昨日の北海道出張の間に読了した本、
小阪裕司 先生の「そうそう、これが欲しかった！」です。
感性という知見からマーケティングを研究・実践されていらっしゃる小阪先生の著書は
もう数冊目ですが、何冊読んでも感銘を受けますね。
・「売る」という行為には2種類がある。言い換えればお客さんの「買う」にも2種類が
ある。すでに欲しいもの、必要なものを買う場合と、そうではなく突如欲しくなって買う場合の
2種類である。
・すでに高い価値を持っている商品であっても、その価値が十分にお客さんに伝わって
いないために、報われていないケースがある。便秘薬「ウィズワン」で成功したゼリア新薬
工業はここで成功した。
・感性の価値を創造することによって、5つのメリットが発生するが、その中でも他社に真似され
ない競争力を得られることが大きい。個性が際立った本屋であるヴィレッジ・ヴァンガードが
成功例として挙げられるが、この会社の強みは品揃えの感性ナレッジである。これは他社が
真似できない。ヴィレッジ・ヴァンガードの業績が好調でも他社が追随できないわけである。
・五感に訴える感覚訴求の重要性での成功例はスターバックス・コーヒーである。
商品だけでなく、内装、装飾、そしてBGMから、全席禁煙制度に至るまで、感覚訴求への
深い配慮が感じられる。
・顧客に対して感性消費行動がデザインが繰り返しなされていくと、企業と顧客との間に特別な
絆が生まれる。尊敬という絆である。顧客に尊敬される企業、そんなビジネスを「マスター・
ビジネス」と呼ぶ。
・お客さんの感性に訴えるには「物語を語る」。その際は「何をこだわっているか」ではなく、
「なぜこだわっているか」が重要である。
・「何を買うか」と同時に「誰から買うか」が重要な時代。これは関係性が企業の重要な資本と
なる時代と言える。
・人間的なコミュニケーションのためには「自己開示」が大切。
・広報活動も重要性を増す。商品の製造にあたって、健康や安全、環境への配慮を徹底的に
おこなっていることをCMで訴えている再春館製薬所は成功例。
・リッツカールトンの強さの秘訣は、「ワオストーリー」、「プレファレンス・パット」、「グッドアイデア
システム」の3つが挙げられる。いずれも感性ナレッジのマネジメントに基づいている。
・感性価値の想像によって、①計画的で長期の売上をもたらし、②正当な利益をもたらし、
③思考の多様化に対応でき、④古い商品を生き返らせ、⑤真似の出来ない競争力をもたらす。
本日は、これのみで失礼いたします。