メニューはわかりやすく
飲食店経営をマネジメントとマーケティングの力で加速させるNEXT５コンサルティングの雑賀です。
※blogは毎週月曜に更新します。
苦戦する飲食店はついついメニューの幅を広げてしまいがちです。オープン当初に想定したターゲットの獲得がうまくいかず、次第にアイテムを増やしてしまうお店を目にします。
よく言えば挑戦なのですが、
これが余計に顧客の購入決定に影響がでる
という例え話しとマーケティングの話しをします。
あなたは、今度同窓会があるため
ネクタイを買おうとデパートにでかけます。
そこに2つのネクタイがあったとします。
品質の違いは分かりませんし、
普段はそんなにネクタイをすることはありません。
ネクタイの価格は、
Aは1本5.000円
Bは1本30.000円
でした。繰り返しますが、品質の違いは分かりません。
あなたなら、どちらを選びますか？
この情報しかなければ、値段の安い
Aのネクタイを選ぶのが合理的です。
しかし、あなたはBの高いネクタイを選びました。なぜあなたは非合理的な選択をしてしまったのでしょう。
飲食店でお店やメニューを選ぶ時などイメージして読み進めてください。
デパート内でネクタイ売り場を探し、あなたが紳士服店にいくと100種類くらいのネクタイがありました。
色々と試着してみます。デザインは様々です。
普段ネクタイをしないせいか色々迷ってしまいます。価格はどれも5.000円くらいです。
そんな時会社から電話が入ります。
数分後電話を終えると、
「ネクタイ選ぶのめんどくさいな、明日にでもネットで見て探そう」と完全にスイッチがオフになってしまいました。
その日は帰ろうとデパート内を歩いてると
ルイビトンが目に入り、ふらっと入ってみると
店員さんに声をかけられたため、ネクタイを探していると伝えました。
すると店員さんは3種類のネクタイを出してくれて、新作だからと中間価格の30.000円のネクタイをおすすめしてくれました。
「高いな」って思いながらも、有名ブランド品の新作だし、間違いないかと思い購入することにしました。
ここで、重要なポイントが2つ。
1.人は選択肢が多いと、購入の意思決定を先送りしてしまう
2.ブランドの信頼性
選択肢が多いと購買率が下がるというのは
「ジャムの法則」という有名なマーケティングの実験があります。
高級スーパーで2つのジャムの試食コーナーを
設置し、
Aのコーナーには24種類のジャム
B.のコーナーには6種類のジャム
どちらが売れるかを実験したものです。
その結果、
Aの試食コーナーでは60%の買い物客が立ち寄ったが購入したのは3%。
Bの試食コーナーでは40%の買い物客しか立ち寄らなかったが、購入したのは30%。
という結果でした。選択肢が少ない方が売れたということです。
この実験は「選択のパラドックス」と言われ、
多くの選択肢があると消費者は圧倒され、
購買を避ける傾向があるということを明らかにしたものです。逆に選択肢が少ないと意思決定がしやすくなり、購入行動を起こしやすくなるのです。
売り物を明確にし、選択肢を少なくすること
は顧客の購入意思決定に影響します。
メニュー開発を行うときは、無駄に商品ラインナップを多くしてないか、ABC分析を行い商品を絞り込み、顧客に伝えたいものを明確にしてみてはいかがでしょうか。
▪️あとがき
週末は九十九里浜に行きました。
台風の影響はなく、多くの人が海水浴を楽しんでいました。海の家は以前ほどは無くなり、海で遊ぶルールも増えた気がします。
ルールは過去の失敗や事故によって作られ、増えていきます。
そのルールを守らないとまた同じ失敗をするということ。ルールの中で楽しく遊ぶ。
仕事も同じですね、