■保険を提案しない人が富裕層に保険が売れる
わかめなどの海藻類を毎日取った方が
健康のためにはいいとよく聞きます。
巨人やメジャーリーグで活躍した
松井秀喜さんも
現役時代、豆類やゴマ、野菜などと
ともに、摂取することを意識していたと
インタビューで語っていた記憶があります。
といっても今日のご飯は「わかめ」に
しようとは普通思いません。
私が意識していたのはランチなどで
よく食べるおにぎり。
普通のおにぎりではなく
わかめおにぎりを選ぶようにしていました。
ビジネスをする側から考えると
「わかめ」を単体で売り込み
たくさんの売上を上げることは
簡単ではありませんが
わかめおにぎりなら、チャンスは
広がるはずです。
売りたいものを一生懸命売り込む
ことも間違いではありませんが
みんな選びやすいものに
組み込むことも有効な手段の１つ
でしょう。
私が使うコンピュータのＯＳは
ずっとマイクロソフトの「Windows」です。
しかし「Windows」を単体で買ったことは
１度もありません。
コンピュータを買うと既に「Windows」が
組み込まれているのです。
マイクロソフトが売上を伸ばした要因の
１つは間違いなく
ＰＣに”組み込んだこと”でしょう。
これらの２つの話は保険営業に通じます。
今回紹介するＣＤでインタビューした
中瀬氏は
飛込みオンリーで
富裕層から高単価の契約を
継続的に獲得し続けています。
中瀬氏は
最終的には保険契約を獲っていますが
最初から保険を提案しません。
提案しているのは
保険以外の全く別のことです。
しかし富裕層が喜んで
この提案を受け入れると
保険が売れてしまいます。
単に保険を売っているのではなく
保険を組み込む戦術で
結果を出しています。
わかめおにぎりとマイクロソフトと
同じなのです。
勉強会や研修で学べるのは
保険の提案が中心です。
もちろんこれも重要ですが
トップセールスパーソンは
全く別の提案をして
大きなコミッションを得ています。
売るのがうまいのではなく
組み込むのがうまいと表現して
いいかもしれません。
組み込む提案
あなたはこんな営業スタイルを
実践していますか？
まだ保険だけを売り込みますか？
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ＣＤゼミナール
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