死の谷を乗り越える
飲食店経営をマネジメントとマーケティングの力で加速させるNEXT５コンサルティングの雑賀です。
現在3店舗の出店をサポートしています。業態は様々ですが、出店までの難所は大きく3つに大別されます。
どんな商品を市場に投入するかを決める段階の「魔の川」飲食店の場合、オーナーの得意領域やマーケットから得たトレンドから開発されることが多く、比較的早い段階で開発は完成されます。
稀に、開発に時間をかけすぎて、プロダクトアウトの思考が強過ぎることで、無駄な時間を費やす方がいますが、この開発期間も投資回収の対象になるという概念と、熟慮を重ねて出した答えと今出した答えの結果にはさほど大きな違いはないことを実例をもとにお伝えしています。
出店の難所を乗り切るためには、マーケティングと事前準備が必要ですが、最後はオーナーの強い想いが必要不可欠です。
商品開発から事業化(出店)における難所で「死の谷」という言葉があります。事業化への時間と相当な資金が必要となることから失敗するリスクも大きく、経営判断の難しさから不安も大きくなり、その状態を指して死の谷と表現されます。
死の谷を超え「ダーウィンの海」では事業化～市場浸透における難所と言われます。事業化された店舗や商品を市場に定着させるためには、競合との競争に勝ち、顧客から受け入れられる必要があります。また、顧客が新しい店舗へ置き換えることの意義やメリットを市場に認知されなければなりません。
市場浸透戦略など、競合の多い地域での出店はこれらのフェーズを乗り越えて行くことになります。
出店場所が決まったら、自社と他社の違い、顧客とのコンタクトの取り方を明確にした事前準備を行います。
出店はかけた費用に売上が比例する傾向があります。しかし、今はSNS時代です。マーケティング戦略からコミュニケーション戦略を練り上げることでクリアすることも可能です。
マーケティング戦略とは経営戦略を「顧客にフォーカス」したもので、コミュニケーション戦略とはマーケティングを「メッセージ化」したものです。
このコミュニケーション戦略を練り上げ、実行していくことで、立地難所を切り抜けることが可能となり、勝率を上げることができるのです。
魔の川・死の谷・ダーウィンの海という言葉は、出川通氏による著書『技術経営の考え方～ＭＯＴと開発ベンチャーの現場から～』（光文社、2004）で提唱されたとされています。