■年2億稼ぐ人はドクターへの質問が違う
先日、売上を伸ばし続ける
地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていました。
その店の売り場には大きな特徴が
あります。
同じ商品で生産者が違うもの２つを
隣で売ってしかも試食をさせます。
結果的に売れる商品と
売れない商品がはっきりして
勝ち負けが明確になるといいます。
非常にうまい売り方です。
普通の店は
商品を買うか買わないかの
選択をお客様にしてもらいます。
一方、この店の場合は
どちらがいいか？を
選択してもらっています。
お客様の選択肢を
変換しているのです。
この話は保険営業にも通じます。
お客様に
「いつならご都合がよろしいでしょうか？」
と質問するとなかなかいい返事が
もらえませんが
「火曜日と水曜日なら
どちらのご都合がよろしいですか？」
と聞くと比較的答えてくれるものです。
これも「選択肢の変換」の
成功例と言っていいはずです。
あなたはいつもお客様に保険を
契約するか！しないか！
この選択ばかりをせまっていませんか？
少し発想を変えて
すなわち選択肢を変換して
お客様にアプローチすることが
重要です。
今回紹介するＣＤでインタビューした
鈴木はまさに
選択肢の変換を活用して
継続的にドクターマーケットの新規開拓に
成功しています。
ポイントは初回面談。
保険を契約したいか、したくないかなど
保険のことは一切問いません。
ドクターにある選択肢を問い掛けるのです。
ほとんどのドクターは
ＹＥＳという選択をしますから
次回訪問に難なくつながるという
流れです。
ドクターに保険を問うから
ＮＯなのです。
新規開拓を成功させるためには
全く別の質問が有効です。
セミナーや勉強会で学べるのは
大抵、保険の売り方です。
もちろん、ドクターがあなたを
信頼していれば有効です。
しかし初回面談では保険の売り方に
関してのノウハウは武器になりないケースが
ほとんどではないでしょうか。
売り方ではなく問い方がポイントです。
あなたはこの質問をご存知ですか？
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ドクターマーケット新規開拓術