交渉スキル -ユーモアを交える-

こんにちは。

今日は三連休の最終日ですが、

全国的に雨降りの様ですね。

横浜では土日にJazz Festivalが開催されていたので、

僕も昨日横浜ベイクォーターまで行って、

ジャズライブを聴いておりました。

下の写真でvocalをされている女性は、

Shinoさんという方で、普段はsinger song writerと

しても活動されいる方です。

“As time goes by”

“星に願いを”

など、秋空の横浜にとてもマッチした歌を

見事に歌い上げてくれました。

ShinoさんのＨＰ↓

http://323-323.cocolog-nifty.com/

さて、前置きが長くなりましたが、今日のテーマは

「交渉スキル -ユーモアを交える-」

です。

前回も述べたことに関係するのですが、

交渉の途中で相手との関係が険悪になってしまったり

こじれてしまった時、行き詰ってしまったときは

その空気をパッと明るい方向へ切り換えることも

大事だと思います。

交渉相手にプレッシャーを与えたいときは、

敢えて気まずい空気をそのままにしておくのも良い方法だと

思いますが、自分が不利な状況に陥ったときは、

何とかして空気の流れを変えたいもの。

こういう時、相手も自分も交渉のプレッシャーから、

一時的に開放されるようなユーモアを交えるのが

有効な手段のひとつだと思います。

ユーモアを交えると一言で言っても、

それほど簡単ではありませんが、

コメディ関係の本には、

「自分やその状況を客観的に見る」

ことがヒントのようです。

窮地に陥った自分を自虐的に見て、

笑いのネタにしてみたりすると良いようです。

ユーモアのセンスは人間関係を円滑にするのにも

大変役立つので是非身に付けていきたい能力ですね。

以下に僕が読んで面白かった開高健氏の本を

ご紹介します。教養のあるユーモアというか

「頭で笑う」感じで大変為になりました。

食卓は笑う (新潮文庫)/開高 健

￥460

Amazon.co.jp

知的な痴的な教養講座 (集英社文庫)/開高 健

￥560

Amazon.co.jp

では今日はこの辺で。。

クリック感謝します！↓

質問スキル -失敗例その1 ②-

こんばんは。

今日は

「質問スキル -失敗例その1 ②-」

ということで、前回の続きです。

年配の営業マンの話に対して、

「それはおかしくないですか？」

という質問で相手を逆上させ、交渉の流れを

悪い方向へと導いてしまいました。

では一体どういった質問が良かったのでしょうか？

この問いかけに対して、コーチングを学ばれている

アキラさんから素晴らしいコメントをいただきました。

http://ameblo.jp/towner/entry-10049765849.html#cbox

年上でなくても、同年代の他人からでも

「それはおかしくないですか？」

と自分の意見を否定するような事を言われたら、

カチンとくるもの。

やはり相手の立場を尊重し、こちらから相手に別の方法を

無理やり考えさせるのではなく、相手を称え、自発的に別の方法を

考えてもらうように持っていくのが、相手も自分も気持ちよくなる

方法だと思いました。アキラさんありがとうございます。

ちなみに僕自身が考えてみた別の質問は、

「その輸送方法が最適だと思われた根拠は何ですか？」

「その輸送方法のメリットとデメリットを教えていただけませんか？」

「他の企業でその運送方法を取られている企業はありますか？

　あれば、企業名を教えていただけませんか？」

等々です。

質問の仕方ひとつで交渉がダメになりかねません。

感情的にならず、相手の心理を考えたり、より多くの情報を引き出したりして、

自分の目指す結果に導いていくことが大事ですね。

自分の感情をコントロールするには、かなりのエネルギーと鍛錬が必要ですが、

グッとこらえて、

「この交渉の目的は何だったか？」

「事態を良くするために、どんな手段があるのか？」

「相手は何を求めているのか？」

と、踏みとどまって考えてみることが大事ですね。

(以前紹介した質問思考の技術の「学習者の質問」ですね。)

皆さんも「こういう時どうしたら良いの？」という状況がありましたら、

コメントもしくはメッセージください。

皆で考えて行きましょう（＾＾）

では今日はこのへんで。。

クリック感謝します！↓

質問スキル -失敗例その１-

こんばんは。

今日のテーマは

「質問スキル　-失敗例その１-」

ということで、僕自身の失敗談を書こうと思います。

先日の価格交渉でのこと。

相手は僕の父親くらいの年の商社の営業マン。

かなりの自信家で自分の言っていることは

何でも正しいと思っているタイプの方です。

以下はその時の会話です。

営業マン：「・・・という訳で大連からの輸送方法はこの方法になり、

　　　　　　 価格はこれだけします。」

僕　　　　：「この輸送方法しか方法はないのですか？」

営業マン：「私がこれと言ったらこの方法しかありません。」

僕　　　　：「現地のメーカーと一度話をさせてもらってもいいですか？」

営業マン：「私がこの方法しかないと言ったらこの方法しかないんです！」

僕　　　　：「それはおかしくないですか？」

営業マン：「おかしくないよ！」

という会話だったのですが、営業マンの受け答えも良くなかったですが、

僕自身の質問の仕方がありませんでした。

どこが悪かったのかというと、最後の

「それはおかしくないですか？」

という質問です。

この会話から分かるように相手は非常にプライドの高い営業マンです。

この相手に対して、自分の非を認めさせるような質問は明らかに間違いでした。

しかも年は僕の倍以上。自分が間違っていたとしても、素直に間違いを認める

のは相手にとって非常に難しいことだと思います。

これは正直言って、不味かったと思いました。

ではどういう質問すれば良かったのか？

それは次回に書こうと思います。

では今日はこのへんで。。

クリック感謝します！↓