● 変化を嫌う人が魅力的な提案が受け入れられない４つの理由とは？
どうも、中田です。
あなたは、あなたの商品やサービスが売れずに困っていませんか？
もしくは、あなた自身が変化を嫌って動けないってことがありませんか？
僕自身の商品やサービスでいえば、成約率が好調な時で成約率が80％以上、ダメな時でも成約率20％以上はキープできているので、相手が本当に欲しいものを引き出し、素晴らしい未来を提案することは得意な方だと思います。
それだけ人に貢献し、人を幸せにしてきたとも言えますねー＾＾
とはいえ、相手が本当に欲しいものを引き出し、素晴らしい未来を提案してもダメな時はダメで良い方法はないかな～と探していたところ良い本に出会いました。
それは『「変化を嫌う人」を動かす 魅力的な提案が受け入れられない４つの理由』です。
マーケティングの神様フィリップコトラーが帯を書いています。
マーケティング担当者は、顧客に新しい製品やサービスを採用させる手段として、機能やメリット、宣伝に頼ることがあまりにも多い。だが、本書を読めば分かるように、これはマーケティングの公式の半分に過ぎない。新しいものを取り入れようとする消費者の欲望を抑え込む４つの主要な「抵抗」を突き止めた本書は、マーケティングの世界に大きな貢献をしている。本書は、これらの「抵抗」を予測する方法を示すだけでなく、「抵抗」を克服する方法まで教えてくれる。新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。フィリップ・コトラー
ポイントとしては、機能やメリット、宣伝をするだけでなく、「抵抗」を予測し、「抵抗」を克服するという「抵抗」にフォーカスされているところが新しいです。
つまり、相手が本当に欲しいものを引き出し、素晴らしい未来を提案するだけではマーケティングの半分しかできておらず、もう半分の「抵抗」を克服することが大事なんだ、と。
理想世界やゴールを提示するだけでなく、抵抗も考えておけ！ってことですね。
確かに、僕自身の経験からも絶対にやった方がいいにも関わらず、商品やサービスを購入しなかった時は、「抵抗」の要素が大きかったです。
じゃあ、そんな「抵抗」って何なのか？というと、
・惰性
・労力
・感情
・心理的反発
に分類されていました。分かりやすいですね。
惰性とは、自分の知っていることには限りがあるのに、それに固執しようとする強い欲求のことです。
労力とは変化を起こすために必要なエネルギー（実際に必要なエネルギーと必要と思われるエネルギー）のことです。
感情とは感情の抵抗のことで、変化そのものが引き起こす思いがけない否定的な感情のことです。
心理的反発とは、変化させられまいとする衝動のことです。例えば、1986年にシートベルトを着用しているアメリカ人は17％で、そこから10年以上の反シートベルト運動で変化を受け入れようとしなかったばかりに数万人もの命が犠牲になりました。
自分自身の変化の時はもちろんのこと、商品やサービスを売りたい場合も、これらの「抵抗」を克服しなければならないわけです。
じゃあ、どうやったら「抵抗を克服」できるのか？ということを一部だけ書いておきます。
惰性を和らげるためには、「何度も繰り返す」ことで新しいアイデアや商品、サービスの抵抗が和らいでいきます。同じことを耳にする回数が多くなければなるほど、それを信じやすく、また支持しやすくなります。
まあ、感覚としても1回だけだと「抵抗」が生まれますよねー。
とはいえ、繰り返しすぎも抵抗が生まれるので、最低3回以上10回未満くらいにしておくと良いと思います。20回くらい見ているCMはしつこいってなりますよね。
労力を克服するためには、デフォルトにすることが効果的です。例えば、臓器提供者登録者が12％の国と99％や82％の国の何が違うのか？というと、ドナー登録がデフォルトになっているかどうかです。申請書に記入するかどうかという大したことがない労力にも関わらず、デフォルトでこうも差がでるわけです。
感情を克服するためには、なぜ？と問うことで感情以外の動機に目を向けることで感情の抵抗を少なくすることができます。例えば、ジムに行きたくないという抵抗があったとしたら、なぜ行くのか？を考えると、ビキニを着たい、ダイエットで痩せたい、細マッチョになりたいからという理由のために感情の抵抗を克服することができます。
心理的反発を克服するためには、変化を無理強いすることをやめることで、相手を説得しようとするのではなく、相手が自分自身を説得できるように手助けするしかないようです。
・これは肉体的反発（ジョークです）
自己説得といいます。
例えば、１～１０のモノサシがあるとして、１０は100％やる。１は絶対にやらないとしましょう。そうすると、非常に複雑な思いを抱えている人は、２か４を選択します。
そうしたら、なぜ１（絶対にやらない）ではないのですか？と聞きます。そうすることで、１を選んでいなかったということで何らかのメリットを感じていたことを本人に考えさせることができるというわけです。
こういった質問が自己説得になります。心理的反発は、本人の（政治や宗教的）信念を否定されていると感じたり、、変化を迫られていると感じたり、参加しなかった場合に心理的反発が強く出てしまうようです。
まとめると、自分や利他的なゴール達成のためにも、惰性、労力、感情、心理的反発の「抵抗」を克服したり、相手のゴール達成のために惰性、労力、感情、心理的反発の「抵抗」を和げられるとよりお互いがハッピーに。
さらに社会も良くなれば、三方良しでもありますねー。
「抵抗」といえば、マーケティングのみならず日本社会は世界トップの高齢者大国で2050年までにドンドン内向きになって変化を嫌い独自路線で、ますますグローバルスタンダードからは取り残されると予測されています。
つまり、日本社会や日本人は全体としてさらに変化を嫌うようになるということです。
とはいえ、2050年まで世界には10近くの不安要素があって、変化を余儀なくされる場面もでてくるかと。
そんな中で、「抵抗」を和らげるってのはマーケティングのみならず重要なアイデアになると感じています＾＾
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●中田真広実績 はじめまして、中田真広と申します。 2012年から開催しているセミナーには、 台湾、東京、大阪、広島、福岡、北海道から沖縄まで、全国からお越しいただいております。 ヒーラー養成講座では、気功がはじめてわかった方や、サラリーマンを辞めて、独立起業し、サラリーマンの年収を超えた方や、ガンが改善した方や腰痛が改善された方やひきこもりが家を出た方や小顔になった方など多数。 コーチングやコンサルでは、現状の外側のゴールを設定されて、会社を設立された方や起業された方や有料セッションでお客様がいらした方やブログ記事を2年以上書き続けられている方やピアノのコンクールで久しぶりに1位を取り県知事賞賞金50万円を貰った方などが多数。 パーソナルトレーニングでは、はじめて腹筋下部が分かったり、三角筋などの筋肉が意識できた方が多数。2019年ラスベガスでミスターオリンピア観覧。2019年ベニスのゴールドジム1号店に行く。 お客様の感想600件を突破。 バーチャル講座100本突破。 ブログ記事3000記事突破。 起業して3年目で会社を設立と同時に年商1000万円を突破。2000万円も！（現８年目） 書籍5冊出版、全巻Amazon起業、成功哲学、美容、ダイエットランキング1位を獲得。 認知科学に基づく気功、コーチング。ビジネス、筋トレの著者であり、プロコーチ、経営コンサル、ヒーラー、トレーナー、セミナー講師をしています。 株式会社なかだ 代表取締役 中田真広