■私は「社長の断り」が大好物です！
ネガティブな事実を
ポジティブな表現をすることで
相手の感情を変えることができると
私は考えています。
例えば
精肉店が賞味期限間近の肉や
売れ残りの商品をさばくために
店の隣の空いているスペースを
活用して飲食業を始めたとします。
この事実をただ伝えるだけでは
１００％お客様は喜びません。
「売れ残りの肉で作ったコロッケ」
では身も蓋もありません。
ところが
「肉屋直営のレストラン。中間
マージンをカットして安くて
おいしいお肉を提供します」
と宣伝すればお客様の感情は
ぐっと引き付けられるはずです。
台風直撃でほとんどのりんごが
売り物にならなくなった農家が
辛うじて木に残った傷ついた
りんごを
“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして
売り出し窮地を救ったという
話を聞いたことがあります。
これもまさにネガティブな事実を
ポジティブな表現に変えた
成功した例でしょう。
法人新規開拓の現場を
思い出してください。
例え何らかのつてで訪問して
会った社長でも
「よく来てくださいました。
保険の話がどうしても聞きたかった」
と言われることは非常に稀です。
現実は全く逆のケースが多いでしょう。
提案書を出して保険の説明をする
はるかに前に断れるケースが少なく
ありません。
過去の保険営業パーソンとの
嫌な思い出から
超ネガティブな意見を言われる
ことも多々あります。
多くの保険営業パーソンは
こんな状況に出会ったら
見込みなしと判断するに違いありません。
私もずっとそう判断してきました。
しかし今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏の話を聴いて
私はそれが間違いだということに
気づきました。
ネガティブな社長の言葉を
ポジティブな状況に
逆転することは会話次第でできるのです。
竹下氏の話を聴くと
ネガティブな意見・断りこそが
絶好のチャンスの機会だと
いうことを理解します。
断りはチャンスなであり
契約を近づけられるまたとない
機会なのです。
セミナーなどで勉強できるのは
いつも「どうしたら断られないか？」
ばかりです。
今回のノウハウはまるで逆です。
断りを避けるのではなく
契約に直結させる方法。
あなたはこんなやり方を
学んだことがありますか？
断りを避けようとするから
訪問先が限られるのです。
断わられる訪問先は
あなたの周りには溢れていませんか？
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