本日もご訪問ありがとうございます。UCGのTAKUです。
私は、会計を中心とした基幹業務系のSEをしています。
めったにないことですが、次のプロジェクトまでに１ヶ月ほど空き状態になった
ことがありました。
情報の守秘が厳しくなってきていることもあり、次のプロジェクトに関する情報は手渡されないので、必要になる知識や技術の勉強などの準備もままならない状況でした。
ふだん有給が取得しにくい
分、こういう時にこそ、まとめて休みをとって旅行にでも行こうと思っていました。
そんな矢先のことでした。
営業から「先方にTAKUさん紹介しておきたいので、同行してもらえませんか」と言われました。
計画的に旅行しようって思ってた訳でもないので、指定日に同行しました。
先方に行く途中で話をしました。
私「今日のお客様のとろこは、ちょくちょく行ってるの？」
営「いえ、２回目です。」
私「。。。」
お客様のところにつくと、あいさつもそこそこに、いきなり私の話に！？
営「TAKUは、会計システムを中心に販売、在庫についても知識が豊富で～
単価は○○万です。でも、来月から次のプロジェクトが決まってまして～」
先「それはすごいですねぇ。ウチにはとても来て頂けそうにないですね。」
私「とんでもない。営業が大げさに言い過ぎで申し訳ございません。
私でお手伝いできることなら何なりとお申し付けください。
ところで、○○（先方）さんは××～（いわゆる世間話に終始）」
そうこうしてる間にお約束の時間がすぎて帰社することになりました。
帰社途中のことでした。
営「TAKUさん、非常に○○さんに気にいってもらえたようですね。よかったです。すぐに仕事きそう。」
私「いや、当分こない。」
営「え？？？ なぜですか？」
私「個人的には自分がどういう人間かわかってもらえたけど、会社の信用にはつながっていない。ところで、いつも今回のような感じで営業してんの？」
営「はい。なかなか仕事にはつながらないですけど、ちゃんと人員のことは説明するようにしてます。」
営業からすれば、うちの会社にもこんな奴もいるんだぞ！とアピールしたつもりなんでしょうが（私をいい商品だと思ってくれているのはありがたいことなんですけど・・・）
私から言わせれば、これでアピールって言えるかなぁと思うんです。
というのも、アピールまでつながったのかなぁと。。。
営業からすれば仕事をとるために、私という商品のアピールのつもりだったのでしょうが、いきなり商品説明では仕事はとれないと思います。
それに
①私程度のSEなら他にゴロゴロいる
②営業が顧客から信用と信頼を得ていない。先方に弊社のことをご理解賜れていない。
です。
今回、特に②を強く感じました。
信用と信頼を得ているなら、先方が自社の状況を話して困っていることややりたいことを話してくれると思うんですよね。
ここに顧客ニーズやウォンツが潜在している訳です。
話するなら、先方の悩み事をひっぱりださないと。
２０代３年目の営業には、私ごときが言うのはおこがましいと思いつつも、アドバイスしておきました。
「
まずは自分を売り込むことから始めた方がいい。
先方の信用・信頼を勝ち取らないうちに会社説明や商品の説明なんてしたって効果がない。
逆の立場考えてみー。いきなり商品の説明されたってわかんないし聞けるかー？
信用・信頼があるからこそ話を聞いてもらえるし、同程度の商品であっても買ってくれるんだよ。
まず、自分がどういう人間で、先方にどういうことで自分が貢献できるか、これを伝える営業をしないと仕事なんてついてこないと思うよ。
」
営「そうかぁ。それでTAKUさん途中から自分のことを話して、先方と意気投合するようにもっていったんですね。だから、初対面なのにどうしてあんなに好感もってもらえるんだろうと感じたんだ。」
マーケティングの世界では、マーケットインが大切と言われます。
いい商品を売るのではないんです。
売れるもの、売れたものを売るのです。
顧客視点にたつということが最も大切です。
顧客視点にたつ前提として、やっぱり先方から信用・信頼を得ないとねぇと思う訳です。
長文になりましたが、今日も読んで頂きありがとうございました。m(u_u)m