★あなたの商品サービスの導入決定がどう決まるのか？
企業にモノやサービスを売る時、一番最初にお会いする目の前のお客様と商談にのぞむわけですが、その人は一般的に「ユーザー(使用者)」と呼ばれています。あなたが提案する商品やサービスを実際に使う人であり、あなたが提案する商品サービスが導入されたとき、すべての窓口になってくれる重要な人です。この方の協力なしではよい商談をすることはできません。
しかし、企業に売る場合はユーザー（目の前のお客様）のニーズをひたすら満たせばすぐ買ってくれるとは限りません。ユーザーと呼ばれる方もひとつの組織の中の人ですのであなたの提案をいったん受け入れてくれるかもしれませんが、上司や会議の場などで提案に対する判断を仰がなければなりません。その時にユーザーがどんな事をその場で伝えるのかであったり、どんなものを資料として共有するのかということは非常に重要で、ほとんどこの場面を通じてあなたが提案が受け入れられるのか、否かということが決まってきます。
ユーザーが上司に対して、また会議などの中であなたからの提案の内容を伝えるだけでなく、その提案を前に進めるために同時に５つの事柄についてお客様の上司や、あるいは会議のメンバーの皆さんに対して納得がいく説明をする必要があることも考慮に入れる必要があります。
この５つの事柄とは何か、またそれぞれの話になる前に営業として事前にフォローすべきこととしてどんなことがあるかについて以下にまとめてみました。
1.その商品・サービスを導入することでどんなメリットがもたらされるのか。（どれぐらい売上がアップする可能性があるのか、どれぐらい今かかっているコストが下がるのか。）
=ユーザーは関係者に対して「導入効果」に対する説明責任があります。
その商品サービスを買ったらどうなるのかということがイメージできなければ伝わりませんし、検討の土台にものぼりませんよね
→営業がやるべきこと:どの程度の効果がもたらされるのかをユーザーにしっかり伝えること。数字で現されればなお良い。導入効果がきちんと見えるようにお渡しする提案書にユーザーに伝えたことと同じ情報を盛むことが大事です。
２．その商品・サービスは同業他社のものと比べてコストや機能は優れているかどうか、また取引する業者の信頼性はどうか。
=ユーザーは関係者に対して「業者選定の妥当性」に対する説明責任があります。
いい加減な業者と取引したら、会社からの信用も失いかねませんよね。
→営業がやるべきこと:会社としての魅力を自分の言葉で伝える。また自分の会社の強みを一言で伝えるとともに、会社、商品・サービスにまつわるインパクトのある実績や事実があればユーザーにきちんと伝えるなど。
３．導入コストは高すぎないだろうか、また安すぎないだろうか、かかる費用は想定予算と比べて妥当かどうか。
=ユーザーは関係者に対して「導入コストの妥当性」に対する説明責任があります。
費用対効果もやはり関係者のみなさんに説明する時には結構じゅうようです。
→営業がやるべきこと:高い、安いにばかり焦点を置かない。自社の商品・サービスがどのような構成で成り立っていて、その独自の構成で高い品質を維持しているのでこの価格になっているというように、価格に対する妥当性をしっかり説明する。また安すぎるために生じるデメリットがあれば必ず伝えることが大事。
４.なぜこのタイミングでこの商品・サービスを導入するべきなのか、なぜこの時期なのか。
=ユーザーは関係者に対して「導入時期の妥当性」に対する説明責任があります。
会社の中で導入時期が決まっていたら問題はありませんが、明確に決まっていない場合はユーザー自身が設定する必要があります。その際にはなぜそのタイミングなのかという説明をする必要もありますのでよくユーザーとコミュニケーションをとって導入時期の妥当性を一緒に探っていく必要があります。
→営業としてやるべきこと:導入するタイミングについての時期を不明確にして商談を終わらせない。せめてイメージだけでもユーザーと握っておくこと。今すぐ導入すべきとユーザーと握ったならば、今すぐ導入するメリット、導入しないデメリットも合わせて再度確認することが大事。
５．その商品やサービスを導入することで社内にどんな用意が生じる可能性があるのか、また社内の体制をどう整えれば良いのか。
=ユーザーは関係者に対して「導入時の社内体制や準備」に対する説明責任があります。
あなたの商品サービスが自動的に納品されれいいのですが、そう簡単にはいきません。受け入れるために社内の体勢を作ったり、社内のあらゆる関係者との調整が必要となる場合がありますから非常に重要です。
→営業としてやるべきこと:納品してから社内での対応をお願いするのではなく、提案ベースの段階から導入することで生じる顧客先での手間や受け入れ体制としてどのようなことが必要となってくるなのかを丁寧に、誠意を持って伝えること。後出しジャンケンのように、納品直前になってあとからこんな事が、こんな手間がかかりますというようなことを伝えることにならないようにしなければなりません。
以上のような内容の説明をお客様（ユーザー）がする必要があるということを知った上で商談にのぞみ、適切に営業側がユーザーにフォローを入れることでより確実でスムーズな商談が出来るようになります。
モノやサービスは偶然で売れることもあるかもしれませんがこのような事を配慮することでより確実に売ることができます。
対企業の購買に至るまでのメカニズムというのもよく知っておく必要があります。
今よりもよりよい商談ができるようにしたいですね。
では、では。
社長アポインター 高橋純一
Pro-ducts
Promotion
Pro-fessional
今ある成長の芽を育て、
本来のあるべき姿(Style)へ再起動。
http://pro-style.biz
企業にモノやサービスを売る時、一番最初にお会いする目の前のお客様と商談にのぞむわけですが、その人は一般的に「ユーザー(使用者)」と呼ばれています。あなたが提案する商品やサービスを実際に使う人であり、あなたが提案する商品サービスが導入されたとき、すべての窓口になってくれる重要な人です。この方の協力なしではよい商談をすることはできません。
しかし、企業に売る場合はユーザー（目の前のお客様）のニーズをひたすら満たせばすぐ買ってくれるとは限りません。ユーザーと呼ばれる方もひとつの組織の中の人ですのであなたの提案をいったん受け入れてくれるかもしれませんが、上司や会議の場などで提案に対する判断を仰がなければなりません。その時にユーザーがどんな事をその場で伝えるのかであったり、どんなものを資料として共有するのかということは非常に重要で、ほとんどこの場面を通じてあなたが提案が受け入れられるのか、否かということが決まってきます。
ユーザーが上司に対して、また会議などの中であなたからの提案の内容を伝えるだけでなく、その提案を前に進めるために同時に５つの事柄についてお客様の上司や、あるいは会議のメンバーの皆さんに対して納得がいく説明をする必要があることも考慮に入れる必要があります。
この５つの事柄とは何か、またそれぞれの話になる前に営業として事前にフォローすべきこととしてどんなことがあるかについて以下にまとめてみました。
1.その商品・サービスを導入することでどんなメリットがもたらされるのか。（どれぐらい売上がアップする可能性があるのか、どれぐらい今かかっているコストが下がるのか。）
=ユーザーは関係者に対して「導入効果」に対する説明責任があります。
その商品サービスを買ったらどうなるのかということがイメージできなければ伝わりませんし、検討の土台にものぼりませんよね
→営業がやるべきこと:どの程度の効果がもたらされるのかをユーザーにしっかり伝えること。数字で現されればなお良い。導入効果がきちんと見えるようにお渡しする提案書にユーザーに伝えたことと同じ情報を盛むことが大事です。
２．その商品・サービスは同業他社のものと比べてコストや機能は優れているかどうか、また取引する業者の信頼性はどうか。
=ユーザーは関係者に対して「業者選定の妥当性」に対する説明責任があります。
いい加減な業者と取引したら、会社からの信用も失いかねませんよね。
→営業がやるべきこと:会社としての魅力を自分の言葉で伝える。また自分の会社の強みを一言で伝えるとともに、会社、商品・サービスにまつわるインパクトのある実績や事実があればユーザーにきちんと伝えるなど。
３．導入コストは高すぎないだろうか、また安すぎないだろうか、かかる費用は想定予算と比べて妥当かどうか。
=ユーザーは関係者に対して「導入コストの妥当性」に対する説明責任があります。
費用対効果もやはり関係者のみなさんに説明する時には結構じゅうようです。
→営業がやるべきこと:高い、安いにばかり焦点を置かない。自社の商品・サービスがどのような構成で成り立っていて、その独自の構成で高い品質を維持しているのでこの価格になっているというように、価格に対する妥当性をしっかり説明する。また安すぎるために生じるデメリットがあれば必ず伝えることが大事。
４.なぜこのタイミングでこの商品・サービスを導入するべきなのか、なぜこの時期なのか。
=ユーザーは関係者に対して「導入時期の妥当性」に対する説明責任があります。
会社の中で導入時期が決まっていたら問題はありませんが、明確に決まっていない場合はユーザー自身が設定する必要があります。その際にはなぜそのタイミングなのかという説明をする必要もありますのでよくユーザーとコミュニケーションをとって導入時期の妥当性を一緒に探っていく必要があります。
→営業としてやるべきこと:導入するタイミングについての時期を不明確にして商談を終わらせない。せめてイメージだけでもユーザーと握っておくこと。今すぐ導入すべきとユーザーと握ったならば、今すぐ導入するメリット、導入しないデメリットも合わせて再度確認することが大事。
５．その商品やサービスを導入することで社内にどんな用意が生じる可能性があるのか、また社内の体制をどう整えれば良いのか。
=ユーザーは関係者に対して「導入時の社内体制や準備」に対する説明責任があります。
あなたの商品サービスが自動的に納品されれいいのですが、そう簡単にはいきません。受け入れるために社内の体勢を作ったり、社内のあらゆる関係者との調整が必要となる場合がありますから非常に重要です。
→営業としてやるべきこと:納品してから社内での対応をお願いするのではなく、提案ベースの段階から導入することで生じる顧客先での手間や受け入れ体制としてどのようなことが必要となってくるなのかを丁寧に、誠意を持って伝えること。後出しジャンケンのように、納品直前になってあとからこんな事が、こんな手間がかかりますというようなことを伝えることにならないようにしなければなりません。
以上のような内容の説明をお客様（ユーザー）がする必要があるということを知った上で商談にのぞみ、適切に営業側がユーザーにフォローを入れることでより確実でスムーズな商談が出来るようになります。
モノやサービスは偶然で売れることもあるかもしれませんがこのような事を配慮することでより確実に売ることができます。
対企業の購買に至るまでのメカニズムというのもよく知っておく必要があります。
今よりもよりよい商談ができるようにしたいですね。
では、では。
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