こんにちは。ライフデザイン実践会代表のななころです。
７９８０万円で売り出しているこの物件。
価格が下がれば、何としてでも手に入れたい！
どうすれば、価格を下げてもらえるだろうか・・・？
わたしが２棟目の物件を購入する時、
こんな壁にぶつかりました。
建物の状態も良さそうだし、利回りも悪くない。
あとは価格さえ下がれば・・・
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不動産投資は、交渉ごとの連続です。
交渉ごとに強くならないと、不動産屋の言いなりとなり、
たいして儲からない物件を手にしてしまうことになります。
逆に言うと、交渉ごとに強くなることで、
不動産投資で成功する確率がグッと高くなると言えます。
さらに、不動産投資の最大の醍醐味は、
「相対（あいたい）取引」だというところです。
定価などはありませんから、極端な話し、
相手が納得すれば１円でも物件が買えてしまうのです。
わたしの友人の廃墟不動産投資家の村上祐章さんは、
タダで物件をゲットして、
毎月160万円以上の家賃収入を得ています。
http://haikyo-fudousan-toushika.vet/
そこまでは無理としても、
不動産投資には絶対欠かすことのできない
「交渉ごと」を、マスターしておきたいところです。
わたしも2棟目の物件を購入するときにつくづく思いました。
あなただったら、どのように交渉しますでしょうか？
そこで、一般的なビジネスなどで使われている
有名なテクニックを、
不動産投資用にアレンジして３つほど紹介します。
１．フット・イン・ザ・ドア
日本風に言い換えると、
「つま先足入れ交渉」とでも言いましょうか（笑）。
始めに小さな要求を伝え、その後大きな要求を伝えると
要求が通りやすくなるという心理の交渉テクニックです。
あなた「この物件、買いたいので
買い付け入れさせてもらえますか？」
業者「はい、もちろんです！」
あなた「融資特約付きでも問題ないですよね？」
業者「はい、大丈夫です。」
あなた「そしたら◯◯◯万円で交渉してもらえますでしょうか。」
業者「えっ！？はっ、はい。。。」
２．ドア・イン・ザ・フェイス
今度はフット・イン・ザ・ドアの反対です。
大きな要求をしたのちに、小さな要求へと
譲歩していく交渉テクニックです。
あなた「この物件、◯◯◯万円で指値なんて無理ですよね？」
業者「そんな、それはさすがに
売主さんに怒られちゃいますよ。」
あなた「そしたら、半分の◯◯◯万円でどうでしょうか？」
業者「わかりました。交渉してみます。」
３．ダブルバインド
二つの選択肢を示し、相手にどちらかひとつを
選んでもらう交渉テクニック。
どちらを選んでもらっても、自分にもメリットがあるように
選択肢を用意しておきます。
あなた「この物件、融資特約無し500万円引きと、
融資特約付きで300万円引きとでは、
どちらが交渉しやすいですか？」
業者「うーん、融資特約無しの方が交渉しやすいと思います。」
この他にも、交渉テクニックはたくさんあります。
ローボール、イーブン・ア・ペニー、セルフハンディキャップ、、、
テクニックを学ぶことは、たしかに大切です。
しかし、残念ながら、テクニックをいくら身に付けたところで、
交渉ごとがうまくいくことはほとんどありません。
逆に、上手くいくはずだった交渉ごとも、
ダメになってしまう可能性すらあります。
それはなぜでしょうか？
テクニックの他に
身につけなければいけないものとは何でしょうか？
（次回につづく）
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──【編集後記】───────────────────
そんな交渉ごとなんて
「駆け引き」するのは嫌だと言う人もいると思います。
わたしも、実は、あんまり交渉ごとは好きではなく
得意ではありません。
しかし、6歳と3歳の息子たちを見ていて思ったのです。
子供は最初、自分の要求を通すために、
100％真っ向勝負できます。
「あのおもちゃ買ってー！」「おかし買ってー！」
親のわたしたちは、買ってあげることはまずありません。
要求が通らない時は、ダダをこねます。泣いたりもします。
「やだやだー、買ってくれなきゃやだー！」
それでも、買ってあげません。
わたしたち大人も、交渉ごとにおいて、
このように真っ向勝負でいってしまったり、
ダダをこねてしまってはいるのではないだろうか・・・。
まるで子供のようになってしまっていないだろうか・・・。
交渉力を身に付けることは、
大人の取引をすることだと私は感じている次第です。
【楽待コラムの記事をアップしています！】
編集後記に特に力を入れて、
役立ててもらえるように書いています。
わたしが不動産投資で大失敗したお話しです。
【第一話】不動産競売で大失敗、落札した物件が・・・！？
【第二話】私の人生を変えたカレー屋さん
【第三話】ほんとうにわたしにもできる？（悩）レンズの法則
【第四話】1棟10戸中古アパートが210万円？驚きの不動産競売の世界を知る
【第五話】ついに見つけたっ！RC1棟マンション290万円
【第六話】公開・現況利回り115％RC一棟の物件明細書の中身
【第七話】初めての競売物件調査
【第八話】＜写真公開＞物件調査で失敗しないための７つのポイント
【第九話】物件調査その前に。決めておくべき８つの心構え
【第十話】不動産競売では、どうやって入札額を決めるのか？
【第十一話】不動産競売では、どうやって入札額を決めるのか？（続）
【第十三話】初めての不動産競売挑戦で・・・
【第十四話】落札した物件に衝撃の事実が・・・
【第十五話】恐怖！とんでもないお宅での鍵受け渡し（汗）
【第十六話】法外な金銭を要求されたら・・・（恐怖）
【第十七話】引き渡してもらった部屋を開けると・・・（写真大公開）
【第十八話】圧倒的な成果を出すための、管理会社の選び方
【第十九話】なぜ不動産投資は失敗するのか
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