どうも、中田です。
・内部表現の書き換え
内部表現とは、「その人の内的世界の全て」のことです。 今見ている世界、脳と心で認識している世界、あなたの性格、思考パターン。 また住んでいる環境、周りの人間関係、等も内部表現の結果です。 さらには人生のゴールや将来のビジョン、現在の健康状態や金銭感覚もその人の内部表現。
それを書き換えるのが内部表現の書き換えモデルとなっていて、どう書き換えるのか？というところで、僕ではなく、ご自身で書き換えるツールとして、「究極の能力開発２」を公開しました。たいていは見たくない、蓋をしている隠れた信念をご自身で書き換える話でした。
もちろん、コーチングセッションのようにプロのコーチにブリーフシステムを書き換えてもらうほうが圧倒的に早いのはいうまでありません。
しかし、内部表現の書き換えは「情報空間の格闘技」と言われるように、なかなか大変です。僕も無料でやるのは抵抗されたときのリスクが高く、契約書がない場合は、やりたくありません。かといって、有料だと高いと感じる方もいるでしょう。
ということで今回は内部表現を（ほとんど）書き換えないで人の行動を書き換える最新理論をお伝えしたいと思います。
なぜ人の行動を変える必要があるのか？は人それぞれ、「Why」を考えてみてください。（「Start with why」サイモンシネックより）
・われわれ「ヒューマン」と完璧な経済人「エコノ」
なかだアカデミーシリーズをはじめとして、「なかだ」では、行動経済学のナッジ理論を活用しています。
ナッジとは、２０１７年ノーベル経済学賞を受賞した行動経済学の権威である、シカゴ大学のリチャードセイラー教授が行動経済学の理論的発展への貢献の中核となった理論です。
行動経済学は、その名のとおり経済学のひとつであり、２００２年にプリンストン大学のダニエルカーネマン教授がノーベル経済学賞を受賞して以来、注目されるようになりました。従来の経済学との違いは、心理的に観察された事実を取り入れている点で、そのため心理経済学とも言われることがあります。
従来の経済学は、人は合理的かつ功利的な判断をすると考えられていました。
経済学の教科書を見ると、ホモ・エコノミクスはアルベルト・アインシュタインのように考えることができ、IBMのスーパーコンピュータ「ブルージーン」と肩を並べる記憶領域を備え、マハトマ・ガンディー並に強い意志力をもっていることがわかる。本当にそうなのだ。しかし市井の人々はそうではない。現実の人間は電卓がなければ長い割り算に悪戦苦闘するし、配偶者の誕生日を忘れることもあるあし、二日酔いで新年を迎えたりもする。こんな人はホモ・エコノミクスではない。ホモ・サピエンスである。ラテン語の使用を最低限にするため、これから先はこの想像上の種を「エコノ」、実在する種を「ヒューマン」と呼ぶことにする。ｐ１８ 「実践行動経済学」 リチャードセイラー 2019-06-02 06:00:00われわれ「ヒューマン」と完璧な経済人「エコノ」も参照
ホモ・エコノミクスはアルベルト・アインシュタインのように考えることができ、IBMのスーパーコンピュータ「ブルージーン」と肩を並べる記憶領域を備え、マハトマ・ガンディー並に強い意志力をもっていることがわかる。
しかし、それは想像上の種であって、我々ヒューマンは非合理的な行動をします。もっと言えば、限定合理的なのです。（ハーブ・サイモンより）
・プロスペクト理論
そんな従来の経済学に人間の行動心理を取り入れながら人の非合理的な行動について理論的に説明すようとする試みがなされるようになりました。
行動経済学の代表的な理論に「プロスペクト理論」があります。
プロスペクト理論とは不確実性のもとに行われる意思決定モデルのひとつで、人間は利益を得られる場面では、確実に得をすることを重視し、逆に損失を被る場面では最大限に回避することを重視する。つまり、「得をするよりも損をしたくない」という行動心理を理論化したのです。
プロスペクト理論がよくわかる有名な実験を紹介しましょう。
質問1:あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとする。
選択肢A:100万円が無条件で手に入る。
選択肢B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。
質問2:あなたは200万円の負債を抱えているものとする。そのとき、同様に以下の二つの選択肢が提示されたものとする。
選択肢A:無条件で負債が100万円減額され、負債総額が100万円となる。
選択肢B:コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら負債総額は変わらない。https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%B9%E3%83%9A%E3%82%AF%E3%83%88%E7%90%86%E8%AB%96
質問１はどちらも手に入る金額の期待値は１００万円になります。しかし、一般的には、堅実性が高い選択肢Aを選ぶ人が圧倒的に多いとされています。
質問２は両期待値がー１００万円になります。質問１と同等と考えれば堅実性が高い選択肢Aを選ぶと推測されます。しかし、質問１で選択肢Aを選んだほぼすべての者が、質問２ではギャンブル性が高い選択肢Bを選ぶことが実証されています。
ここまででわかることは、人間は目の前に利益があると、利益が手に入らないというリスクの回避を優先し、損失を目の前にすると、損失そのものを回避しようとする傾向(損失回避性)があるということです。
・借金、首がまわらない、お金がない人は、「合理的に一か八かのギャンブル」をする
例えば、お金がある人はリスクを減らして堅実に生き、お金がなく借金状態の人は一か八かのギャンブルに出るということです。コロナ禍では、このようなギャンブル行動に「合理的に」動く人は多いと予想されます。
また、プロスペクト理論のビジネス応用として、参照点依存性を利用した価格付けがあげられます。
参照点依存性とは、人が「だいたいこの商品はこの値段が妥当だろう」と基準になる参照点を心の中に持っていることをいいます。
例えば、僕が受けた認知科学者苫米地英人博士の苫米地式コーチングの参照点は半年間で600万円でしたが、一般的には半年間で数十万円から数百万円の価格のものが多いのではないでしょうか。
でも、苫米地博士の時間を使うのだから、600万円を僕は安いと感じました。
逆に、僕もコーチングをしていて、数百万円の値段ですが、それを高いと感じる人もいるだろうし、中田先生ほどの人のコーチングなら数百万円が妥当だろうと感じる人もいると思います。その後の関係も考えたら安いと僕は思いますが、人それぞれでしょうね。
これを高いと感じるか、安いと感じるかはその人の価格に見合った価値を感じるかどうかの参照点によるということです。
別の例でいうと、リッツカールトン東京のコーヒーは約1600円～4000円ですが、そこらへんのカフェだと約500円です。一等地かどうかや、内装にかけたうん億円の費用、ただのバイトと一流のホスピタリティのサービスレベルを考えると、そのらへんのカフェの約500円コーヒーはリッツカールトン東京と比べるとかなり値段が高いと僕は感じますが、あなたはどう感じるでしょうか。田舎と都会では、家賃数倍の差があるにもかかわらず、価格がほぼ同じでもあります。
話を戻して、上記実験結果から、人は得する喜びよりも、損する痛みの方が２～2,5倍ほど大きく感じる（損失回避バイアス）が実証されました。
そこで「この商品を買わなければ損しますよ」というアピールが非常に強力であることがわかります。
影響力の武器でも、希少性は実証研究済みですから、実際に限定商品ならば、限定と言った方がいいですね。
・選択アーキテクチャ
ナッジ理論も行動経済学を代表する理論の１つとなりました。ナッジとは「ヒジでちょんとつつく」という意味です。
ナッジ理論の有名な例でブログで何度か紹介しているのは男子「トイレのハエ」の例です。
オランダのアムステルダムのスキポール空港にある男子トイレに描かれたハエの絵は、利用者の標的に命中させたいという心理を喚起させることで尿の「とびちり」を抑制し、清掃費を80％削減させたと報告されています。ハエではなく、サッカーボールの例もありました。
男は馬鹿だから（笑）、ハエやサッカーボールに命中させたいと男子は思うのです。笑
そんなナッジ理論は選択アーキテクチャという概念のもとに構築されています。これは「選択者の自由意志にほとんど影響を与えることなく、それでいて合理的な判断へと導くための制御、提案の枠組み」と定義されています。簡単に言えば、「本人は自由意志で選んだつもりだけれど、実際は最良の選択を選ばされている」です。
最良とは？誰によってよいのか？は永遠のテーマになりますが、自律、尊厳、正当性、操作の４つの基準点が必要とされますが、今回は長くなるので端折ります。
例えば、スターバックスコーヒーなどのコーヒーショップで最初に目につく場所にサラダが目に入るようにするとサラダが売れて、人も健康になるだろうという話でした。しかし、多くのお店は、サラダよりも、ケーキやクッキーを優先しています。
さて、どちらが本当に相手のためになる選択なのでしょうか。
ここで「ナッジ」とその他の立場とでキレイに分かれると思います。
・ナッジをめぐる倫理問題と悪いナッジの「スラッジ」
ここまでは今までの「ナッジ理論」の復習的な内容でした。
しかし、当然、「本人は自由意志で選んだつもりだけれど、実際は最良の選択を選ばされている」とするならば、多くの人はそんなパターナリズム的な上から目線に対して批判が起きることは容易に予測できます。
2020年リチャードセイラーと共著者の「キャス・サンスティーン」は新刊「ナッジで人を動かす」でこの倫理問題についてがっつりと触れていました。
また、意図的に情報「操作」をして、相手に不利益をもたらして、自分に利益をもたらすような「ナッジ」を設計することができてしまいます。
これを悪いナッジとして「スラッジ」と定義されました。
・日本年金問題のスラッジ
例えば、2019年6月の参議院決算委員会で、ある議員が年金の開始時期について、手続きをしないかぎり受給70歳に繰り下げるデフォルトを提案しました。
人はデフォルトをいじりにくいという実証研究から、年間100万円の受給額だったと仮定しても、5年間で500万円（65歳～70歳までの人）で申請にこなかった人に約500万円を払わなくてもよくなります。
これは多くの年金受給者に不利に働くナッジであり、ナッジの悪用である「スラッジ」であるという批判がなされました。もちろん、この提案は現時点では実現していません。
このスラッジのように、ナッジには思想誘導や、行動誘導のリスクが伴います。
人類にとって選択アーキテクチャは常にそこにある。見えても見えなくても存在している。政府の立場からすれば、民間はすでに（時に自分勝手に、時に不公平に）ナッジをおこなっているのだから、政府のナッジを弁護したくなるかもしれない。しかし、そんな弁護は必要ない。政府は、意図する、しないにかかわらず、ナッジを行っているからだ。ｐ２５「ナッジで人を動かす」より
結局、ナッジを望む、望まないにかかわらず、年金問題だけでなくデフォルトは何かしら設定されています。
ですから、国や政府が運用する場合は、事前にきちんとした説明責任を果たして透明性を確保する必要があると、ハーバード大学ロースクール教授のサンスティーン教授は説きます。
・システム１型のナッジ、システム２型のナッジ
行動経済学の分野では、人間の認知作用に見られる2種類の動きを区別することが当たり前になってきています。
システム１は早く、自動的で、直感的である。
システム２はゆっくりと、計算し、熟慮する。
人間の知的プロセスには熟慮型と自動型の区別があることを踏まえて、ナッジにもシステム１型ナッジ、システム２型ナッジの研究が進んでいます。
ナッジの反対論の多くは、システム１に訴えるものが多く明らかに敵視があります。政府や民間が自動的なシステムをターゲットにしたり、それに付け入るようなことをしたり、あるいはその変更傾向を利用したりしたら、人心操作を行っているようで、人々に敬意をもって接していないように思えます。人々が自ら意見を述べる力を軽視しているようにも見えます。この見方だとシステム２型ナッジの方が望ましくもあります。人々に考える余力を与え、熟慮する力を高めることにつながるからです。
そこで面白い実証研究がありました。
アマゾンメカニカルタークを利用して約300人の人々に次のような質問をしました。
Q1禁煙キャンペーンの１つとしては、次のどちらの対策を支持するか？
１がんになった人々のリアルな写真を使った、生々しい警告
２喫煙に伴うリスクについて統計的情報を提供する、事実だけの情報
１がシステム１型ナッジで、２がシステム２型ナッジです。結果は、２が５９％を支持していました。システム２型ナッジの方が人気だったのです。
そこからシステム1型ナッジの方が目的達成の面では効果が高いことを人々に明確に知らせた場合、回答が変化するかも調べました。
結果は、５３％が１を支持するようになりました。41％から53％に支持が上がったのです。システム２型ナッジの方が1型ナッジよりも支持が高く、たばこなどの自己管理の問題に対処する場合は、さらに支持率が上がりました。
つまり、システム１型のナッジの方が目的達成面での効果は高いのですが、嫌われる傾向にあるようです。
・中田のナッジ感
僕自身はナッジを意思決定の負担が年々増している現代においては積極的に導入されるべきものだと考えています。例えば、元アメリカ大統領はブルーかグレーのスーツばかりを着ていました。それは「ほかに決めねばならないものが多々あるため」でありました。
「人は6つ以上の選択肢があると思考停止をする」というＢＳアイアンガー教授もありましたよね。
なので、僕はメンバーにはとりあえず「なかだアカデミー」だけやればよいと伝えています。もしくは、個人セッション。あとは、最新の講座。
もちろん、誘導リスクはありますが、上記で見てきたように、それがまあよりマシな選択である確率が高いからです。
そうすれば、ほかの選択肢で悩む必要がなくなります。
例えば、数年前に仲が良かった同期のヒーラーの卵さんが2名いました。1人はうちにきて、1人は様々なところで好き勝手に学んでいました。
１～２年後にどうなったのか？というと、IQや年齢、遺伝なども違うのですべては比較できませんが、少なくとも人生に迷っていないのは、うちにきたヒーラーさんの方だったな、と数年経った経過を見ていると思います。また、結果の振り幅は今後よりうちのメンバーさんが結果を出して開くと予想されます。
なかだアカデミーも基本的には半年間の講座がデフォルトで、「ナッジ」がある形ではありますが、それが限定合理的な僕たちにとっては、革命ではなく、ゆるやかな前進主義的良い選択になると信じています。
もちろん、ゆるやかな前進主義では、全員を救えませんから、ベーシックインカムのような革命を求める気持ちもわからなくはないですが、革命はコロナ禍のように反動は想像以上だと思います。ベーシックインカムの場合は、日本の生活保護受給者の多くが外国人になりつつありエビデンスが示すように、かなりのリスクがあります。
・ナッジの倫理観についての解決案は？
最後に、ナッジや選択アーキテクチャは抽象論で語っているとしばしば倫理観に混乱を引き起こす複雑系です。倫理的な反論はその具体的な形に対して向けられ、その形に反論の効力は左右されます。（サンスティーン教授より）
なので、ナッジを使う場合は、抽象論に陥らず、具体化しましょう。
一般化するのは愚かな人間のすること。具体的に述べられることはそれだけで特筆に値する。一般知識とは愚か者が持つ知識である。イギリス詩人ウイリアブレイクより
偉大な詩人らしく大げさな表現ではありますが、ぜひ、抽象論だけでなく、具体化するとナッジにまつわる倫理問題が解決されます。
ナッジで人を動かしてみてください。
少なくとも、アカデミーのメンバーはナッジも使っていってください。
というのも、どうも、アカデミーメンバーはあなたのクライアントやメンバーにだいぶ心理的負担をかけるデザインをしていると思っているので。
そんなに人は強くないと思うんだよな～。
【参考書籍】
原宿・北参道・新宿・渋谷・恵比寿・表参道・池袋・六本木・東京・世田谷などからお越しいただいています。
●中田真広実績
はじめまして、中田真広と申します。
2012年から開催しているセミナーには、
台湾、東京、大阪、広島、福岡、北海道から沖縄まで、全国からお越しいただいております。
ヒーラー養成講座では、気功がはじめてわかった方や、サラリーマンを辞めて、独立起業し、サラリーマンの年収を超えた方や、ガンが改善した方や腰痛が改善された方やひきこもりが家を出た方や小顔になった方など多数。
コーチングやコンサルでは、現状の外側のゴールを設定されて、会社を設立された方や起業された方や有料セッションでお客様がいらした方やブログ記事を2年以上書き続けられている方やピアノのコンクールで久しぶりに1位を取り県知事賞賞金50万円を貰った方などが多数。
パーソナルトレーニングでは、はじめて腹筋下部が分かったり、三角筋などの筋肉が意識できた方が多数。2019年ラスベガスでミスターオリンピア観覧。2019年ベニスのゴールドジム1号店に行く。
お客様の感想450件を突破。
バーチャル講座100本突破。
ブログ記事3000記事突破。
起業して3年目で会社を設立と同時に年商1000万円を突破。2000万円も！（現７年目）
書籍5冊出版、全巻Amazon起業、成功哲学、美容、ダイエットランキング1位を獲得。
認知科学に基づく気功、コーチング。ビジネス、筋トレの著者であり、プロコーチ、経営コンサル、ヒーラー、トレーナー、セミナー講師をしています。
株式会社なかだ 代表取締役 中田真広