飲食店経営をマネジメントとマーケティングの力で加速させる
NEXT５コンサルティングの雑賀です。
飲食店では、広告費に対して不安や「コストが重い」という感覚を持つ方が多いです。
「毎月20万円使って、いくら売れて、どれだけ利益が残るのか」
そんな費用対効果を気にして、広告投資をためらってしまうケースは少なくありません。
しかし実際のところ、飲食店で広告の費用対効果を正確に算出することはほぼ不可能です。
なぜなら、お客様は広告を見てすぐ来店するとは限らないからです。
広告を見て、
・Googleで検索する
・口コミを見る
・SNSを見る
・数週間後に来店する
という行動を取ることも多く、広告だけの効果を切り分けることは非常に難しいのです。
では、広告のKPIをどこに置くべきなのか。
それは、
「顧客リストの獲得」
です。
広告の最終目的は、その場の売上ではありません。
将来繰り返し来店してくれるお客様との接点を作ることです。
つまり、
・LINE登録
・会員登録
・メール登録
などによって新規客をリスト化し、その後も継続的に関係を築いていくことが重要になります。
そして、その顧客に対して、
・新商品案内
・期間限定オファー
・イベント情報
・店舗の近況
などを届けながら、再来店を促していきます。
ここで重要になるのが、
CPA（顧客獲得単価）
と
LTV（顧客生涯価値）
です。
広告費を使って獲得したお客様が、一生涯で生み出す利益が獲得コストを上回れば、その広告投資は成功と言えます。
逆に、この考え方がないと、
毎月多額の広告費を投入し続け、
新規客比率が9割を超え、
リピーターが育たない
という状態から抜け出せません。
広告を止めた瞬間に売上も止まる。
そんな不安定な経営になってしまいます。
だからこそ、広告単体の収支だけを見るのではなく、
「どれだけ顧客リストを増やせたか」
を重要指標として考えるべきです。
広告は入口です。
利益をつくるのは、その後の関係構築です。
顧客リストを資産として蓄積し、CRMによってリピートを生み出していく。
この視点を持つことで、広告の本当の価値が見えてくるのです。
