お試コンサルや個別相談は申込みがあるのに、本命商品の顧問契約が売れないコンサルタントのセールスの特徴について
わたくしは、コンサルタント業で起業して約20年、110億円売りました。その間、数え切れないほどのセールスをして来ました。
コンサルタントとして、お試しコンサルは簡単に売れるけど、顧問コンサルがなかなか売れないという悩みを抱えていませんか？
コンサルタントだけではないのですが、フロント商品は売れるのに、本当に買ってもらいたいバックエンド商品が売れない事業者は、実に多いです。
しかも、フロント商品、コンサルタントで云うとお試しコンサルや個別相談を無料か格安で実施している先生にとって、バックエンドの顧問契約が売れないことには、利益がいつまで経っても出ません。そんな事態を逆転してもらいたいと、わたくしは想っております！
お試しコンサルは安価でリスクが低いので、ターゲットは気軽に申し込みます。しかし、顧問コンサルは高額で長期的な契約になるので、見込み客は慎重になります。では、どうすれば顧問コンサルを売れるようになるのでしょうか？
ここでは、お試しコンサルは売れるのに、顧問コンサルが売れないコンサルタントのセールスの特徴5選を紹介します。
1. お試しコンサルの内容が顧問コンサルと同じか似ている
お試しコンサルの内容が顧問コンサルと同じか似ている場合、お客様はお試しコンサルで十分だと感じてしまいます。お試しコンサルは顧問コンサルの導入や体験として使うべきであり、顧問コンサルとは異なる価値やメリットを提供するべきです。
例えば、お試しコンサルでは現状分析や課題抽出を行い、顧問コンサルでは解決策の提案や実行支援を行うというように、内容を区別する必要があります。
わたくしはお試しコンサルでは、解決策の提案は行いません。解決策の提案は、顧問契約後に行います。
2. お試しコンサルの後のフォロー不足
お試しコンサルの後にフォローアップが不十分な場合、見込み客は顧問コンサルへの関心や意欲が薄れてしまいます。お試しコンサルの後には、必ずコミュニケーションをして、顧問コンサルへの誘導や提案を行うべきです。例えば、お試しコンサルで明らかになった課題や目標に対して、顧問コンサルでどのように経過や手順で解決に至るのかを具体的に示すというように、フォローアップを行う必要があります。
例えば、わたくしはダイレクトメッセージでコミュニケーションをしております。
3. 顧問コンサルの価値や効果が明確でない
顧問コンサルの価値や効果が明確でない場合、見込み客は高い投資に見合うだけのリターンが得られるか不安になります。顧問コンサルを売るためには、見込み客が求めるゴールや成果を明確にし、それを達成するために必要なプロセスや手段を示すべきです。例えば、顧問コンサルでどのような成果指標やKPIを設定し、どのような方法やツールを使って測定や改善を行うかを明示するというように、価値や効果を明確にする必要があります。
お試しコンサルでは、ベネフィットとメリットを明らかにします。そして、その未来を共有することがキーポイントです。未来を共有！
4. 顧問コンサルの提案が一方的でパッケージ化されている
顧問コンサルの提案が一方的でパッケージ化されている場合、見込み客は自分のニーズや状況に合わないと感じてしまいます。顧問コンサルを売るためには、見込み客の声や要望をしっかりと聞き、それに応えるようにカスタマイズや柔軟性を持たせるべきです。例えば、顧問コンサルの期間や頻度、内容や範囲、費用や支払い方法などをお客様と相談し、合意するというように、提案を一方的でなく対話的にする必要があります。
ここはクロージングするためには当たり前のことです。
見込み客の予算や時間には配慮するべきです。例えば、わたくしは日中多忙な相手には、午前02時に訪問してコンサル指導を行ったことがありました。先方からは、わたくし以外には誰も対応してくれなかったと喜んでもらえ、結果的に年8千万円の売上げを3億円まで伸ばすことが出来ました。仕事時間の固定観念を外しましょう。
5. 顧問コンサルの契約が画一的で長期的なもの
顧問コンサル契約のプランが画一的で長期的なもの場合、見込み客はリスクが高いと感じてしまいます。顧問コンサルを売るためには、見込み客の負担や不安を減らすように段階的や短期的な契約にするべきです。
例えば、顧問コンサルを6か月ごと、毎月自動更新するというように、契約を分割すると、相手のリスク感は緩和されます。ダウンセルです。
以上が、お試しコンサルは売れるのに、顧問コンサルが売れないコンサルタントの下手なセールスの特徴5つです。
あなたが、
これらの特徴に当てはまる場合は、自分のセールスの方法や姿勢を見直す必要があります。
顧問コンサルを売るためには、見込み客のニーズや状況に応じて価値やメリットを提供し、期待感を築くことが重要です。
そして、急がせないことです。
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