■カツオなら保険が売れる！
漫画「サザエさん」の話だがカツオが珍しくテストで
よい点数をとった。
普通の小学生はうれしくてすぐに親にそれを見せる。
しかしカツオは見せるタイミングを考えた。
よい点数をとったことを隠し、テストでよい点数を
とったらご褒美をもらう約束を父親の波平としたのだ。
そして机に向かい一生懸命勉強しているフリをして
１週間後によい点数のテストを見せる腹積もり。
しかしその魂胆が波平にバレてしまい雷を落とされる
という内容だった。
あくまで漫画の中の話だが、カツオが大人になれば
間違いなくビジネスパーソンとして成功できると
私は確信した。
彼が優れている点の１つは「タイミング」のスキルだ。
同じ高得点のテストでも親に見せるタイミング次第で
得るものが変わってくることをカツオは既にわかっている。
「タイミング」のスキル
・・・これは保険営業でも非常に重要だ。
トップセールスパーソンは特別な言い回しやトークを使い
契約を獲得していると信じている人は多い。
しかし実際は話す内容やトークに大差はない。
差がでるのは・・・「タイミング」なのだ。
今回紹介するCDで自身が今も現場で使っているノウハウを
披露してくれた竹下氏のタイミイングはまさに秀逸だ。
どのタイミングで保険の話をするか？
どんなタイミングで質問をするのか？
核心に迫る絶妙のタイミングは？
これらのヒントをインタビューから学ぶことができる。
「何かお探しですか？」洋服をデパートなどに見に行くと
店に入ってすぐにこんな言葉を掛けられることが多い。
個人的な感想だが、あまり気分のいいものではない。
しかし「何かお探しですか？」自体の言葉が悪いわけでない。
買う気があって自分が探している洋服がないお客様が
もし同じ言葉を掛けられたら、店員をよく気が利くと
称賛するはずだ。
全く同じ言葉でタイミング次第で相手の感じ方は変わる。
いかがだろうか。
何をどう話すかも重要だが、トップセールスパーソンの
タイミングを勉強してみないか。
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■これで新規開拓のアイデアは無限になる
ある番組で子供向けの職業体験型テーマパークである
「キッザニア」が特集されていた。
年間入場者数約９５万人を集める成功の秘密がいろいろ
紹介されていたが、私が感心したノウハウを今回は２つ語りたい。
まず１つ目。キッザニア内に入ると、外よりは明らかに暗い。
これはなぜか？あなたは予想がつくだろうか？
私は異次元を作りだすためか？それとも電気代の節約のためか？
と考えてしまった。
実は夜を演出するため。
子供は夜外に出かけることは少ないので、夜外に出かける
ということだけで、ワクワクする。
お祭りなどで夜出かける時、なんとなく高揚するのも一つは
普段で掛けない夜に外にでるからなのだ。
そんな子供の心理を見事につかんだ戦術なのだ。
もう一つ。
各アドラクションで子供が職業を体験する際、係員のお姉さん
お兄さんは、子供を「～ちゃん」とは呼ばない。
すべての子供の名前に「～さん」とつけるのだ。
子供を子供扱いしないで「～さん」と呼ぶことで大人扱いし
職業体験に、よりリアリティを持たせる演出だという。
いかがだろうか？
あなたはお客様を呼ぶために、今回紹介した２つの方法を
発想できるだろうか？
入場料を安くしたり、アトラクションにお金を掛けて面白く
スリリングにすることに目が行きがち。
もちろん今まではそれでも成功した。
しかし厳しい競争を勝ち抜いていくためには、お客様の心理を
理解し、心理を軸にした戦術や戦略も必要だとは思わないか？
入場料やアトラクションを変えるには限界があるが
相手の心理、お客様の心理を変える戦術は無限だろう。
これは保険営業でも同じ。
保険料や返戻率の改善には限界があるはずだ。
一方、お客様の心理を考慮した営業方法ならやり方は
無限だとは思わないか？
自分が扱う保険会社の系列で格安な保険がネット発売
されることに腹を立てている営業パーソンがいた。
確かに怒りたくなる気持ちも理解できるが、発想を
少し変えれば、営業パーソンにしかできない事に気づく。
目の前のお客様の心理や感情を感じ取って営業を
進めることはネットやコンピュータではまずできない。
言うまでもないが人間だから可能になる技だ。
商品やメリットに目を向けることも大切だが
お客様の心理に注目して営業の展開を考えてみるのは
どうだろうか？
まずはこちらで勉強することからスタートしてみないか。
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■今こそ待ちの営業をしよう
勉強を教えない塾があり非常に人気だという。
塾生が自分で学べるようにする塾なのだ。
先生が正解を黒板に書いて生徒がそれをただ暗記する
という一般的な塾のスタイルとは大きく異なる。
どちらが正しいかどうかは別として、私は保険営業でも
通じる部分があると考えている。
多くの保険営業パーソンが行ってきたスタイルは
正解・正しい答えをお客様に正確にわかりやすく伝える
ことではないか。
間違いではないが、今後厳しい競争を勝ち抜くためには
答えを伝えるのではなく、お客様自身が答えを出せる
ようにする営業スタイルではないか。
答えが出るまで勝ち続けるとも表現できるかもしれない。
もちろん何もせずにじっと待っていても答えはでない。
有効なヒントや質問をしながら答えを導くことが重要だ。
お客様が答えにたどり着くためのお手伝い！
これからの保険営業パーソンの大きな役目の１つ
ではないか。
今回インタビューした竹下氏も現場でこれを実践している。
「言われてみればその通り！」
「そうだったのか！」
「なるほど！」
こんな言葉がお客様の口からでるように雑談や世間話から
スタートして答えを導く。
最初わからなかった算数の問題を自分の力で解けた時の
ことを思い出して欲しい。
おそらく「やった！」とうれしかったはずだ。
そして満足したに違いない。
同じようなことを保険営業でもお客様に体験してもらうのだ。
お客様は自分で答えを見つければうれしい。
そして何より満足する。満足すれば誰かに話したくなる。
つまり紹介に繋がる。
いかがだろうか。
こんな好循環を作ろう。
詳しく勉強したいなら
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