素晴らしい人生・職場を作り、愉しく働ける人になれる法則!「はたらくマスター!」 -29ページ目

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11May
- ビジネスの目的とそのターゲットを再確認してみよう!
  ビジネスの目的とターゲットの対象。N社長。人やクライアントが困っててその困ってるを解消する行為が「ビジネス」。そして「ターゲット」はお客さんを性別、年齢別などの属性で見て対応しがちだけど大きな間違いで「お客さんの気持ち、思いそのもの」がビジネスにおけるターゲットである。
06Feb
- お客様に訪問する前にすること！！情報収集しよう！
  こんにちは。社長アポインターです。新しくアポイントがとれたお客様に訪問する際にはどんな会社なのか調べるという事が大切です。商談におうかがいする前に必ずお客様の情報を調べるわけですが、お会いする前に営業マンが自力で調べることができる情報と、それらの情報をどのように見たらいいのかについてまとめてみたいと思います。今回はインターネットを中心としたもので大きく５つ紹介したいと思います。１．会社の（または商品サービス、ブランド）の公式ホームページを見る。これは営業マンのほとんどが情報収集する際に必ずみますよね。商品サービスのページでは、当然ですが売っている商品サービスそのものの写真をはじめ、どんな形の商品サービスなのか、どんな価格や料金なのか、いつぐらいにどのような方法でその商品サービスがお客様のお客様の元に届けられるのか、おおよそどんなお客さんに販売されているかが分かります。会社概要（会社案内）のページでは設立（あるいは創業）の年が掲載されています。例えば歴史が極端に長かったり（例えば３０年以上）したら商談時にひとつの話題として触れることができますし、きりがよい５年、１０年、２０年などの節目に当たっているのであれば、それも話題にできます。さらに最近の設立であれば、どのようなきっかけで社長は起業されたのかなど、会話をする入り口のテーマに使うことができます。代表者名はこれから訪問しようとするお客様の会社全体の重要な判断をする方ですのでお名前は本人にお会いしない場合でも覚えておくべきでしょう。役員一覧として役員全員のお名前と役職を掲載している会社があったりします。このような場合は会社の中で部門ごとにそれ相応の責任と権限が与えられている可能性があります。それぞれの部門での最終判断をする方々であることがわかります。などなど、実際におうかがいする前にいろいろ分かることがたくさんあります。また採用情報のページも発信している情報をみると色々なことがおうかがいする前に分かってしまいます。また詳しい見方は後日また機会をみてお伝えしたいと思います。お客様のホームページだけの情報収集だけで満足してはいけません。本当に売れている人はこれ以外の情報収集も実はしています！２．お会いする方の情報（検索エンジン、facebook,twitter）を調べる！これからお会いするお客様のお名前（フルネーム）が分かっているなら、お客様のお名前を検索エンジンやフェイスブックあるいはツイッターで調べてみましょう。実は同じ出身地であったり、大学の先輩だったり、思わね共通点が見つかる可能性があります。またどんな情報を発信してるかを見ることが出来る場合は普段どんなことに関心を持っているのか、どんなことに困っているのかを発信している場合もありますので売れている営業マンは必ずチェックしています！３．就職・転職サイトの掲載情報就職サイトや転職サイトのお客様の掲載情報は会社のホームページの内容をコンパクトによくまとまっている情報です。印刷しても２～３枚でおさまりますからお客様に出向くときなどはとても便利な情報ですね！４．インタビューなどの掲載記事の情報５．公式ブログ、あるいは代表が発信している個人ブログの情報お客様に訪問する前に得られる情報はこの他にもまだまだたくさんあります。何よりも情報収集に力を入れ、分析されている方が業績を上げています。ぜひこのような情報をフルに活用して売上拡大につなげていきましょう！！では、では。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
05Feb
- スランプに陥ったときはどんな状態なのか？
  なぜ買うか。Tさんの言葉です。「売上を上げようと考えた時、ひたすら外から情報収集する人が多いのだけど、自分の売ってる商品をもっとお客さん目線で見つめることの方が重要。あなたの商品はなぜ買ってもらえてるのか。自分の日々の営業活動で起きている目の前の状況をよくよく分析することなんだよね。」そうそうなんですよね。売上を上げようとするとき（とくにスランプに陥ってるとき）は売れるかどうかが不安になるから、外へ外へと情報を求めてしまう傾向があるんですよね。それは営業活動においてもまったく同じことが言えます。スランプの時だと不安になるのでとにかく結果を出したいと思い、色々なお客様に提案したり、自分の得意分野でないことに手をだしちゃったり、あなたの商品サービスが欲しいと必ずしとも思っていないお客様にも一生懸命にセールスしちゃいますので、契約はきまらないし、疲れちゃいます。結果はゼロではないもののそこそこの業績しかやっぱり残せないものです。そんなときこそ、あなたの売っている商品サービスを買ってくれている理由を整理すべきとき。地球上にある数多の会社の中で、あるいは商品サービスの中であなたの商品サービスを選択したお客様がいらっしゃるという事実は大きいですし、奇跡に近いことです。その奇跡の過程の中で自分がお客様にしてきたことは何かということを思い出すときです。スランプの時は今まで当たり前にやっていたことが、出来ていない、あるいは忘れかけてしまっている状態でもあるわけですから、本当は心配などいらないのです。（もちろん商品サービスが今の時代のニーズとあまりにもかけ離れている場合は見直す必要はありますが・・。）すべての人を顧客にしようなんて無謀なことはしてはいけません。買ってくれる可能性の高いお客様を徹底的に追求して、より他の人よりも品質が高い、あなたが得意としているプレゼンテーションや提案をして、確実に契約を頂くことを目指して再び上昇基調を維持できるまでもっていきましょう。そのころはきっと元気になっているでしょう！！社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
04Feb
- 商品サービスの値段の決め方、考え方は大事です！その２利益について
  こんにちは。社長アポインターです。これから売ろうとする商品やサービスがあってまだ値段が決まっていないとき、どう値段をつけていったらいいのか、またすでに設定してあるものについてもどう考えていったらいいのか。今日は値段を決める上でとても大切な「利益」というものについて一緒に考えてみたいと思います。当たり前のことですがビジネスとして成り立たせるためには自分が売ろうとしている商品サービスを販売して絶対に「利益」を得なければなりません。ひとつの商品またはサービスを提供して利益を得るためにはどんな本にも書いていますが次のような公式が必要になります。★ひとつの商品サービスで得られる利益「商品サービスの価格・料金」－「仕入れ原価（商品サービスを提供するのにかかったコスト）」＝利益額（その商品サービスを販売して得られる報酬）ちなみに事業という観点で考えてみると以下のような公式になります。★事業で得られる利益「収益（商品・サービスの売上金額）」－「費用１（商品サービスを提供するのにかかったコスト）」－「費用２あなたの賃金（給料）＋あなたの会社を維持するのにかかるコスト」＝事業で得られる利益当然のことながらあなたがサラリーマンとして働いているのならば会社にとってはあなたも費用の一部です！ほとんどの会社は利益がほぼ残っていないのです。（サラリーマンをしているとまったく気づきませんよね。私もそうでした。）この公式を前提にした時に気がつくのは「利益を最大限にする方法」はふたつあり、ひとつの商品サービスで考えると価格・料金の単価を上げること、または仕入れの原価を抑えることであると考えることができます。また事業の観点では売上の総額を上げること（とにかくたくさん売ること）、または費用（費用１または費用２）を抑えることが必要になってきます。ここで大事な点は「売上」がそのまま利益には結びつかないとうことです。この世の中で安定して、かつ継続してビジネスが出来ている人、あるいは会社は「たくさん売上を上げる」または「出来るだけ経費を抑える」ことがずっと出来るガッチリとした仕組みがあるということでもあります。「利益を得る」ということは当面の間食べていくという目的だけではなく、さらに自分の（あるいは会社の）ビジネスを大きくさせていくための元手でもあります。さらに利益はよくよく考えてみれば、「自分たちの商品サービスをいかに工夫して売ったかという工夫や改善の総和」でもあるわけです。そう考えたらやっぱり赤字はビジネスにおいては絶対に許されないことです！経営の神様と呼ばれた松下電器（パナソニック）の松下幸之助さんもいろいろな本で何度もおしゃってることでもあります。ぜひこの機会にひとりの営業マンとしてこの「利益」というものを再確認してみましょう。もしかしたら今のビジネスの改善点がみつかるかもしれませんよ！社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
30Jan
- 商品サービスの値段の決め方、考え方は大事です！その1
  自分が売ろうとしている商品サービスの値段。また値段がついていてどうしてこの値段になっているのか、皆さんは論理的に納得がいく説明をすることができますでしょうか。今回はシリーズとしてこれから売ろうとする商品やサービスがあってまだ値段が決まっていないとき、どう値段をつけていったらいいのか、またすでに設定してあるものについてもどう考えていったらいいのかについて整理しながら売れる可能性と売れ続ける可能性について一緒に考えてみたいと思います。まず、「値段」にまつわる様々な用語の整理から初めてみようと思います。①価格：主にモノ（実体があるもの）の値打ちを金額であらわしたもの。字のようにモノの価値（値打ち）を格付け（ルール化）したようなものでもあります。使用例:「販売価格」、「市場価格」、「適正価格」など・・②料金：主にサービスに関しての値打ちを金額であらわしたもの。またモノを利用した時、どこかの施設を利用した時などの利用に関わるもの、提供する側に何らかの手間がかかっていてその手間に対して支払われる金額です。使用例:「レンタル料金」「ガス料金」、「料金プラン」など・・③値段：商品やサービスを売り買いするためにつける金額です。価格・料金も含めた広い意味で捉えられることができると思います。使用例: 「値段をつける」、「値段が高い」など・・ざっくりとこんな整理が出来るのではないかと思います。価格と料金の定義をつけることもとても大事ですね。次に価格や料金を決める際に大きく３つのことを考える必要があります。①料金価格設定→まずは自分の売ろうとしている価格（料金）をどう設定するのか？②収入形態の設定→簡単に言えばお客さんの支払い形態をどうするのか？１回の契約で全額をもらうのか、月額でもらうのかなど・・③価格・料金帯による差別化とオプション設定→価格の差によって提供内容に差をつけるかどうか、基本価格（基本料金）に上乗せできるオプション（付加的な料金、追加料金等）をつけるかどうか。このような事をまず整理しておく必要があるのではないかと思います。次回は①～③を設定する上でどのようなことがポイントとなるのかについて、自分なりの過去の経験から整理してみたいと思います！！社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
- 今日朝発表された経済指標まとめです！！
  今日朝発表された経済指標まとめです！！★雇用・12の失業率は3.4%→17年ぶりの低水準！・就業者数は6388万人で前月から43万人増加！・完全失業者数は228万人で、先月から１万人減少！（うち、勤務先の都合や定年退職など「非自発的な離職」は４万人減少、「自発的な離職」は６万人増加。）・有効求人倍率（一人あたりに占める求人数の割合）は１．１５倍で３ヶ月連続で改善！→ １９９２年３月（１．１９倍）以来、２２年９カ月ぶりの高水準。地域別は、最高が東京都の１．６８倍、最低は鹿児島、沖縄の０．８０倍。・正社員の有効求人倍率は０．０２ポイント上昇の０．７１倍→２００４年１１月の調査開始以来、初めて０．７倍台に乗せた。★物価消費者物価指数は公式では発表されない、消費税の影響を除く前年と同じ月の比較数字は以下。・総合CPI（すべてのものの平均）=＋０．４（前月と変化なし）・コアCPI（生鮮食料品を除いたもの）=０．５%（前月比較でマイナス０．２%）・コアコアCPI（酒類以外の食料品とエネルギーを除いたもの）=０．１%（前月と変化なし）→エネルギー価格の下落を受けた影響で生鮮食料品を除いたものが下落、物価はまだ上昇はしていない。★消費支出家計消費支出(２人以上の世帯)は前年同月比でマイナス３．４%で９ヶ月連続でマイナス。もう何十年かぶりのよい数字がならびはじめている。雇用環境は完全に回復。ただし消費支出だけはまたもマイナス、物価もまったく上昇していない。。消費税の影響が大きすぎる！！
29Jan
- 営業は契約をもらうことが目標ではありません!
  契約が目標でない。営業の先輩Kさんより。契約であれば損得で辿り着ける、しかし紹介を頂くには「感動」が必要。それは大きなことではなく目の前のちょっとした気遣いの積み重ねから始まる。心揺さぶられる体験が人をつなぎ、結果として大きな仕事につながっていく。紹介をいただくことが目標なのです。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
28Jan
- 欲しいと思ったとき、商品に手が伸ばせる会社は販売のチャンスに恵まれます!
  ある社長さんから聞いた話です。昨年のこと真夏でめちゃくちゃ暑い日がありました。A社長さんは大阪からの出張帰りにとある駅構内のエスカレーターを下っていたところ、ある有名な飲料メーカーの看板が目に飛び込んできたそうです。その飲料メーカーの新発売である炭酸飲料を実に美味しそうに飲んでいる女優さんの姿、スッキリとした爽やかな笑顔を見て無性にその炭酸飲料が飲みたくなってしまったそうです。暑さで喉はもうカラカラです。今スグこの炭酸飲料が飲みたい！！駅構内の自動販売機でこの商品が当然売っていると思い探してみました。ところが・・どこにも売ってない。キオスクも探しましたが結局どこにもその炭酸飲料は売ってませんでした・・。喉が乾ききっていたその社長さんは、疲れ果て仕方なく競合の飲料メーカーの自動販売機にお金を入れて、別の炭酸飲料を買って飲んだそうです。相当な金額をかけて女優さんを起用し、飲みたい！を喚起させる魅力的なプロのキャッチコピー、飲んでもらいたいを喚起させる演出が見事に１枚の看板で演出されていました。メーカーの宣伝担当者や広告代理店のどうだと言わんばかりの作品であることが想像されます。今スグ買いたいと思ったお客さんが看板の目の前にいたにも関わらず、たった１本すら売ることができなかった事実がそこにあるのです。この有名飲料メーカーはこの社長さんに自分たちのイチオシの新商品である炭酸飲料を販売する機会を逃してしまいました・・。ここで考えたいことは「お客さんが欲しいと思った時に商品に手が伸ばせない（＝例えば買いたいと思ったときに担当者に連絡がとれない、とりにくい、あるいは買いにくい）」ということはビジネスを行う上でかなり致命的であるということです。逆に手が伸ばせる会社、手が伸ばしやすい会社は販売の機会に恵まれます!!よいところまでいくけれど契約がなかなか決まらない原因は意外かもしれませんがけっこうこんな障害があったりするからということもあるのです。お客様がいざ欲しいと思った時にすぐ手を伸ばしてもらうにはどうしたらいいのでしょう。つまりこれはお客様のために買いやすくするにはどうしたらいいかを考えることであり、こうしたことを考えることも営業としての仕事です。ぜひあらゆる可能性を探り、売れる可能性を高めて業績を伸ばしていきましょう！！社長アポインター　高橋純一
27Jan
- あなたの商品・サービスは「想いの入れ物」です!
  想い。今あなたが売ろうとしてる商品やサービスには必ず誕生したきっかけがあり、作られた想いがある。お客様が何かに困り、それを何とかしたいという想いで作られたものが今売ってるものである。ある本では「すべての商品は想いの入れ物」と書いてあった。商品の薀蓄ではなく、どんな想いが自分の売っている商品やサービスに詰まってるのかを新しいお客様に語る必要がある!社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
26Jan
- 顧客は黙って去っていくものなのです!
  顧客は黙って去っていく。本当に腹が立ったり、大きな不満があるお客さんはわざわざあなたのためにここが悪い、足りないなんて指摘はせずに黙って去っていくもの。気づいた時はすでに遅い。顧客のわずかな反応をも逃さず、いつも自分の評価に耳を立てておく。クライアントの反応を観察しよう。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
22Jan
- 営業の仕事とは売れる可能性を拡げ売ること。
  営業の仕事。セブン-イレブンの店員は会計の時「おでん安くなってますがいかがですか？」と声掛ける。声かけられなければ目の前のおでんの存在さえ気づくことはなかった。もう一声かけることで売れる可能性を拡げてる。特に営業の仕事は売れる可能性を拡げ、売るということにあることを考えたい。ｂｙ社長アポインター社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
21Jan
- 受注予定表（ヨミ表）で売上をあげましょう！
  こんにちは。社長アポインターです。皆さんは商品サービス提案のあと、受注に向けてどのような管理をしていらしゃいますか？多くの商品やサービスを持っている会社で、そして業種を問わない営業活動をする場合、営業の進捗管理（商談のあと受注に向けて前に進んでるどうかをチェックすること）はどうしても必要です。特にどのお客さんに何の商品サービス名をどのぐらいの金額で提案したのかについてはメモしておかないといけません。それが数社であれば頭で覚えられますが数十社くらいになると結構大変です。そこで役に立つのは受注予定表（ヨミ表）です。これはリクルート社（現・リクルートホールディングス）とリクルートグループの営業マンが使っている受注管理をするためのツールです。（元リクルートで働いていた方も色々な本でこの「ヨミ表」についてオープンに触れています。）これです。↓↓初めに①の表ですが自分が営業活動で提案を行った日、そして会社名、商品サービス名、提案した金額をひとつの提案ごとにズラズラっと書いていきます。そして営業としてそのひとつひとつの提案は今の時点でどのくらい受注の可能性があるのか、受注がヨメるかどうかのランク付けをおこないます。ランクつけの基準はざっくり以下です。◎・・受注済みのものA・・受注確度９０%以上、申込書をもらうだけの状態。B・・受注確度７０%ぐらい、口頭あるいはメール等で受注の意志を頂いているなど受注の可能性が極めて高い状態。C・・受注確度５０%、検討は進んでいるが五分五分の状態。競合とも争ってる状態。D・・受注確度２０%、商品サービスの提案をして検討して頂いている状態。プレ・・お会いして新しい商品サービスの提案（プレゼンテーション）を行った。そして②の表はランクつけしたものを集計したものです。①の表とリンクされ、それぞれのランクごとに合計されています。そして③はグループ内での管理表でそれぞれのメンバーの②の表の合計になっています。①②の表を書いている営業マンは今どんな状況かというと、売上目標はまず今期５０００万円で、今３５００万円まで到達しています。目標達成まであと１５００万円です。今は期末の時期に差し掛かっており、あと２週間しかありません。現時点でA、B、C、プレの商談が二つずつ、Dの商談がひとつあります。Aは申込書をもらうだけなので確実にもらうようにする必要があります。またBの商談は口頭などですでにOKは頂いていますがAのランク（申込書を送れる状態）にするためにどうしたらいいか、申込書を送るタイミングをよく考える必要があります。確度が%７０以上のものは４つの商談で１３００万円あります。まずは何はともあれ、このAとBの４つの商談をすべて受注（◎）に変えるために努力をする必要があります。しかし、４つすべての商談を受注してもあと２００万円足りません。あとはCのランクの２００万円と１０００万円の商談をBに引き上げるための作戦が必要となってきます。またランクDも商品サービスの提案をすでに行っており、検討して頂いている状態なのであと２週間以内で受注の可能性もあるかもしれません。それぞれどんな対応をすればランクが上がっていくのか、またグループではどう対応していく必要があるのかなどについてはまた別の機会にお伝えするとして、この表（受注管理表「ヨミ表」）でどんなことが実現できるのか。大きく３つあります。１．受注ができない原因を探り、商談を前に進めることが出来る！結果として売上に結びつきやすくなる！進んでいる商談ごとにランクをつけ整理をすることで、受注の確度を下げている原因は何かを営業マン自身がまず自覚することが出来ます。あるいは営業会議で上司やメンバーとこの表を使って会話をすることで止まってしまった商談を動かすための新しいアイディアをもらえるかもしれません。これまで自らが行ってきた営業活動を見える化することでウヤムヤにならず、ひとつづつ決着をつけることで受注の可能性がありながらみすみす逃しちゃう（失注）なんてこともほとんどなくなります！！２．営業マンの顧客接点活動に良い影響を与える。営業会議の内容も良いものに変えることができる！それぞれの商談をランクづけすることでお客様とのやりとりにおいて今までよりもより気づかいが出来るようになりますし、お客さんんとのコミュニケーションが増大します。また正しくランクを上げる（受注を実現する）ためにはどうすればよいのか考える癖がつくようになります。また営業会議でこの表を使うことで、どうやって売っていくか？という漠然としたテーマから各営業マンが抱えている顧客別の商談状況についてどう対応していくかという具体的な判断をしていくような会議の内容に変わっていきますのでグループ全体の売上も確実にアップします！！３．会社全体でより確度の高い売上予測が出来るようなる。ヨミ表に書かれている数字は営業マンの意志がランクにしっかり込められています。そしてこれらデータは顧客接点活動に近いところで得られた生のデータでもありますのでマーケティングの部署が出してくるような売上予測よりも確度は高くなるのです！！ぜひ皆さんも受注予定表（ヨミ表）を使って個人のあるいは組織の売上アップにつなげましょう。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
19Jan
- 名目賃金と実質賃金の違い、「名目」を見る重要性!
  昨年末行われた選挙のひとつの争点のテーマとしてあげられた「実質賃金の低下」。「実質賃金が16ヶ月マイナス!!まったく賃金が上がっていないので問題だ!」と騒いでいるニュースがたくさん流れていました。何となく聞いているとマイナスのお話なので危機感を覚えると思うのですが、この「実質賃金」とはどういうものなのでしょうか。たぶんほとんどの人がよく分かっていないと思います。私もよく分かっていませんでした。また一方で「名目賃金」という言葉もあり、その違いをよく分かっていないまま、良い悪いを判断してしまっている自分もいました。さてこの「実質」と「名目」の違いは何でしょうか。これをテーマに書いてみたいと思います。■実質賃金、名目賃金とは・・まず賃金が上がっているのか下がっているのかが分かるデータは毎月の月末に厚生労働省から発表される「毎月勤労統計調査」というものでわかります。http://www.mhlw.go.jp/toukei/list/30-1.htmlその最新のデータの数値を以下のグラフにあらわしました。「賃金指数」というのは先ほどの「名目賃金」と呼ばれるもので、私たちが手にする賃金のナマの金額を現した数値でとても私たちの実感に近い賃金に関する数値です。そしてこのグラフでは平成22年(2010年)の平均を100と基準を置いてその数字からどのぐらい上がったか下がったかの割合の変化(前年同月比)を見ています。「実質賃金指数」は先ほどの「賃金指数」から物価の上がり下がりを計算して指数から影響した分を取り除いた数値になります。物価が上がるとその影響分が賃金指数から差し引かれますので、実質賃金は下がる傾向に、また物価が下がっているときは賃金指数に低下分の影響が上乗せされますので上がる傾向になります。今はどうかというと物価が上がり始めているので実質賃金は物価上昇分の影響が取り除かれ下がります。今は実質賃金は下がるのは傾向として当たり前なのです。ところが問題はここからです。「賃金指数」(グラフでは青色の線です)は2013年の夏ぐらいから伸びていました。2014年の10月ぐらいまでは給料の額面がひとりひとりは実感はないかもしれませんが全体では額面は増えているということをあらわしています。ピークは昨年の7月(消費増税前の駆け込み需要の突発的な売上増加でボーナスが増えた!!)でした。ところが秋以降から再び下降しています・・。一方で実質賃金指数ははじめの頃はほとんど賃金指数と同じような変化をずっと続けていました。ところが2013年7月から実質賃金指数だけが下がりはじめています。この実質賃金指数が下落し続けている原因は先ほどもお伝えしましたが「物価が上昇している」ことにつきます。その証拠は以下のグラフです。先ほどのグラフに物価の変動を表した「消費者物価指数」と呼ばれるデータの中でも最も国内の物価の上がり下がりがよく現されている「コアコアCPI(生鮮食品とエネルギー価格を除いたもの)」という数値の変化も一緒に重ねてみました。このコアコアCPI（緑の線）の２０１４年３月までの推移を見てみます。２０１２年１０月からみると緩やかに上昇しています。これは先ほどお伝えした需要が喚起されたごく当たり前で健全な物価上昇です。そして２０１４年４月以降は消費税の増税がありました。これによって消費税の増税による影響が上乗せされた物価指数と（グラフでは黄色の線、公式発表ではこの物価指数が伝えられています。）、消費税の影響を取り除いたもの（本来物価の上がり下がりはこの数字を見なければいけません。こちらの数値は公式には発表されていません。グラフでは引き続き緑の線です。日本銀行では約２%・４月のみ１．７%と計算しており、その分差し引かれます。)の二つが存在しています。4月以降、消費税の増税分を含んだコアコアCPI(黄色の線)は急激に上がっています。(４月で１．７%、５月以降は２．０%人為的、強制的に引き上げられたので当然ですよね!）それに呼応するかのように実質賃金指数は前半の売上好調でボーナスの増額があった7月を除くとさらにずるずると下がり始めています。消費税増税分の物価上昇の影響が実質賃金にまるごとのしかかって下げ幅を拡大、さらに悪いことにこの増税の影響で企業の売上が徐々に減り始めてきた（需要が縮小し始めた）影響でおおもとの指数である賃金指数(名目賃金)も上昇が抑えられ、昨年秋からは下落を始めています。最新の２０１４年１１月はついに前年比マイナス１．５%に急落しています。このおおもとの名目賃金の伸び悩み・低下とともに消費税による無理矢理の物価上昇分が合わさった状態の中で実質賃金の下げ幅がさらに拡大した可能性があります。さらに上のグラフでは消費税の影響を除くコアコアCPI(緑の線)が２０１４年11月に伸び率が0.1%まで低下しており、まもなくゼロまたはマイナスに突っ込もうとしています。これは何を意味しているかというと需要が縮こまって物価下落が再び進んでいることを現しています。今現在の数字だけみるとまた再び日本経済はデフレになるかならないかのところまできています！これはヤバイです！！■物価だけにとらわれない、名目も見る大切さこうして見るとただ単に実質賃金が下がったーと何となく叫んでいるだけでは何も問題解決になりません。実質賃金の低下がすべての問題ではないのです。まず賃金が増えたかどうかを見るには、やはり素直に私たちの実感に近い、まったく修正が加えられていない名目賃金（賃金指数)が増えているかどうかを見る必要があります。なぜならここでの「物価」はひとつのものをさしているのではなく、すべてのモノの値段の平均をあらわしたものです。私たちは当たり前ですがひとつモノだけで暮らして生きているのではなく、何百もの様々な商品やサービスを組み合わせて買って生活しています。昨年よりも安くなったものがあれば、高くなったものもあります。それらの平均をとったものが「物価」です。実質賃金というものは極端に言ってしまえば私たちの暮らしの実感に近いものではありません。物価がほんの少し上がろうが下がろうが、手元に支給される金額を増やすようにする(名目賃金の上昇)ことが何よりも大事なことだと思います。ちなみに、実質賃金を上げるためには以下3つの条件が必要だそうです。①賃金の総額(つまりは名目賃金=賃金指数)を物価上昇を上回るスピードで増やす！②労働者の数を減らす!→給料が安い人をクビにすれば実質賃金は上がる。③デフレにする!→物価が下落すれば、下落分が上乗せされ、実質賃金は上昇。当然今やるべきことは①なので、①になるべく努力をしている最中です!!ここで分かることは、消費税の増税が名目賃金や実質賃金の低下に多大な影響を及ぼしたということだけは確かです。やはり、名目賃金(賃金指数)が賃金低下の鍵であり、これを増やすには物価上昇も必要ですが経済成長による需要喚起によって増やすしかありません。最後にこちらのグラフをご覧ください。日本国内全体での生産額を現したGDP国内総生産。これも名目賃金と同様に「名目GDP」をよく見る必要があります。2005年で名目と実質が逆転し、現在も実質GDPが名目GDPを上回っています。名目GDPよりも物価の下落が激しいという現れなのだと思います。実質GDP（上の青の線）は上昇していますが、これは決して経済成長しているのではありません。実質賃金と同様に勘違いしてはいけません。なぜいまいち景気がよいと日本国内全体で感じられないのか。日本は２０年以上デフレが続いて困っていますが、この名実が逆転した２００５年(小泉内閣)ごろから私たち日本国民の生活はさらに苦しくなり、どんどん日本全体が貧しくなっています。2005年ぐらいから日本経済のパイ(つまり名目GDP)が少しずつ小さくなっているのです。すべて「名目GDP（日本国内全体の生産金額の合計＝所得の合計金額=支出の合計金額）」が減っているからです。ですので「名目」が伸びない限り景気が良いと感じることはできません。「実質」を見ることも大切ですが、物価の上下が賃金や国内全体に影響を与えている現在、何も修正を加えられていないナマの額面をあらわすおおもとの数字である「名目」を見る方がはるかに大切です。物価だけにとらわれて更に金融緩和をしたり、中途半端な財政出動では大きく浮上させるのは難しくなっています。政府も日本銀行も今ジタバタしています。まさに崖っぷちの状態。唯一の解決策は２０１４年の日本経済すべての足を引っ張った消費税を５%に再び戻して経済成長による物価上昇、きわめて健全な「需要が牽引していくような物価上昇と賃金上昇」をもうこのタイミングで目指さない限り、色々な手を尽くしても日本経済の浮上はもうありません！！JUN
17Jan
- これが日本国のバランスシート最新版!国民一人当たり2394万円の資産があることが判明!
  今日内閣府から2013年度の国民経済計算確報のストック編というものが発表されました!この資料では日本国内の「お金のやり取り(金融取引)」、土地や建物のようなものも含めた日本の国全体でどのぐらいの資産と負債があり、おおよそどれぐらいお金が余っているのかがわかります。内閣府・国民経済計算確報2013年度確報（平成25年度)http://www.esri.cao.go.jp/jp/sna/data/data_list/kakuhou/files/h25/h25_kaku_top.htmlこれを見ると、日本国がどれだけの資産と負債があるのかが数字で現されています。つまり、日本国の2013年末時点での資産と負債の金額がズバリ明記してあります。ニュースでも取り上げられていますが、ほとんど知らされていません。そこに羅列されてある数字を表(バランスシート※貸借対照表)にしてみました。★これが日本国のバランスシートです!!国家のバランスシートは、全体では9,293兆円、資産は初めて９０００兆超えへ。国富(日本国の正味の資産)は3048兆円超!大きい画面で見たい場合は下記のリンクにお入りください。http://nanarokusedai.com/wp-content/uploads/2015/01/japanbs2013.jpgそれぞれの項目がよくわからない方も多いと思いますので解説していきます。金融資産・金融負債は日本国が持っている現金・株式・国債などのやり取りに関わる全体の資産と負債です。そして日本の中ではお金以外のものもあります。生産資産は私たちが生産活動をするための資産で有形固定資産（住宅・建物、構築物、機械・設備、耐久消費財など）と無形固定資産（コンピュータソフトウェア）」、そして「在庫」で構成されています。有形非生産資産は国が最初から備えて持っている固定の資産で土地や漁場、また金や鉄などの地下に眠っている資源もあります。土地の割合が高いようです。そして対外純資産は、日本人が外国に持っている資産の合計です。バランスシート上では負債のところに入ります。そして非金融純資産とは文字のとおり金融資産以外の資産であり、さきほどの生産資産と有形非生産資産をあわせたものです。合計して2723兆円。そしてほとんど知られていないのがこの対外純資産と非金融純資産をあわせたものが正味資産(しょうみしさん)と呼ばれており、国の富、「国富(こくふ)」として数字も発表されています。その金額は約3048兆円。この国富は戦争で焦土となり、戦後の高度経済成長、バブル崩壊や長いデフレを経ながらも何とか維持し続けてきた私たちの国としての純粋な財産であり、ニュースになっていますが、ほとんど知られてはいません。そして「国の借金」と一般的に呼んでしまっている「政府の負債」というものは2013年末時点で1,167兆円ありますが、国富と比べれば38.2%、さらに政府には資産もありますのでその分を差し引くと590兆円のマイナスになります。これは「純債務」と呼ばれています。この純債務と比べると19.3%となり、日本国全体で政府の負債・純債務を見たときにはかなり小さい数字となります。また日本国民が生産した総合計金額を名目GDPと呼びますが、2013年は約483兆円ありました。日本国で稼いだ金額が483兆円です。この名目GDPと政府負債との比率は241%と2倍以上ありますが、純債務で見ると122%と半減します。さらに現在日本政府の小会社である日本銀行が親会社の発行する「国債」を買い取っている状態なので、政府が返すべき借金が少しずつ減少しています。すごく分かりやすくするためにお金の単位を兆からを万に変えて例えてみると、だいたい1167万円の借金を持っている人が3048万円相当の株や土地を持っているようなものだと表現することもできると思います。金額はともかくとしてその人にお金を貸す人はどれだけいるでしょうか。貸したお金は十分回収できるのでほとんどの人がその人に貸すでしょう。日本国全体のバランスシートと国富、そして政府の負債と国富の割合を見たら、どう考えても国家破綻のような状態には常識的にはならないということが素人の私でもわかります。だからよく「国民ひとり当たり約800万円の借金があるのでヤバイんです!将来の子どもたちにつけをまわしたくないですよね!」と言われ、私たちに負担を強いるようなアナウンスがされていますが、とんでもない話で3048兆円を約1億2千万人で割る何と・・・2394万円!つまり「日本国民一人当たり約2394万円の国富がある」ということもあわせて言わなければならないと思うのです。国全体という大きな括りでみればすべては富の配分が適切に行われていません。国富の2394万円そのものはひとりひとりの手元には現実にはないかもしれないけれど、今こそ国富の恩恵を国民全体が現実のものとして受け入れられるような富の分配に配慮した政策に変えていかなければなりません。安倍総理も、決断して政府の財政再生目標をお金の出入りだけではなく、バランスシートから見る決断をしています。資産も勘定に入れた健全なとてもよい流れにもっていこうとしています!〔焦点〕新財政目標に債務残高ＧＤＰ比採用へ、成長重視の首相意向受け2015年 01月 16日 18:02http://jp.reuters.com/article/marketsNews/idJPL3N0UU1UQ20150116対外純資産(海外に持っている資産)は世界一、国富も世界一です。ニュースではぼろぼろに言われていますが本当は日本という国はすごい国なんです!!自信を持ちましょう!!
16Jan
- エピソードを加えてお客様に語るとモノは売れるようになります。
  こんにちは。社長アポインターです。今日はエピソードを加えるです。皆さんは営業するとき自分が売ろうとする商品についてどんなことをお客様に伝えますか？普通は商品の特徴を中心にお話を進めながら導入事例や活用事例をお話したり、他社商品との違いに触れることもあるかもしれません。でもそれよりも商品をお伝えする上で大事なことがあります。それは「その商品が誕生したエピソード」を伝えることです。どんな商品サービスも突然誕生したわけではありません。必ずお客様が何か困った時に自分たちが（あるいは商品を作った先人たちが）それを解決するためにお客様のために何らかの努力をして作ったものであり、サービスなのです。それを私たちは目の前のお客様に提案しているのです。商品やサービスはもちろん、自分たちが所属している会社もそうですが、「そこに存在する」ということは「そこに存在する理由」が必ずある訳で、それをきちんと自分なりに社内で情報収集をするなどして理解をして、整理をしてお客様に伝える必要があります。もちろん、これは企画書などでお客様に提出する際にも必ず入れるべきことでもあります。どうしても商品理解をするというとの商品のスペックであったり、活用事例を中心に学習しようするのですが、まずはどんなきっかけがあって、どのような過程があって自分が売ろうとしている商品サービスが生まれたのかを知ることで難しく複雑な商品サービスも簡単に売れるようになります。何よりもいけないことは商品知識を知ったかぶってお客様にお話をすることで後で墓穴をほることになりますので注意したいですね。「その商品が誕生したエピソード」は格好がよい言い方をすれば、様々な商品の開発エピソードを語る番組「プロジェクトＸ」をお客様に伝えるようなことです。ぜひ皆さんも実践してみてください。では、では。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
15Jan
- より確実に買ってもらうために、営業が考えやるべきこと！！
  ★あなたの商品サービスの導入決定がどう決まるのか？企業にモノやサービスを売る時、一番最初にお会いする目の前のお客様と商談にのぞむわけですが、その人は一般的に「ユーザー(使用者)」と呼ばれています。あなたが提案する商品やサービスを実際に使う人であり、あなたが提案する商品サービスが導入されたとき、すべての窓口になってくれる重要な人です。この方の協力なしではよい商談をすることはできません。しかし、企業に売る場合はユーザー（目の前のお客様）のニーズをひたすら満たせばすぐ買ってくれるとは限りません。ユーザーと呼ばれる方もひとつの組織の中の人ですのであなたの提案をいったん受け入れてくれるかもしれませんが、上司や会議の場などで提案に対する判断を仰がなければなりません。その時にユーザーがどんな事をその場で伝えるのかであったり、どんなものを資料として共有するのかということは非常に重要で、ほとんどこの場面を通じてあなたが提案が受け入れられるのか、否かということが決まってきます。ユーザーが上司に対して、また会議などの中であなたからの提案の内容を伝えるだけでなく、その提案を前に進めるために同時に５つの事柄についてお客様の上司や、あるいは会議のメンバーの皆さんに対して納得がいく説明をする必要があることも考慮に入れる必要があります。この５つの事柄とは何か、またそれぞれの話になる前に営業として事前にフォローすべきこととしてどんなことがあるかについて以下にまとめてみました。1.その商品・サービスを導入することでどんなメリットがもたらされるのか。（どれぐらい売上がアップする可能性があるのか、どれぐらい今かかっているコストが下がるのか。）=ユーザーは関係者に対して「導入効果」に対する説明責任があります。その商品サービスを買ったらどうなるのかということがイメージできなければ伝わりませんし、検討の土台にものぼりませんよね→営業がやるべきこと:どの程度の効果がもたらされるのかをユーザーにしっかり伝えること。数字で現されればなお良い。導入効果がきちんと見えるようにお渡しする提案書にユーザーに伝えたことと同じ情報を盛むことが大事です。２．その商品・サービスは同業他社のものと比べてコストや機能は優れているかどうか、また取引する業者の信頼性はどうか。=ユーザーは関係者に対して「業者選定の妥当性」に対する説明責任があります。いい加減な業者と取引したら、会社からの信用も失いかねませんよね。→営業がやるべきこと:会社としての魅力を自分の言葉で伝える。また自分の会社の強みを一言で伝えるとともに、会社、商品・サービスにまつわるインパクトのある実績や事実があればユーザーにきちんと伝えるなど。３．導入コストは高すぎないだろうか、また安すぎないだろうか、かかる費用は想定予算と比べて妥当かどうか。=ユーザーは関係者に対して「導入コストの妥当性」に対する説明責任があります。費用対効果もやはり関係者のみなさんに説明する時には結構じゅうようです。→営業がやるべきこと:高い、安いにばかり焦点を置かない。自社の商品・サービスがどのような構成で成り立っていて、その独自の構成で高い品質を維持しているのでこの価格になっているというように、価格に対する妥当性をしっかり説明する。また安すぎるために生じるデメリットがあれば必ず伝えることが大事。４.なぜこのタイミングでこの商品・サービスを導入するべきなのか、なぜこの時期なのか。=ユーザーは関係者に対して「導入時期の妥当性」に対する説明責任があります。会社の中で導入時期が決まっていたら問題はありませんが、明確に決まっていない場合はユーザー自身が設定する必要があります。その際にはなぜそのタイミングなのかという説明をする必要もありますのでよくユーザーとコミュニケーションをとって導入時期の妥当性を一緒に探っていく必要があります。→営業としてやるべきこと:導入するタイミングについての時期を不明確にして商談を終わらせない。せめてイメージだけでもユーザーと握っておくこと。今すぐ導入すべきとユーザーと握ったならば、今すぐ導入するメリット、導入しないデメリットも合わせて再度確認することが大事。５．その商品やサービスを導入することで社内にどんな用意が生じる可能性があるのか、また社内の体制をどう整えれば良いのか。=ユーザーは関係者に対して「導入時の社内体制や準備」に対する説明責任があります。あなたの商品サービスが自動的に納品されれいいのですが、そう簡単にはいきません。受け入れるために社内の体勢を作ったり、社内のあらゆる関係者との調整が必要となる場合がありますから非常に重要です。→営業としてやるべきこと:納品してから社内での対応をお願いするのではなく、提案ベースの段階から導入することで生じる顧客先での手間や受け入れ体制としてどのようなことが必要となってくるなのかを丁寧に、誠意を持って伝えること。後出しジャンケンのように、納品直前になってあとからこんな事が、こんな手間がかかりますというようなことを伝えることにならないようにしなければなりません。以上のような内容の説明をお客様（ユーザー）がする必要があるということを知った上で商談にのぞみ、適切に営業側がユーザーにフォローを入れることでより確実でスムーズな商談が出来るようになります。モノやサービスは偶然で売れることもあるかもしれませんがこのような事を配慮することでより確実に売ることができます。対企業の購買に至るまでのメカニズムというのもよく知っておく必要があります。今よりもよりよい商談ができるようにしたいですね。では、では。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
14Jan
- どこにオフィスを構えるかで業績は変わってくることがあります。
  こんにちは。社長アポインターです。唐突ですが、何処にオフィスを構えるかで業績が大きく変わることがあります。例えば営業マンが自分たちのオフィスから得意先のお客様へ出向く時、いくつもの電車を乗り換えなければならないとなると、無駄な動き（乗り換えのための移動や電車待ちの時間）が出てしまいますから、数えられないにしても年間にしてみれば大きな時間のロスになります。もう一社の新しいお客様にお会いできたかもしれない時間、新しい提案をしていたかもしれない時間が削られてしまう可能性があるのです。またお客様の立場から考えた場合でも、商品説明セミナーで仮にあなたの会社を訪れる際にアクセスが極端に悪いと雨の日であったり、他の優先業務が発生した時に簡単にキャンセルされてしまいます。これによって本来販売を実現する日がこれによって先延ばしになったり、そのお客様への販売の機会そのものも失われる可能性が出てきます。意外とアクセスが悪いという理由でお客様はあなたのオフィスに行くことを諦めている場合が多いのです。業績の悪い会社は現在の場所から基本的に離れることはありません。もちろんその地域に根ざすというハッキリとした使命があったり、そこに集まる社員やお客様の利便性などを考えているのであれば全く問題はないのですが、何の根拠もなくずっとその場所にとどまっているだけならば、業績もこれ以上上がることはまずないのです。どんなビジネスにおいても言えることですが、ヒト（自分たちの仲間やお客様など・・）が上手く集められなければ、モノもカネも情報もやはり集まってきません。そのためにはやはり場所というものはおろそかしないことが大切であると私は考えています。ぜひ他社よりもアクセスがよい場所を選び、優位な場所にオフィスを置き、自分たちの商品サービスが売れる可能性を高めましょう。では、では。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。http://pro-style.biz
- 政府には実はお金があります!!日本の外貨準備で問題解決！！
  さて今日は日本政府が外貨で持っている資産について調べてみました!「外貨準備」と呼ばれるもので国の為替レートの急変や国際取引を円滑にするために持っているものでどの国でも持っています。日本は圧倒的な金額をもっています。「円安批判」は的外れ。財務省利権の「外為特会」を今こそ活用せよ！　(高橋洋一「現代ビジネス」)http://gendai.ismedia.jp/articles/-/41498?page=4上の高橋洋一さんの記事の棒グラフでみるとおり、何とG7の中でも群を抜いています。さっそく財務省の外貨準備に関するデータを調べてみました!!データ元は以下の財務省のホームページです。https://www.mof.go.jp/international_policy/reference/official_reserve_assets/index.htm数字ではわかりにくいのでグラフにしました。上のグラフがドルベースのグラフです。何度か急激な円高を阻止するために、何度か政府が為替介入（円売り・ドル買い・ユーロ買い）という形で外貨を買っています。しかし2012年からまったく増えていません。金融緩和を行っているので急激な円高を気にする必要がなくなりました。はっきり言えば眠らせている資産です。これを円に換算したものが下のグラフになります。為替レート（ドル/円）は日本銀行が発表している月末最終日の為替レートで上のドルベースの数字を単純に掛け算したものになります。するとなんと、2012年11月(レート=78円)から2014年11月末現在(レート=118円)で計算すると約150兆円に。何と！！この２年間で円ベースでは約45兆円超の含み益が出ているではありませんか！！溜め込んでどないすんねん!!ちなみに財務省は一切この事実を公表していません。元財務省官僚の高橋洋一さんによればこの溜め込んだお金(含み益約20兆円)は使えると、使えばほぼ今抱えているすべての問題が解決するとのことです!!もう早く売って使わなくちゃ!!予算を削るどころか含み益をまるまる使うことで、消費税によって生じたGDPギャップ約15兆円も解消できますし、介護報酬の増額など、財政出動にも使え、さらには消費税も減税もできます!この外貨準備そのものはもちろん、含み益は誰のものではなく日本国民ものです。ぜひ消費税増税の失敗の責任をとって頂き、このお金を今この円安の時期に売って国内のために使うべきです！！たぶん公表してないということはこの外貨資産の運用にからむ利権がからんでいるわけでそう簡単にはいかないと思います。ぜひ政府（官邸）には抵抗を振り切っていただき、日本経済の真の建て直しを全力でやってもらいたいと思います。JUN
10Jan
- あなたの商談にどんなお客様が関わってるのかを知ることで売上は拡大していきます。
  こんにちは。社長アポインターです。皆さんが日々営業活動をする時にはどんなお客様と関わっていますでしょうか。特に企業に向けてモノやサービスを売っていく法人営業活動では、商談をしている目の前のお客様だけが関係者ではありません。いち営業マンが法人営業活動で関わっていく顧客の関係者はどんな人がいるのか、次の４つに分類してみました。１．ユーザーあなたがよく商談で顔を合わせている方で商品、サービスの実際の使用者です。全ての窓口となる存在ですのでこの方とのコミュニケーション無くしては、商談は前に進みません。２．チェッカー字のごとく、あなたが売ろうとする商品やサービスをチェックする人です。主にさきほどのユーザーの上司に当たる方が多く、品質や性能が要望通りになっているかなどをチェックします。役職であえていうならば課長さんというところでしょうか。あなたの商品サービスを導入するかどうかについて急がなければならない場面では決裁（導入を承認する）を行う場合もあります。３．キーマンあなたの売ろうとしている商品やサービスの決裁者であり、「導入を承認する」方です。ユーザーやチェッカーの上司でもありますので役職で例えるならば社長や部署の責任者である部門長、担当役員のような方がこのキーマンに含まれます。４．コーチ（フォロワー）今動いている商談へのアドバイスや企業内の様々な情報提供をしてくれる方々です。営業マンにとって直接の利害関係はありませんが、間接的に商談へ影響を及ぼす方々です。このような方々の支持をもらい協力を得ることで今導入して頂いているものを継続し、さらには拡大をしていただくための後押しをしてくれる存在でもあります。あなたが売る商品やサービスは目の前のお客様だけでは成り立ちません。この４者の満足度を高めることであなたの商談はだまっていても自然と広がっていきます。ぜひ皆さんが関わっているお客様は４者のどれに当たるのか、またその４者の方々に営業としてどんなことをしてあげるべきなのかを考えてみましょう。きっと、動かなかった商談が動き出すかもしれませんよ。では、では。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。)http://pro-style.biz
09Jan
- 課題を曖昧にしないことでモノやサービスは売れるようになります。
  こんにちは。社長アポインターです。日々の営業活動の中ではお客様から様々な課題となっていることについての相談を受けます。お客様に課題（困っていること）があるからこそ、あなたの商品やサービスが必要であり、その商品やサービスの良さを営業マンが正しいかたちでお客様に伝えてその課題解決に向け、その商品やサービスを導入をして頂くことがまず営業としてやるべきことであると考えます。そしてそのお客様の口から語られる課題は大きく分けると次の３つあるのではないかと思います。１．会社全体レベルでの課題→経営層、またはトップが感じている課題、会社全体の人がほとんど感じていると思われる課題など。２．組織としての課題→お客様が所属している組織（部署）の中での課題、お客様の直属の上司が持っている課題など。３．お客様ご自身の課題→目の前のお客様が感じている課題。こうしてよく整理してみると目の前で商談しているお客様の課題だけではなく、会社レベルであったり、組織レベルという様々な課題がお客様の口から語られています。これらの課題解決のためにあなたの売っているモノやサービスが必要となり、あなたがお客様から呼ばれて商談をしているわけです。ぜひ一度整理をしてみましょう。さて、営業としてこれら課題について商談時にやらなければならないことは何でしょうか。それはあちらこちらと話が飛んでいってしまう中でも「お客様にとっての本当の課題は何なのか」、加えて複数ある場合は「その中でも優先順位が最も高いものは何か」ということを営業マンは目の前のお客様としっかり握っておく必要があります。そしてもう一つ大切なことは「その課題をいつまでに解決したいと思っているのか」ということもお客様と明確にする必要があります。その課題解決までの締め切りとなる期間は次のパターンに大体分けられます。①期限日がある（●月●日までになんとかしたい）②まもなく期限に迫られつつある(少なくても１ヶ月以内)③３ヶ月以内④半年～１年以内⑤期限はない、分からない営業マンにとって最もやっかいなのは、 ⑤期限はない、分からないです。お客様の課題解決までの締め切りがない時、特に設けていない時、そのような場合、営業マンとしてどう対応していったらいいのでしょう。そんな時は「可能性ベース」でお客様と会話をし、課題の解決期限や方法をお客様と決めるようにしましょう。売る側には納期（受注を頂いてから何かを組み立てて、実際にモノを納品したり、サービスを実行するまでのターム）があります。納期があり、そのプロセス・段取りをちゃんとお客様に伝えた上で、納期から逆算し、こういう段取りであれば課題解決に導かれますよね、とこちらから具体的な方法や日程などを提示します。どのあたりが可能性がありますか？と可能性ベースで会話をしながら、お客さんの理想に近い形に沿って徐々に明確にしていくことです。場合によっては複数回お会いをしながら進めます。お客様は課題は持っているものの、目の前の営業マンに具体的にどうして欲しいのかが明確ではないまま、いつまで解決したいのか不明確なまま商談でお会いします。そのような場面であっても絶対忘れていけないことは営業マンは「モノやサービスを売りに来ている」ということです。お客様の課題を曖昧にせず、優先順位をつけ、課題解決までの期限までを設定する、またはしてあげる。お客様も貴重な時間を割き、課題解決できるのではないかと思ってあなたとお会いしていますし、営業もいくつかの商談先の中でも真っ先に買って頂く可能性が高いのでこの目の前のお客様とお会いしているはずです。モノやサービスを売る仕事、そして売れる可能性を追究するのが営業の仕事であるという認識が持てれば、上手いセールストークなど必要とせずとも必ずモノやサービスは売れます。ぜひ皆さんも売れる可能性を追究しましょう。では、では。社長アポインター　高橋純一Pro-ductsPromotionPro-fessional今ある成長の芽を育て、本来のあるべき姿(Style)へ再起動。)http://pro-style.biz