From：ななころ
サイゼリアより
◆あらすじ
前回の記事では、「広告料積み増し」「担当者への報酬」といった、金銭を使った空室対策の副作用について触れ、空室対策の最初の心構えについてお話しをしました。
金銭を使った空室対策は最終兵器として残しておきながら、「最初にやっておくべきことがないか」を考えることが大切だと私は考えているのです。
それでは、実際に空室対策をどのようにやっていけばよいのか？
空室対策の基本的な考え方（理論）について、エンジニア的な観点から解説をしていきます。
▼前回の記事はコチラ
◆なぜ報酬を積み増さないといけないのか？
そもそもなのですが、「広告料積み増し」「担当者への報酬」をしなければいけない理由として、主に２つの理由があります。
１．需給関係が崩れてしまっているエリアだから
２．空室対策の基本を知らないから
「1」の理由の場合、これは報酬積み増しを回避するのは、かなり難しくなってしまいます。
先日の記事に書いたクラウゼビッツ「戦争論」でお話しすると、「すでに大家同士で入居者奪い合い戦争が始まり、相互作用が始まっている状態」になります。
「この相互作用は、概念の上では、極限まで達せざるを得ない」の通り、報酬の上乗せ合戦は、どちらかの大家が力尽きるまで続くことになります。
ですので、需給関係の崩れた地域で物件を購入するのは避けなければいけません。
また、万が一そのようなエリアに物件を所有してしまっている大家であっても、決して同じ土俵で勝負してはいけないのです。
（その場合の戦い方については、いずれまたお話しする機会があれば）
一方で、「2」の場合は、理論上は空室対策の基本を勉強しさえすれば、報酬を積み増ししなくても、すぐに満室になってしまうことも多々あります。
しかも一度「手順」さえ知ることができれば、退去の出る度に同じこと繰り返せば済むので、再現性が高くなります。
どのような「手順」で実施すればいいのでしょうか？
◆ネットワークエンジニア的空室対策の手順
すでに世の中には、空室対策や入居募集に関する優れた書籍はたくさんあります。
「どうやって実践するか？」については、それらの書籍を参考にしていただくのが良いと思います。
（どの書籍が良いかは、コメントくださればブログでも紹介します）
そのため、ここでは手順だけお伝えしています。
前回のブログでもお伝えした通り、私はサラリーマン時代ネットワークエンジニアでした。
ネットワークエンジニアとは、企業のネットワーク（LAN）を構築＆サポートするのが主な仕事です。
顧客から「インターネットにつながらない」「サーバーにアクセスできない」と連絡があれば、対応する仕事です。
◆パソコンがインターネットに接続できない時の手順
パソコンがインターネットにつながらない時、以下の手順でトラブルシュートしていきます。
おおよそ企業のネットワークは以下の構成になっています。
パソコンAが、インターネットにつながるためには、LANケーブルをつたって、いろいろな機械を通ってインターネットまで接続されます。
（ネットワークに詳しく無い方もいると思いますので、単純化してお伝えします）
パソコンA
┃
スイッチングハブ
┃
ファイアウォール
┃
インターネット
もしパソコンAがインターネットにつながらない場合、
まず最初にゴールのインターネットに問題がいないことを確認できたら、
パソコンAから順番に原因を探っていくのが手順となります。
１．インターネットに問題がないか
２．パソコンAは通信できるか
３．スイッチングハブまでは通信できるか
４．ファイアウォールまでは通信できるか
５．インターネットまで通信できるか
パソコンAから近い機器に順番に通信をしていき、途中で通信ができなくなるところを探します。
たとえば、パソコンAがインターネットにつながらない場合、インターネットとパソコンAは問題ないとして、パソコンAからスイッチングハブまで通信できないないとしたら、
スイッチングハブに問題があるか、接続するLANケーブルに問題があるということがすぐに分かるのです。
その手順を空室対策に当てはめるとどうなるでしょうか？
◆入居が決まるまでの手順
入居希望者が、私たちの物件にたどり着くまでには、一般的に以下のようなステップを踏みます。
入居希望者
┃
インターネット閲覧（SUUMO等）
┃
不動産会社訪問
┃
お部屋の内見
┃
クロージング
┃
祝！契約！！
なかなか空室が埋まらない、入居者が決まらない場合、どこかが問題になっているはずです。
まず最初に、入居需要は一定数ある確認ができたら、あとは入居希望者の目線で近いステップから順番に確認をしていきます。
（入居需要は、閲覧数や問い合わせ数である程度確認できます）
１．入居需要はあるか
２．インターネット（ポータルサイト）の掲載は問題ないか
３．不動産会社での対応に問題ないか
４．お部屋の内見で問題ないか
５．クロージングで問題ないか
（ステップ１）
入居希望者は、まずはスーモなどのサイトを見ます（いきなり不動産会社を訪問することはまずない）ので、まずインターネットに物件情報がきちんと掲載されているかを確認します。
写真の枚数、写真の写り、情報、入居条件、家賃、表示順位、、、
（ステップ２）
サイトであなたの部屋が選ばれると次のステップに進めます。
サイトから不動産会社に問い合わせがいき、訪問することになりますので、不動産会社での対応に問題がないかを確認します。
対応の姿勢、会社の雰囲気、管理会社との関係、、、
（ステップ３）
不動産会社の対応に問題がなければ、次にお部屋の内見のステップに進みます。
部屋を内見して、問題が無いかを確認します。
部屋のリフォーム状況、内見準備、建物の見栄え、、、
（ステップ４）
部屋の内見でクリアされれば、いよいよ最終ステップのクロージングです。
案内してくれる営業マンのクロージングが問題ないかを確認します。
トーク、説明、条件、、、
（ステップ５）
ここまで問題ければ、無事入居が決まるはずです！
おめでとうございます。
この一連のステップを確認することで、どこに原因があるかを突き止めます。
原因さえ突き止めれば、あとはそこを徹底的に改善すれば、おのずと入居は決まります。
◆どこに原因があるかが分からないから・・・
このような手順で原因を突き止めていけば、理論的には誰でも空室は埋めることができるはずです。
どこに原因があるか突き止め方を知らないから、サイトに掲載されている写真が問題なのに、無駄にお金をかけて大掛かりなリフォームをしてしまったりするのです。
また、お部屋の内装が問題なのに、広告費を積み増したり、担当者の報酬をアップしようとして、無駄なお金をかけてしまったりするのです。
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◆編集後記
「入居が決まりました！」
先日の土曜日、管理会社から嬉しい電話がありました。
これで所有物件の部屋すべて満室となりました。
もちろん管理会社が優秀だからでもあるのですが、どこに空室の原因があるのかを探し、徹底的に改善したので、このように満室になったのだと私は考えています。
私が嫌いなのは、「どこが原因なのか分からないのに、繰り返し努力しようとすること」です。
恋愛に例えると、好きになった女の子に一度告白して撃沈したのに、何度も繰り返し告白してストーカー扱いされてしまうようなものです。
「なぜ自分がフラレたのか？」
この原因が分からない限り、一生この女の子とは付き合えないばかりか、他の女の子に切り替えても同じ過ちを繰り返してしまう可能性がありますよね。