
タバコは家も汚す
こんなタバコを切り口にどんなに話をしても彼は
言う事を聞かないはずだ。納得しないに違いない。
私なら・・・
「結論に同意をもらい手段を選択してもらう」
例えば「子供の将来を見守ること」を全くしたくない
という親はまずいない。
学校を卒業するまではしっかり援助したいとか結婚や
自宅の購入、孫が生まれるまでは見守りたいと考えるのは
自然なことではないか。
間違いなく彼もYESというはずだ。
大切なことはこの結論にYESをもらうことだと私は考えている。
結論にYESをもらえれば、それを達成するための手段という
流れになるだろう。
子供を見守るためには、健康で生きていなければならない。
金銭的にもサポートするためには元気に働いていることが
前提になるケースも少なくない。
そのためにはどうすればいいのか？を彼に選択してもらうのだ。
健康で長く働くための手段の１つとしてタバコをやめる
選択肢が出てくると予想できないだろうか。
頭ごなしにタバコをやめるように言うケースと成功率は
格段の差がでるはずだ。
この話は相続対策保険を販売する際に通じる。
保険はお客様のよりよい結論を導きだす１つの手段で
あるにもかかわらず、いきなり手段の話ばかりをしてしまう
ことはないだろうか？
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏は手段から
決して話さない。保険の話からスタートしない。
「結論」にお客様から同意をもらうことから始めると
言っていいはずだ。
しかも手段を強要しない、決めつけない。
あくまでお客様に選択してもらうのだ。
もちろん保険を手段を選択してもらうための営業的テクニックは
存在するが、前提になっているのが結論の同意だ。
あなたもこの流れを取り入れてみないか。
保険なんて嫌い
保険のことなんて考えたくない
自分が死んだ後の相続なんて知らない
・・・こんな今までは見込み度が低かった顧客を優良顧客、
契約者に変えるノウハウがCDのインタビューには詰まって
いると私は確信している。
まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
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