先日、知り合いの大家さんと話していて、こんなことを言われました。
「うちの物件、自分では気に入ってるんだけど、査定に出したらそんなに高くつかなくて……。なんでだろう」
その物件、正直に言うと、私が買うならちょっと悩むタイプの物件でした。でも、話を聞いているうちに、「これ、欲しい人には欲しいやつだな」と思ったんです。
不動産って、不思議なもので、同じ物件を見ても「別にいらない」という人と、「これ、ぜひ欲しいです！」という人が、同時に存在するんですよね。
利回り重視の人からすると物足りない物件でも、土地の資産性を重視する人、節税目的の人、相続対策で探している人からすると、十分魅力的だったりする。目的が違えば、同じ数字の見え方もまったく変わってくるんです。
だから売却で一番大事なのは、「興味のない人に、なんとか買ってもらおうとする」ことじゃなくて、「その物件の価値をちゃんと分かってくれる人を見つける」ことなんだと思います。
マーケティングの世界には「ペルソナ」という考え方があります。「誰が、何のために、何と比較して、何が不安で、どこで探しているのか」——ここまで具体的に思い浮かべて初めて、届けるべき情報や届け方が見えてくる、というものです。
経営学者ドラッカーの有名な言葉に、「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」というものがあります。売り込まなくても、欲しい人にちゃんと情報が届けば、自然と決まっていく。売却も、本当はそうあるべきなんだろうなと思います。
もうひとつ、最近学んでハッとしたのが「損失回避バイアス」という心理です。
行動経済学の有名な実験で、「コインの表が出たら1万円もらえる、裏が出たら1万円失う」という五分五分の賭けを持ちかけると、ほとんどの人が「やりたくない」と答えるそうです。「じゃあ、いくらもらえるなら参加する？」と聞くと、多くの人が答えたのは2万〜2万5千円。
つまり私たちは、1万円を失う痛みを、1万円を得る喜びの2倍近く強く感じてしまう、ということなんです。
これ、売却の場面にもそのまま当てはまる気がしています。「買った時の価格」や「一番高かった頃の査定額」が頭に残っていると、そこからの下落を実際以上に痛く感じてしまって、なかなか手放す決断ができなくなる。
正直、私自身も心当たりがあります。「あの時はもっと高かったのに」と、つい過去の数字に引っ張られてしまう瞬間、ありませんか。
でも、大事なのは「今、この物件を本当に欲しいと思ってくれる人にとって、適正な価格はいくらか」という視点だったりします。過去の高値にこだわるより、「誰が、なぜ欲しいのか」を考える方が、結果的にずっと建設的だなと、最近しみじみ感じています。
もし今、売却を考えていて「なかなか良い条件で売れる気がしない」と感じている方がいたら、一度、価格そのものより先に「この物件を一番欲しいと思ってくれるのは、どんな人だろう」と考えてみるのをおすすめします。
ちなみに、9月27日には、空室・修繕・赤字物件でも高値売却を実現してきた専門家を招いたセミナーも予定しています。「誰に、どう売ればいいか」のヒントが欲しい方は、ぜひ覗いてみてください。
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
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