わたくしは、コンサルタントで起業して約20年、110億円売った陰キャなコンサルタント、杉本幸雄です。
今日は、わたくしが起業した当初の目標とその実現方法について執筆します。
わたくしは、コンサルタントとして独立する前は、どこで働いても長続きせず、10社以上転職を繰り返していました。
会社員やアルバイトをしているとリアルでも電話でも人と接する機会が多く、陰キャな性格のわたくしにとって面倒臭く苦痛でした。疲れ果てていました。
そんな中、自分の知識や経験を活かして、コンサルタントとして独立開業することを決意しました。
しかし、起業して最も重要な活動は資金繰りなのですが、それを下支えするのが集客ですしセールスです。
コンサルタントとして成功するには、集客とセールスが必要です。
集客とセールスというと、やはり人と接することが多くなります。陰キャなわたくしにとっては、それもまた苦痛であろうと想像しました。
そこで、わたくしは
「少ない集客で月100万円稼ぐ」という目標を立てました。
では、どうやってその目標を達成したのか、その秘訣をお伝えします。
月100万円売り上げる方程式
月100万円=客単価×件数
だから、少ない件数で実現するにはどうすればいいのか?を考えると、客単価を高くすればいいことに気が付きました。
1万円で100件よりも、10万円を10件、30万円を4件、50万円を2件という具合に。
陰キャだから、
たくさんの人とコミュニケーションを取りたくないから少ない人数の人を顧客としたい気持ちからの発想です。
そしてまた気が付いたのが、高単価少顧客だと、仕事量も少なくなるという点に。
仕事量が少ないと勉強したり、読書したり、好きな野球を見たりする自由時間も捻出できることを。
だから、陰キャコンサルタントのわたくしは起業当初「少ない集客と少ない仕事量で月100万円」を目指すことにしました。
高単価を実現する際の課題点
・顧客へメリットとベネフィットの価値を提供できること(高い商品力)
・一目置かれる敬意を抱かれる存在になること(ブランディング)
・高価格の料金を支払える相手を選び出すこと(ターゲティング)
だと、仮説を立てました。その解決策も想定しました。
わたくしが提供するコンサル指導サービスの商品力は、
クライアントが目標達成し得るのに必要な要素に何かを示す公式「絶対儲かる鉄板公式」を作ることでわかりやすく訴求しました。
この公式は、クライアントの業種や規模に応じてカスタマイズしていますが、基本的には以下のようなものです。
絶対儲かる鉄板公式
売上げ=商品×(集客＋接客)
この公式を使って、クライアントの現状を分析し、改善点を見つけて、具体的なアクションプランを提案します。
このメリットは、クライアントが自分のビジネスの数字を把握できること、そしてその数字を上げるための方法が明確になることです。
ベネフィットは、クライアントが売上げを増やして、利益を得て、自分の夢や目標を実現できることです。
このように、メリットとベネフィットの価値を強調することで、高い商品力を持つサービスになりました。
ブランディングは、
とにかく実績を作るよう心掛けて、その数値である件数と売上げを見込み客に知らせることと見た目で損しないよう"頼りになる先生らしい"服装(スーツ、白ワイシャツ、赤ネクタイ、額を出す髪型)を定番にしました。
実績は、自分のブログやホームページで積極的に発信しました。また、クライアントからの感想や口コミも集めて、証拠として公開しました。
見た目は、コンサルタントとしての信頼感や権威感を高めるために工夫しました。服装は清潔感があり、ビジネスライクなものを選びました。髪型は額を出すことで知性や誠実さをアピールしました。
このように、実績と見た目で自分のブランドイメージを作り上げることで、一目置かれる敬意を抱かれる存在になりました。
ターゲティングでは、
高額を問題なく支払えて、わたくしのコンサル指導サービスに価値を感じる人は誰かを考えると、その答えは「うまくいっている男性の中小企業のオーナー経営者」だと集客相手を絞り込みました。
このターゲット層は、自分のビジネスに対して情熱的であり、常に成長したいと思っています。しかし、同時に競争も激しくなっており、売上げや利益の最大化に悩んでいます。そこで、わたくしのコンサル指導サービスが役立つと考えました。
また、このターゲット層は、高額でも自分のビジネスに投資することに抵抗がありません。むしろ、安いものは信用できないと思っています。そこで、わたくしは高額でも価値があると思わせることが重要だと考えました。
このように、ターゲット層のニーズや心理を理解することで、高価格の料金を支払える相手を選び出すことができました。
こういう仮説の上で、マーケティングとセールス活動に励んだ結果、毎月の10万円のクライアントを増やしつつ、30万円のクライアントも得られたおかげで月100万円は、割と早い時期に実現できました。
わたくしは、即行動では失敗確率は高くナイと考えています。エイヤーという馬鹿みたいなやり方だからです。
やり直しなく、失敗せず、着実に前に進んで行けば、費用も抑えられストレスも少ない訳です。
だから、行動する前に「作戦作りと準備作業」が大切だという考え方をしております。
失敗するのは、一時的な感情ということが少なくありません。
あなたの参考になれば幸いです。また、わたくしは、コンサルタントでベテランの領域に入ってきましたから、こういうやり方の他に、あなたに合っているあり方とやり方を提案することも可能です。
