もうずいぶん前のことですが、私が初めてリテール営業を担当した時に、ベテラン営業担当者の方に教えてもらったことがあります。「営業と言うのはお客様から要らないと断られることから始まるんですよ」。つまり、これどうですか？と勧めたら、はい買いますよ、と言う具合にポンと売れるなんてことは滅多にないと言うのです。お客様は買わされることに対して反射的に拒否するため断ります。続いて買わない理由を並べ上げて、営業マンを諦めさせようとする。しかしその買わない理由に一つずつ応えていくのが営業だと言うのです。ああ言えばこう言う、と言う感じに一つ一つ丁寧に説明して切り返す。決して簡単では無いのですが、これができるからベテラン、または達人なのでしょうね。これは一種のコンサルティングです。ここから信頼の絆が生まれて、広がるのだと教わりました。今また営業の仕事を始めましたが、正直言って辛いです。でもこの言葉を思い出しています。