希少価値をどう創るか
本編に入る前にお知らせです。
ここに書かれるブログ記事はボクのサロンで
１年前に書かれた内容をリニューアルして
転載していますので、若干扱う情報が
古い時がありますがご容赦下さい。
リアルタイム配信は現在でもFacebookの
グループ配信にて行っておりますので
気になった方は「とらよし」又は
「逆算戦略アカデミー」で検索してみて下さい。
どう考えたって影響力の強い人は
影響力の武器を使いこなしていると
今更ながらに痛感したとらよしです。
おはようございます。
今回はまたまた希少価値をテーマに
今ボクらができうる戦略に、どう落とし込めば
いいかを掘り下げていきたいと思います。
希少価値とは
これは一般的に「数が少ない物」
「貴重な物」のことを指します。
自然界で言うなれば、収穫量の少ない物が
希少です。サンマは不漁が続けば
「家庭の味」から「高級食材」に早変わり
しますし、災害や天候不順で不作の
野菜の価格は、いとも簡単に通常価格の
２倍にも３倍にも膨れ上がります。
また、レアメタルが高い価格なのは
当然であるし、鉱石の中で最も硬く
最も貴重なダイヤモンドも高価である事は
今更説明すら不要ですよね。
これらは全て「希少性」が起因している
現象であり、それでも売れ残らないという事は
「高くても買う理由」が人間の心理として
あるとしか言えません。
そして、人間は「そもそも希少な物」よりも
「今から希少になりゆく物」に、より強い
刺激を受けるという事も分かっています。
つまり元々高いダイヤモンドも
「欲しい」とは思いますが、それよりも
「今後手に入らなくなる可能性」を示唆された
別の鉱石（例え話です）があれば
そっちの方が「より欲しくなる」という事です。
身近な例で脳内実験してみましょう。
ダイエット中のアナタは甘い物を
極力控えるようにしています。
興味本位で参加したセミナー会場で
透明な容器に入ったウェルカム
クッキーを係の人が順番に配って
いました。しかも中身は何と
「GODIVA」のクッキーです。
手をつけますか？
#遠慮も相まってさすがに断りますか
その後、せっかくの高級な
ウェルカムクッキーが余って
しまいましたので、係の人は
２週目もまわってきました。
その時ビンの中身は５枚にまで
減っていました。どうでしょう？
貰いますか？
#誰かは食べたんだなっという
認識はできますね
では次です。
何と３週目も回ってきたんです。
しかも中身は残り３枚まで
減っていました。そこでアナタより
前に座っていた２人の人が
よほど気を利かせたのでしょう。
アナタの目の前で１枚ずつ取り
残り１枚という状況でアナタの前に
やってきました。
その時です。
アナタの後ろの人も気を
利かせたのでしょう。
「あ、私もいただきます！」っと
最後の１枚を所望しました。
そして最後の１枚が残った
クッキーの容器はアナタの前を
素通りして、後方の人に
無事に手渡されました。
さて「途中で挫折してクッキーを頂いた」
という方以外は食べられなかった
ウェルカムクッキーですが、最後の人に
渡った瞬間どんな気分になりましたか？
ダイエット中なのだから「良い結果」
だったハズなんですが、心中は
穏やかではなかったと思います。
#途中で食べた人はもっと心中穏やかでなかったはずです
創られた希少価値
セールスの世界では、日常的にこういった
心理戦略が繰り広げられています。
これらはベネフィットやキャッチコピー
なんかよりずっと効果的で、人間の
欲求を内面から沸き立たせます。
何かを「売る」時、こういった戦略は常に
必要になってきます。もともとオンリーワンな
希少性も魅力的なんですが、それよりも
『普通に手に入るモノが、今後手に入らなくなる』
こういった魅せ方は
「今必要としていないのに、何か勿体ない」
っと思わせるには十分な
効果をもたらしてくれます。
その心理を引き出す条件としては
・見せる
・なくしていく
この２点ですが、これは何も「数」に
限った話ではありません。
限定公開（日数）やタイムセール（時間）
なんかも同じです。ただし、この効果を
得るには「最低条件」として
『メチャクチャ美味しいクッキー』
である事が求められます。
つまり何度でも言いますが
「圧倒的なクオリティ」である事が前提です。
#ドロ水をなくしていっても誰も欲しがらないよね
最高のクオリティを誇るモノが、目の前で
なくなっていく。これはその商品に興味が
あろうがなかろうが「何だか勿体ない」
を想起させる最低条件です。
心理リアクタンス
さて、こういった
「興味もないのに心理が動いてしまう」
状態の事を心理リアクタンスと呼ぶそうです。
確かに何かに対して心理的にRe: Act
するからでしょう。これは何もセールスの
世界だけではなく日常生活でも
誰しもが意図せずに持っている心理です。
Jill WellingtonによるPixabayからの画像
例えばこのコロナ禍で、感染者数が
日々うなぎ上りになり、本当に街へ出る
のも危ういと感じた時、人は無意識の内に
「今の内に買い物しておかなきゃ」
っと思ってしまいますよね。何なら
「ちょっと余分にストックしておこうかしら」
っと無意識に買い溜めに走る人も
少なくないと思います。
これは普段の何気ない行動に
見えてしまいがちですが、ここにも
「希少性」の心理はちゃんと働いていて
『普段何気なくできたハズの買い物が
今後できなくなるかもしれない』
っと、買い物というただの日常行為を
「チャンス」だと勝手に変換してしまって
いるんですね。これも心理リアクタンス
の一環です。
こういった心理手法は、売れている人は
必ず使ってらっしゃいます。つまり競合は
みんな使っていると思って間違いないです。
問題なのは、その「クオリティ」と
「魅せ方」です。ボクは今
丁度LPが完成したばかりなので
これをどのように魅せれば成果が出るか
実験しながら公開していきたいと思います。
#LPという名のHPになっちゃった
みなさんも「何かを売る」時、この希少性を
創る事にトライしてみて下さい。
なっっっかなかに難しいです。
#誇張するだけなら簡単なんですよ
今回はここまで。
