■音声のみ(30分)
もう法人見込み客を自分で探すな 今からでも遅くない！
コネ・人脈不要！
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法
■保険を売る努力はもうやめなさい！
飲食店のテレビCM。
普通はひとりでも多くのお客様を店舗に呼ぶことが目的だ。
しかし先日お話した飲食業のコンサルタントの方は
全く別の目的でCMを打つことがあることを教えてくれた。
それは・・・お店を運営するフランチャイジーの不満を
抑えるためだという。
FC店の店の売上が悪くなるとどうしてもフランチャイズの
本部への不満が高まる。
本部は集客ために動いている実績を作るために、あまり
効果がでないとわかっていてもテレビCMをあえて打つ
ことがあるそうだ。
こうすることで不満が抑えられる。
ビジネス的に考えれば、本来の目的以外の効果を
狙うことも「あり」なのだ。
そういえば、最近大手住宅メーカーの賃貸住宅のCMを
よく目にする。
賃貸住宅に住む人を募集するように一見感じられるが
あれは賃貸住宅自体を建てるオーナー向けのCMでないか
と私は考える。
「オーナーさん募集！」と連呼するよりも入居者募集
CMをすることで見込み客である資産家はメーカーに
対する安心感が高まるはずだ。
結果的に集客が楽になるのではないか。
売りたいもの、宣伝したいものをそのまま、ストレートに
アピールすることも間違いではないが、モノが売れない時代で
情報が氾濫する社会ではこれら２つの例のようなひと捻りが
不可欠だと私は確信している。
これは税理士から法人の紹介を獲得する場合も同じだ。
ストレートにお願いしたり丁寧に依頼することも誤りとは
言い切れないが、今回紹介するCDでインタビューした
大田氏の「ひと捻り」は見事だ。
最終的には法人の紹介に繋がるのだが
決して最初からそれを匂わさない。
相手を大満足させながら、最終的に自分の願望も満たす
戦術と言っていいだろう。
（これはあくまで私の推測だが）入居者募集をCMしながら
オーナーを見つけてしまうメーカーと同じくらい秀逸な
やり方だ。
自分が売りたいものをただアピールしてすぐに結果が出る
時代は終わったといっていいかもしれない。
さあ、成功者の「ひと捻り」を学ぼう。
こちらをまずは読むことからスタートして欲しい↓
ＣＤゼミナール(2時間1分）
もう法人見込み客を自分で探すな
今からでも遅くない！コネ・人脈不要！
税理士からの継続的な紹介で法人新規開拓に成功する方法
■二者択一営業はもうやめよう
脱サラして独立しようかどうか迷いに迷っている
学生時代の後輩がいる。
彼はサラリーマンとして優秀で同期の出世頭だ。
自分の力を４０歳を目前にして外で試してみたく
なったという。
しかし独立して成功できるとは限らないし
もし失敗したら当然会社に戻ることはできない。
残るか独立か・・・彼は厳しい二者択一に悩んでいる。
ここで考えて欲しい。
もし彼が社内ベンチャなどの制度を利用して独立する
ことができたら、どうだろうか？
この手の仕組みは大手企業に完備されていることがある。
会社から資金を提供されながら、独立して・・・
その後希望すればまた社内に戻れるという制度だ。
起業家からは「失敗を担保されるなんて甘い」という声が
聞こえてきそうだが、彼の会社にこんな仕組みがあったら
悩むことはなく独立するはずだ。
どちらかの選択肢を捨てどちらかを選ばなくてはならない！
いわゆる二者択一も大事だが、選ばなくてもよければ話が
大きく進むケースがあることも事実だ。
これは保険営業特に税理士と提携し法人紹介を獲得する
場合も同じだ。
今回インタビューした大田氏が見事なまでに税理士と
提携してスムーズに契約を獲得することができるのは
二者択一営業に固執していないからと言えるだろう。
例えば税理士の先生と共同でセミナーを開く場合。
普通の営業パーソンは集客に成功して講演内容もすばらしく
参加者が全員喜び・・・・大成功のセミナーのイメージしか
伝えない。
一方税理士は失敗した時のリスクも予測する。
リスクは大きいと感じ、提携やセミナーもやらない方が
いいと考えても不思議ではない。
こうなると話が進まなくなる。
この流れは・・・・
セミナーを開いて成功するか失敗するかの二者択一を
保険営業パーソンがせまっていると言える。
大田氏は違う。
セミナーの成功を伝えつつ、もし失敗した場合も顧問先の
ニーズを掘り起こす武器に使えることを提案する。
顧問先のニーズが喚起されれば税理士に大きなメリットが
あることをイメージしてもらうのだ。
成功すればもちろんハッピー。失敗してもハッピー。
これでYESと言わない税理士がこの世に存在するだろうか？
二者択一だけの営業スタイルを少し見直そう。
詳しいノウハウを一から学びたいなら
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ＣＤゼミナール(2時間1分）
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