わたくしは、
コンサルタント業で起業して約20年が経ちます。
起業して10年を越えられるのが1割という経営者の中で、幸せなことですし、ラッキーだったと想っております。
経営を維持していく、
基盤はキャッシュフローを途絶えさせることなく、流し続けることだと
わたくしは理解しています。これが、【経営継続のルール】だと。
そして、
経営を継続させる素は、
資金ですし、資金の源の最重要活動が【営業(集客)】です。
わたくしは、
経営が低空飛行だった頃に、何とかその苦しい状態から抜け出したくて、どうすれば、
"買ってもらえる"のか(売れるのか、ではなくて)の本質を理解するように努力しました。
その答えは、
・いい商品、サービスを用意する のでもなく、
・値段を安くする、のでもない
ことを理解しました。
世の中の売れているものの共通点は、
高品質でもなく、低価格でもないからです。
極論を言えば、
品質や価格よりももっと大切な"現象"に気が付きました。
ハッキリ言って、
モノでもサービスでもクオリティーを抜群に良くすることは、無理だと理解しています。
なぜなら、法律もありますし、原材料の違いと言えば、わたくしに言わせればミクロ程度の違いだからです。
品質や価格よりも大事な現象とは、
相手(ターゲット、見込み客)に、「欲しい！買うよ！」と
【決めて】もらうことです。
売れる金持ちコンサルタントは、この辺をよく知っています。
だから、
価格競争をしませんし、オマケ競争にも参加しません。
一方で、
売れない貧乏コンサルタントさんは
値下げや24時間対応みたいな、結局のところ、たくさん仕事を受注すればするほど、疲弊し、イライラするところに行き着く手法を、自ら選択しています。
売れている金持ちコンサルタントと
買われない貧乏コンサルは、
2極化しているのかな、と想っております。
売れないコンサルの買われないセールス法には、
明らかな特徴があります。
・たくさんの人に会う
・たくさんの人に無理やり説明する
・値段を下げる、下げる、下げる
・一度仕事になっても、契約が更新されません
・クライアントへ成果、実績を出し切れていないので不満の与えて契約は終わります
・紹介されません
売れている金持ちコンサルタントは、
・ターゲティングして、人選びしてセールスする相手を見極めております。
・相手の課題点や欲望を理解することに月日をかけて努めております。
・セールスするタイミングは、相手が困っている時か、欲している時にします。
・コンサル指導では、目標を共有して目標達成に注力します。
・紹介が出ます。
売れている金持ちコンサルタントは、
相手と自分の両方を大事にします。
win, and win
勝たせる、そして勝つ
です。
残念ながら、
買われない貧乏コンサルは、あまり相手のことが、頭や心に存在しておりません。
