■初回訪問の目的が悪いと売れません！
以前、読んだ本にこんな事が書いて
あったと記憶します。
モテない男性は初デートの時
付き合うこと
相手の女性に好きになってもらうことを
目的にしてしまいます。
一方、モテる男性は初デートの目的を
２回目 のデートをすることにします。
好きなってもらおうとするか
それとも２回目に繋げようとするかで
やること話すことが全く変わってきます。
当然、女性の反応も変わってくるはずです。
この話は成功する事が難しいと言われる
ドクターマーケットの新規開拓に通じます。
多くの保険営業パーソンは訪問の目的を
常に保険を売ることにしてしまいます。
必ず失敗するとは言い切れませんが
まずうまくいきません。
一方、今回の紹介するCDで
インタビューした鈴木氏は
特に初回面談では保険を売ることは
もちろん、保険について話すことを
目的としません。
２回目に面談することを
初回訪問の目的にしています。
ここで言うまでもありませんが
保険を売ろうとするか
もしくは次回の訪問に繋げようと
するかで
話すことはまるで変わってきます。
当然、ドクターの反応も変わります。
どうしたら保険の話をできるかと
頭を悩ますことも無駄ではありませんが
保険の話をしない初回面談方法が
実は最終的に契約を導くのです。
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